Margem ideal por categoria: quanto mirar em moda, eletrônicos, casa e beleza no marketplace

Não existe uma margem ideal que sirva para todo produto, e quem copia o "30%" de outra categoria erra para os dois lados. Com as taxas de outubro de 2026, uma camiseta de R$ 69,90 deixa 36% de margem no Mercado Livre, e um jogo de panelas de R$ 189,90 deixa 20%, mesmo com mais lucro em reais. A meta certa é a que cobre o lucro que você quer, as despesas fixas, o anúncio e as devoluções da sua categoria. Em moda, eu miro perto de 30% antes do ADS; em eletrônico de ticket alto, perto de 18%.

Vou mostrar a conta de quatro produtos típicos, o que come a margem de cada categoria depois da venda e a fórmula para você chegar na sua meta, em vez de usar a de outra pessoa.

#Quanto sobra de um produto em cada categoria?

Fiz a conta de quatro produtos comuns no Mercado Livre (anúncio Clássico, reputação verde) e na Shopee, com imposto de 6% no Simples, embalagem de R$ 0,60 e sem anúncio pago. As comissões do Mercado Livre são as da categoria consultadas na API oficial em 20 de outubro de 2026; o envio é o da tabela oficial por peso e faixa de preço; a Shopee usa a tabela vigente desde 1º de outubro de 2026.

Duas leituras. A primeira: a camiseta tem a maior margem em percentual e o jogo de panelas, a maior em reais. Os dois números importam, e cada um responde a uma pergunta diferente. O percentual diz quanto de desconto e de anúncio o produto aguenta; o valor em reais diz quanto ele paga das contas da loja.

A segunda: a comissão do Mercado Livre muda com a categoria, mas não é ela que mais mexe na margem. No jogo de panelas, o que pesa é o envio de R$ 24,35 por causa dos 3 kg. A tabela de comissões de 16 categorias está em comissão do Mercado Livre por categoria, e a de envio em custo de envio do Mercado Livre.

#Por que a margem ideal muda com a categoria?

Porque depois da venda cada categoria tem custos diferentes, e muitos deles são em reais, não em percentual. Três forças explicam quase tudo.

A comissão e o envio da categoria. No Mercado Livre, a comissão do Clássico vai de 10% a 14% conforme a categoria, e o envio cresce com o peso. Na Shopee a tabela é igual para todas as categorias, então ali a categoria pesa pelo preço típico, não pela taxa.

Os custos que não crescem com o preço. Anúncio pago e devolução custam em reais. Um clique de R$ 0,60 é o mesmo para um batom e para um fone. Pense num custo de R$ 5 por venda, somando anúncio e a parte das devoluções: ele leva 12,5% do batom de R$ 39,90 e só 3,3% do fone de R$ 149,90. É por isso que categoria de ticket baixo precisa de margem maior antes do ADS.

O risco próprio da categoria. Moda tem troca de tamanho. Eletrônico tem defeito e garantia. Casa tem avaria no transporte e produto volumoso. Beleza tem validade e ticket baixo. Cada risco vira custo em algum pedido, e esse custo precisa caber na margem dos outros.

#Qual margem mirar em moda, eletrônicos, casa e beleza?

A régua abaixo é a minha, montada com a conta da seção anterior. Não é estatística de mercado: é o ponto de partida que eu usaria antes de ter os dados da própria loja. A margem é a de contribuição antes do anúncio pago, depois de comissão, envio, imposto, custo e embalagem.

Moda. A margem bruta costuma ser alta, mas a troca faz parte do negócio. No Mercado Livre, a reclamação por troca de tamanho em vestuário, bolsas e calçados pode ser excluída da reputação, segundo as regras oficiais. A reputação fica protegida; o custo da troca, não. Frete de volta, embalagem nova e produto que volta sem condição de venda saem da sua margem.

Beleza. O produto é leve e o envio é barato, mas o preço costuma ser baixo. Abaixo de R$ 40, o custo do anúncio por venda e uma devolução eventual comem uma fatia grande do preço. Se a margem for menor que 28%, eu vendo em kit antes de anunciar.

