如何为在电商平台转售的商品定价：从实际成本到最终售价的 6 个步骤
要为在电商平台转售的商品定价，需要设定三个价格，而不是一个：底价（低于这个价格，每卖一件都会亏损）、目标价（达到您期望利润率的价格）和上限价（市场能接受的最高价格）。一件进价为 R$ 19,90、重 350 克的商品，在 Mercado Livre 上的底价是 R$ 36,77，利润率为 15% 时的价格是 R$ 45,00。如果竞争对手以 R$ 39,90 出售，您马上就能判断是否可以跟价，但利润率只有 6,4%。
转售卖家通常会反过来定价：先看竞争对手的价格，再稍微降一点，然后上架。有时确实有效；但如果没效果，往往要到月底才发现。下面的步骤每件商品只需半小时，就能避免这种情况。
#第 1 步：计算实际采购成本
商品成本不只是供应商报价，而是让一件商品达到可销售状态所需支付的全部费用：
| 项目 | 每件金额 |
|---|---|
| 供应商报价 | R$ 19,90 |
| 采购运费（120 件共 R$ 180） | R$ 1,50 |
| 破损和瑕疵预留费用（约 5%） | R$ 1,20 |
| 采购成本 | R$ 22,60 |
如果您从国外进口或从其他州采购，还需计入采购税费和其他费用，您的会计师可以帮您汇总。关键是：按 R$ 19,90 计算出的利润率并不真实。如果进价在一年中有所变化，请使用库存平均成本，而不是最近一张 Nota Fiscal 上的成本。我在这个会虚增利润率的成本错误中说明了它的影响。
#第 2 步：梳理销售渠道的费用
每个 marketplace 的收费方式都不同。同一件 350 克的商品：
- Mercado Livre：类目佣金（示例中为 12%，Clássico）以及按重量和价格区间收取的运费。价格在 R$ 19 至 R$ 48,99 之间时，这个包裹的运费为 R$ 6,95；价格在 R$ 49 至 R$ 78,99 之间时，运费为 R$ 8,25。
- Shopee：佣金为 20%，每件另收 R$ 4,50，适用于售价不超过 R$ 79,99 的商品。
- 两者均适用：销售税费（示例中为 6%，Simples Nacional）和包装费（R$ 0,60）。
完整费率表请参阅Mercado Livre 2026 年费率和Shopee 2026 年费率。
#第 3 步：计算最低售价（底价）
底价是销售利润为零时的售价。使用与售价相同的公式，但利润率设为零：
底价 =（采购成本 + 包装费 + 运费或固定费用）÷（1 − 佣金 − 税费）
- Mercado Livre：（R$ 22,60 + R$ 0,60 + R$ 6,95）÷ 0,82 = R$ 36,77
- Shopee：（R$ 22,60 + R$ 0,60 + R$ 4,50）÷ 0,74 = R$ 37,43
低于这些价格，每售出一件商品都会造成现金流出。记下每件商品的底价。参加任何促销前，都要先查看这个数字。
#第 4 步：计算目标售价
现在把利润率算进去。利润率为 15%，且不投付费广告时：
- Mercado Livre：(R$ 22,60 + R$ 0,60 + R$ 6,95) ÷ (1 − 0,12 − 0,06 − 0,15) = R$ 45,00
- Shopee：(R$ 22,60 + R$ 0,60 + R$ 4,50) ÷ (1 − 0,20 − 0,06 − 0,15) = R$ 46,95
如果打算通过 Mercado Ads 或 Shopee Ads 为这个商品投放广告，就要把广告占比计入分母。按 6% 的 ADS 计算，目标价在 Mercado Livre 上升至 R$ 51,56（价格超过 R$ 49 后，运费变为 R$ 8,25，因此要按这个价格区间重新计算），在 Shopee 上升至 R$ 52,26。
