Shopee Ads: cómo funciona, cuánto cuesta y qué ROAS necesitas para no tener pérdidas

Shopee Ads es el sistema de anuncios patrocinados de Shopee: compras créditos, eliges los productos y el presupuesto, y pagas por clic. El resultado se mide en ROAS (facturación ÷ inversión) y cuenta las compras realizadas hasta 7 días después del clic. La fórmula para saber si genera ganancia es la misma que para cualquier anuncio: el ROAS mínimo es 1 dividido entre el margen del producto antes de la publicidad. La diferencia es que, en Shopee, la comisión del 20% más R$ 4,50 para productos de hasta R$ 79,99 deja a muchos productos con un margen reducido, por lo que el ROAS de equilibrio aumenta rápidamente.

El panel de Shopee Ads muestra la facturación y el ROAS. No conoce tus costos ni tus impuestos. Te mostraré cómo funciona y cómo convertir el ROAS en ganancia.

#Cómo funciona Shopee Ads

• Créditos prepagados. Recargas créditos y el anuncio consume saldo por cada clic. Cuando se agota el saldo, el anuncio deja de mostrarse. Shopee te avisa cuando queda poco saldo y cuando hay créditos que vencerán en los próximos 30 días.
• Costo por clic. Solo pagas cuando el comprador hace clic. El costo depende de tu oferta y de la oferta más alta de la competencia; no se cobran los clics no válidos.
• Métricas. Impresiones, clics, tasa de clics (Shopee considera que es buena si supera el 1,5%), pedidos, facturación, inversión, ROAS y ACOS, en sus versiones totales y directas, en Central de Marketing > Shopee Ads.
• Atribución. Una venta se atribuye al anuncio si ocurre hasta 7 días después del clic.
• Nota Fiscal. La compra de créditos aparece en la factura como "Servicios de Valor Agregado del Vendedor".

#Tipos de anuncios

Para la mayoría de los vendedores, el día a día consiste en anunciar productos en los resultados de búsqueda, con ofertas manuales o automáticas.

#Ads Fácil: un costo que no siempre aparece como anuncio

Algunas tiendas reciben una invitación para usar Ads Fácil. Con este programa, Shopee descuenta hasta el 5% de cada venta completada y devuelve el monto en créditos publicitarios en un plazo de hasta 7 días. Los créditos tienen una vigencia de 30 días, la permanencia mínima es de 21 días y Shopee controla las ofertas, el ROAS y el presupuesto. El cargo aparece en el detalle del pedido como "Programa Ads Fácil".

En la práctica, es un costo de hasta el 5% sobre todas tus ventas, incluso las que se habrían realizado sin publicidad. Si tu margen promedio es del 15%, Ads Fácil puede llevarse un tercio. Tiene sentido cuando los anuncios generan suficientes ventas nuevas para cubrir ese 5%; para saberlo, debes comparar la ganancia total antes y después de unirte, no el ROAS que muestra el programa.

#El ROAS que necesitas: empieza por el margen

En Shopee, el margen antes de la publicidad es el precio menos la comisión, la tarifa fija, el impuesto, el costo del producto y el empaque. Aquí tienes tres productos con un impuesto del 6% y un empaque de R$ 0,60:

Fíjate en el tercero: por encima de R$ 100, la tarifa fija sube a R$ 20, y un producto más caro puede tener un margen menor que uno barato. Es el tipo de producto que más puede engañarte en el panel de anuncios.

Y esta es la regla general para cualquier producto:

Un producto con 15% de margen necesita un ROAS de 20 para dejar 10% de ganancia después de la publicidad. Esto casi nunca sucede. Para estos productos, la decisión más honesta suele ser no anunciarlos o hacerlo solo en fechas de alta demanda.

Si tu margen es bajo por el rango de precio, conviene revisar los tramos de la tabla de comisión antes de publicar el anuncio. Un producto de R$ 82 paga menos que uno de R$ 79,90; corregir el precio va antes que cualquier ROAS. Lo expliqué en los tres tramos de precio de Shopee.

En la práctica. Una vendedora de accesorios para el cabello tenía un ROAS de 7 en el panel y pensaba que el anuncio funcionaba bien. La mayoría de sus productos costaba entre R$ 19,90 y R$ 29,90, donde la tarifa fija de R$ 4,50 pesa mucho. Con el costo y el impuesto, el margen de estos productos antes de la publicidad quedaba entre 12% y 18%, y el punto de equilibrio exigía un ROAS de entre 5,6 y 8,3. La mitad de los productos anunciados generaba pérdidas con un ROAS de 7. Empezó a anunciar solo los kits de tres unidades, que tenían un margen superior al 30%, y la ganancia del mes aumentó con menos inversión.

#Cómo crear una campaña rentable

1. Calcula el margen antes de la publicidad de cada producto, con la comisión y la tarifa fija del rango de precio. Consulta la tabla en tarifas de Shopee en 2026.
2. Elige para anunciar los productos con un margen superior al 25%. Por debajo del 20%, solo con un ROAS muy alto.
3. Define el ROAS mínimo de cada producto según la tabla anterior y haz seguimiento por producto, no solo del promedio de la campaña.
4. Dale tiempo. Una semana es poco; los datos de dos a cuatro semanas muestran el patrón.
5. Decide según la ganancia, no el ROAS. Un producto con ROAS de 6 y margen del 35% es excelente; uno con ROAS de 8 y margen del 12% genera pérdidas.

#¿ROAS directo o total?

El panel muestra el ROAS total (incluye compras de otros productos de tu tienda después del clic) y el directo (solo del producto anunciado). Para decidir sobre un anuncio, usa el directo, porque el margen que comparaste corresponde a ese producto. El total sirve para ver el efecto en toda la tienda, pero mezcla productos con distintos márgenes.

#Dónde se pierde el cálculo

El gasto en Shopee Ads se descuenta de los créditos que compraste, mientras que Ads Fácil se descuenta del pago de cada pedido. Ambos aparecen en lugares distintos del detalle de comisiones y tarifas fijas. Por eso es tan común que una tienda crea que su margen es del 20%, cuando después de la publicidad es del 8%.

Milewa reúne los tres datos: obtiene el gasto en Shopee Ads de cada producto, aplica a sus ventas la comisión, la tarifa fija, tu costo y el impuesto, y muestra la ganancia después de la publicidad por producto. Los anuncios con un ROAS atractivo pero con ganancia negativa aparecen por separado, para que puedas pausarlos antes de la próxima recarga de créditos.