Casa. O vilão é o peso. O jogo de panelas da tabela precisaria custar R$ 195,04 no Mercado Livre para chegar a 22%. Produto pesado costuma ir melhor na Shopee, onde a taxa não cresce com o peso, ou com um preço que cubra o envio.

Eletrônicos. A margem em percentual é menor e a concorrência de preço é dura, mas o ticket alto ajuda: os custos em reais pesam pouco. O risco é o defeito. Uma devolução de fone de R$ 70 de custo apaga o lucro de duas vendas.

#Como calcular a sua margem ideal

Some quatro números, todos em percentual do faturamento:

Margem ideal antes do ADS = lucro que você quer + despesas fixas + anúncio pago + reserva de devolução

1. Lucro que você quer. O que sobra no fim do mês, depois de tudo. Eu começaria com 10%.
2. Despesas fixas. Aluguel, pró-labore, sistemas, contador. Divida o total do mês pelo faturamento médio. Mostro como em ponto de equilíbrio da loja online.
3. Anúncio pago. O gasto com ADS dividido pelo faturamento total da loja, o chamado TACOS. Se ainda não anuncia, use o que pretende gastar.
4. Reserva de devolução. Quanto as devoluções custaram no último trimestre, dividido pelo faturamento. Escrevi como medir em quanto as devoluções comem do lucro.

Na prática. Imagine uma loja de moda com estes números, todos de exemplo: quer 10% de lucro, tem despesas fixas de 8% do faturamento, gasta 7% em ADS e perde 5% com trocas e devoluções. A margem ideal antes do ADS é 10 + 8 + 7 + 5 = 30%. A camiseta da tabela, com 36%, tem 6 pontos de folga: aguenta um desconto pequeno ou um ADS um pouco maior. Um vestido com 24% de margem está 6 pontos abaixo: cada venda dele paga as contas, mas não deixa o lucro que a loja quer. Ou o preço sobe, ou o custo cai, ou ele sai do anúncio pago.

Repare que a meta não depende só da categoria. Uma loja com despesas fixas de 15% precisa de mais margem que outra com 5%, vendendo o mesmo produto. É por isso que copiar a meta de outra loja não funciona. A diferença entre margem bruta, líquida e de contribuição está em margem bruta, líquida e de contribuição.

#O que fazer com o produto abaixo da meta?

Antes de cortar, tente quatro saídas, nesta ordem:

1. Confira o degrau de preço. No Mercado Livre o envio muda nas faixas de preço de R$ 19, R$ 49, R$ 79, R$ 100, R$ 120, R$ 150 e R$ 200; na Shopee, a taxa fixa muda em R$ 80, R$ 100 e R$ 200. Às vezes dez centavos mudam a margem.
2. Teste o outro canal. O jogo de panelas paga R$ 24,35 de envio no Mercado Livre e não paga envio à parte na Shopee.
3. Monte kit. Duas unidades no mesmo pedido dividem o envio ou a taxa fixa.
4. Negocie o custo. Um real a menos no custo vale um real a mais de lucro em todo pedido.

Se nenhuma das quatro fecha, o produto pode continuar no catálogo para atrair cliente, mas sem anúncio pago e sem promoção. Para testar preços antes de mudar o anúncio, a calculadora faz a conta com as taxas do Mercado Livre e da Shopee.

#Como acompanhar a margem por categoria sem planilha

Montar a tabela do começo do artigo para quatro produtos leva uma tarde. Para o catálogo inteiro, com a comissão de cada categoria, o envio de cada peso, as devoluções e o anúncio, a planilha não acompanha.

A Milewa faz essa conta com os seus pedidos reais do Mercado Livre e da Shopee. Ela usa a comissão da categoria e do tipo de anúncio, o envio cobrado, a taxa fixa da Shopee, o imposto do seu regime, o custo do produto, a embalagem, o custo de cada devolução e o ADS, e mostra a margem de cada pedido, de cada SKU e do período. Você define a meta, e o Copiloto aponta os produtos que estão abaixo dela, com o impacto em reais e o preço ideal para voltar à margem que você escolheu.