价格区间变化带来的重新计算，是手动定价最容易出错的细节。我在销售价格公式一文中解释了原因。
#第 5 步：把竞争对手价格当作上限，而不是起点
到这一步，再调查竞争对手同款或类似商品的售价。通常有三种情况：
| 竞争对手价格 | 含义 | Mercado Livre 上的利润率 |
|---|---|---|
| R$ 34,90 | 低于你的底价 | 亏损 |
| R$ 39,90 | 介于底价和目标价之间 | 6,4% |
| R$ 54,90 | 高于目标价 | 24,7% |
低于底价：竞争对手的进货价更低、商品类别不同、发货更轻，或者正在亏本销售。照搬价格，就是花钱卖货。此时应选择差异化（套装、款式、品牌），或者不在这个渠道销售该商品。
介于底价和目标价之间：可以参与竞争，但留给广告的利润空间很小。这类商品通常需要不投 ADS、靠大量销售来盈利。
高于目标价：还有空间。可以把价格定在竞争对手之下，同时赚到高于目标的利润；也可以保持同价，把差额投入广告。
#第 6 步：做出决定、发布商品，然后检查结果
掌握这三个数字后，决策就很明确了。我的做法是：价格定在目标价和上限之间；只有在短期且经过计算的促销中才降到最低价；低于最低价就不卖。
发布后，检查第一个月的销售情况。之前的计算只是预测。所在类别的佣金可能不同，包裹实际重量可能更重，促销也可能拉低价格。真实利润率要看订单，而不是表格。
实际案例。一位手机配件经销商告诉我他的做法：照抄搜索结果中排名第一的价格，再减 R$ 1。在 80 个商品链接中，有 23 个低于底价。偏偏这些商品销量最高，因为它们是搜索结果里最便宜的。他的问题不是价格太低，而是有 23 个商品链接在亏钱销售，掩盖了另外 57 个商品链接的利润。
#问题不在表格，而在于没有更新
这些计算都可以用表格完成。难的是持续更新：供应商会调价，电商平台会调整费率表，商品类别会影响佣金，换了包装也会改变重量。三个月没更新的定价表，就是一份错误价格清单。我在电商平台定价表一文中谈过这个问题。
测试新商品时，Milewa 计算器可以计算两个电商平台上的底价，以及达到指定利润率所需的价格。对于已经上架的商品，Milewa 会根据实际佣金、运费和成本，计算每个商品链接的底价和理想价格，并指出哪些商品链接售价低于底价，以及每笔销售的亏损金额。
#常见问题
转售商品该如何定价？
分六步：计算实际采购成本（商品、采购运费和破损预留金）；列出渠道成本（佣金、运费或固定费用、税费、包装费）；计算利润为零时的最低价；计算达到目标利润率所需的价格；对比竞争对手；最后决定是参与竞争、做出差异化，还是不在该渠道销售这件商品。
在电商平台转售商品，理想利润率是多少？
每笔销售的利润率需要覆盖付费广告、退货和店铺固定费用。具体数值取决于你的经营情况：把营业额中用于 ADS、退货和固定费用的比例加起来。一家将营业额的 6% 投入广告、2% 用于退货、固定费用占 7% 的店铺，每笔销售的利润率必须超过 15% 才能不亏不赚。
可以用竞争对手的价格来定价吗？
可以作为价格上限的参考，但不能作为起点。竞争对手的采购成本可能更低、佣金类别不同、包裹重量不同，也可能正在亏本销售。先算出自己的底价和目标价，再做比较。如果竞争对手的价格低于你的底价，照搬就意味着花钱卖货。
#参考资料
平台费率会变。本文数据仅适用于所述期间——定价前请在账户内查当天费率表。
每个商品链接的底价、目标价和理想价格
Milewa 根据实际佣金、运费和成本，计算 Mercado Livre 和 Shopee 上每个商品链接的最低价，以及达到目标利润率所需的价格；当当前售价低于底价时，还会发出提醒。免费试用 14 天，无需银行卡。
14天免费无需信用卡Mercado Livre 和 Shopee