Cómo fijar el precio de un producto para revender en un marketplace: 6 pasos, del costo real al precio final

Para fijar el precio de un producto de reventa en un marketplace, necesitas tres precios, no uno: el mínimo (por debajo de ese precio, cada venta genera pérdidas), el objetivo (el precio para alcanzar el margen que quieres) y el máximo (lo máximo que acepta el mercado). Para un producto comprado a R$ 19,90, que pesa 350 gramos, el mínimo en Mercado Livre es R$ 36,77 y el precio para obtener un margen del 15% es R$ 45,00. Si la competencia vende a R$ 39,90, sabes de inmediato que puedes competir, pero con un margen de solo 6,4%.

Quienes revenden suelen hacerlo al revés: miran el precio de la competencia, le bajan un poco y publican. A veces funciona. Cuando no, la persona solo se da cuenta a fin de mes. El paso a paso de abajo toma media hora por producto y evita que eso pase.

#Paso 1: calcula el costo real de adquisición

El costo del producto no es el precio de la lista del proveedor. Es todo lo que pagas para tener una unidad lista para vender:

Si importas o compras desde otro estado, también se suman los impuestos y cargos de la compra, que tu contador puede calcular. La clave es esta: el margen calculado con R$ 19,90 es un margen que no existe. Si el precio de compra cambia durante el año, usa el costo promedio del inventario, no el de la última factura. Te mostré el efecto en el error de costo que infla el margen.

#Paso 2: identifica los costos del canal

Cada marketplace cobra de manera diferente. Para el mismo producto de 350 gramos:

• Mercado Livre: comisión de la categoría (12% en el ejemplo, Clásica) y costo de envío según el peso y el rango de precio. Entre R$ 19 y R$ 48,99, este paquete paga R$ 6,95; entre R$ 49 y R$ 78,99, paga R$ 8,25.
• Shopee: 20% de comisión más R$ 4,50 por artículo hasta R$ 79,99.
• En ambos: impuesto sobre la venta (6% en el ejemplo, Simples Nacional) y empaque (R$ 0,60).

Las tablas completas están en comisiones de Mercado Livre en 2026 y comisiones de Shopee en 2026.

#Paso 3: calcula el precio mínimo

El precio mínimo es aquel en el que la ganancia de la venta es cero. Se calcula con la misma fórmula del precio de venta, pero con margen cero:

Precio mínimo = (costo de adquisición + empaque + envío o cargo fijo) ÷ (1 − comisión − impuesto)

• Mercado Livre: (R$ 22,60 + R$ 0,60 + R$ 6,95) ÷ 0,82 = R$ 36,77
• Shopee: (R$ 22,60 + R$ 0,60 + R$ 4,50) ÷ 0,74 = R$ 37,43

Por debajo de estos valores, cada unidad vendida te quita dinero de la caja. Anota el precio mínimo de cada producto. Es el número que debes consultar antes de participar en cualquier promoción.

#Paso 4: calcula el precio objetivo

Ahora el margen entra en el cálculo. Con un margen del 15%, sin publicidad pagada:

• Mercado Livre: (R$ 22,60 + R$ 0,60 + R$ 6,95) ÷ (1 − 0,12 − 0,06 − 0,15) = R$ 45,00
• Shopee: (R$ 22,60 + R$ 0,60 + R$ 4,50) ÷ (1 − 0,20 − 0,06 − 0,15) = R$ 46,95

Si piensas anunciar este producto con Mercado Ads o Shopee Ads, agrega el porcentaje de publicidad al divisor. Con un 6% de Ads, el precio objetivo sube a R$ 51,56 en Mercado Livre (el precio superó los R$ 49, así que el envío cambia a R$ 8,25 y hay que volver a calcularlo en ese rango) y a R$ 52,26 en Shopee.

Este cambio de rango es el detalle que más hace fallar los precios calculados a mano. Expliqué por qué en fórmula del precio de venta.

#Paso 5: mira a la competencia como un límite, no como punto de partida

Solo ahora investiga cuánto cobran tus competidores por el mismo producto o por uno equivalente. Hay tres situaciones:

Por debajo del precio mínimo: el competidor compra más barato, pertenece a otra categoría, envía paquetes más livianos o vende con pérdidas. Copiar el precio es pagar para vender. En este caso, la decisión es diferenciarte (kit, variante, marca) o no vender ese producto en este canal.

Entre el precio mínimo y el objetivo: puedes competir, pero con poco margen para publicidad. Es el caso típico de un producto que necesita vender mucho sin Ads.

Por encima del objetivo: hay margen para maniobrar. Puedes vender por debajo de la competencia y aun así ganar más de lo que te propusiste, o igualar el precio e invertir la diferencia en publicidad.

#Paso 6: decide, publica y revisa después

Con los tres números a la mano, la decisión es clara. Esta es la regla que sigo: publico entre el objetivo y el límite; bajo hasta el precio mínimo solo en promociones breves y calculadas; por debajo del precio mínimo, no vendo.

Después de publicar, revisa el primer mes de ventas. El cálculo inicial es una previsión. La comisión puede ser distinta en la categoría donde quedó la publicación, el paquete puede haber pesado más y la promoción puede haber bajado el precio. El margen real es el de los pedidos, no el de la hoja de cálculo.

En la práctica. Un revendedor de accesorios para celulares me mostró cómo lo hacía: copiaba el precio del primer resultado de búsqueda y le restaba R$ 1. De 80 publicaciones, 23 estaban por debajo del precio mínimo. Eran justamente los productos con más ventas, porque eran los más baratos de la búsqueda. No tenía un problema de precios bajos; tenía 23 publicaciones que pagaban por existir y ocultaban la ganancia de las otras 57.

#La hoja de cálculo no es el problema; lo es mantenerla actualizada

Puedes hacer todo esto en una hoja de cálculo. El problema es mantenerla al día: el proveedor cambia el precio, el marketplace cambia la tabla, la categoría cambia la comisión, cambias la caja y cambia el peso. Una hoja de cálculo de precios que lleva tres meses sin actualizarse es una lista de precios incorrectos. Hablé sobre esto en hoja de cálculo de precios para marketplace.

Para probar un producto nuevo, la calculadora de Milewa calcula el precio mínimo y el precio para el margen que quieras en ambos marketplaces. Para el catálogo que ya está publicado, Milewa calcula el precio mínimo y el precio ideal de cada publicación con la comisión, el envío y el costo reales, y te muestra cuáles se venden por debajo del precio mínimo, con la pérdida en reales por venta.