Shopee Ads: como funciona, quanto custa e qual ROAS você precisa para não ter prejuízo

O Shopee Ads é o sistema de anúncios patrocinados da Shopee: você compra créditos, escolhe os produtos e o orçamento, e paga por clique. O resultado é medido em ROAS (receita ÷ investimento), contando as compras feitas até 7 dias depois do clique. A conta que decide se ele dá lucro é a mesma de qualquer anúncio: o ROAS mínimo é 1 dividido pela margem do produto antes do anúncio. A diferença é que, na Shopee, a comissão de 20% mais R$ 4,50 até R$ 79,99 deixa muitos produtos com margem curta, e aí o ROAS de empate sobe rápido.

O painel do Shopee Ads mostra receita e ROAS. Ele não sabe o seu custo nem o seu imposto. Vou mostrar como funciona e como transformar o ROAS em lucro.

#Como funciona o Shopee Ads

• Créditos pré-pagos. Você recarrega créditos e o anúncio consome por clique. Quando o saldo acaba, o anúncio sai do ar. A Shopee avisa quando o saldo está baixo e quando há créditos vencendo nos próximos 30 dias.
• Custo por clique. Você só paga quando o comprador clica. O custo depende do seu lance e do maior lance concorrente; cliques inválidos não são cobrados.
• Métricas. Impressões, cliques, taxa de cliques (a Shopee considera boa acima de 1,5%), pedidos, receita, investimento, ROAS e ACOS, nas versões totais e diretas, em Central de Marketing > Shopee Ads.
• Atribuição. Uma venda conta para o anúncio se acontecer em até 7 dias depois do clique.
• Nota fiscal. A compra de créditos sai na nota como "Serviços de Valor Agregado do Vendedor".

#Tipos de anúncio

Para a maioria dos vendedores, o dia a dia é o anúncio de produto na busca, com lance manual ou automático.

#O Ads Fácil: um custo que nem sempre aparece como anúncio

Algumas lojas são convidadas para o Ads Fácil. Nele, a Shopee desconta até 5% de cada venda concluída e devolve o valor em créditos de anúncio em até 7 dias. Os créditos valem 30 dias, a permanência mínima é de 21 dias e a Shopee controla lances, ROAS e orçamento. A cobrança aparece no extrato do pedido como "Programa Ads Fácil".

Na prática, é um custo de até 5% sobre todas as suas vendas, inclusive as que aconteceriam sem anúncio. Se a sua margem média é de 15%, o Ads Fácil pode levar um terço dela. Ele faz sentido quando o anúncio gera venda nova suficiente para pagar esses 5%; para saber, você precisa comparar o lucro total antes e depois de entrar, não o ROAS que o programa mostra.

#O ROAS que você precisa: comece pela margem

Na Shopee, a margem antes do anúncio é preço menos comissão, taxa fixa, imposto, custo do produto e embalagem. Veja três produtos com imposto de 6% e embalagem de R$ 0,60:

Repare no terceiro: acima de R$ 100 a taxa fixa sobe para R$ 20, e um produto mais caro pode ter margem menor que um barato. É o tipo de item que mais engana no painel de anúncios.

E a regra geral, para qualquer produto:

Um produto com 15% de margem precisa de ROAS 20 para deixar 10% de lucro depois do anúncio. Isso quase nunca acontece. Para esses produtos, a decisão honesta costuma ser não anunciar, ou anunciar só em datas de pico.

Se a sua margem está baixa por causa da faixa de preço, vale olhar os degraus da tabela de comissão antes do anúncio. Um produto a R$ 82 recebe menos que a R$ 79,90; corrigir o preço vem antes de qualquer ROAS. Expliquei em os três degraus de preço da Shopee.

Na prática. Uma lojista de acessórios de cabelo tinha ROAS 7 no painel e achava que o anúncio ia bem. A maioria dos produtos era de R$ 19,90 a R$ 29,90, em que a taxa fixa de R$ 4,50 pesa muito. Com o custo e o imposto, a margem antes do anúncio desses itens ficava entre 12% e 18%, e o empate exigia ROAS entre 5,6 e 8,3. Metade dos produtos anunciados dava prejuízo com ROAS 7. Ela passou a anunciar só os kits de três unidades, que tinham margem acima de 30%, e o lucro do mês subiu com menos investimento.

#Como montar uma campanha que dá lucro

1. Calcule a margem antes do anúncio de cada produto, com a comissão e a taxa fixa da faixa de preço. A tabela está em taxas da Shopee em 2026.
2. Escolha para anunciar os produtos com margem acima de 25%. Abaixo de 20%, só com ROAS muito alto.
3. Defina o ROAS mínimo de cada um pela tabela acima e acompanhe por produto, não só pela média da campanha.
4. Dê tempo. Uma semana é pouco; os dados de duas a quatro semanas mostram o padrão.
5. Corte pelo lucro, não pelo ROAS. Um produto com ROAS 6 e margem de 35% é ótimo; um com ROAS 8 e margem de 12% é prejuízo.

#ROAS direto ou total?

O painel mostra o ROAS total (inclui compras de outros produtos da sua loja depois do clique) e o direto (só o produto anunciado). Para decidir sobre um anúncio, use o direto, porque a margem que você comparou é a daquele produto. O total serve para ver o efeito na loja como um todo, mas mistura produtos com margens diferentes.

#Onde a conta se perde

O gasto com Shopee Ads sai dos créditos que você comprou, e o Ads Fácil sai do repasse de cada pedido. Os dois aparecem em lugares diferentes do extrato de comissão e taxa fixa. Por isso é tão comum a loja achar que a margem é de 20% quando, depois do anúncio, ela é de 8%.

A Milewa junta as três coisas: puxa o gasto de Shopee Ads de cada produto, aplica sobre as vendas dele a comissão, a taxa fixa, o seu custo e o imposto, e mostra o lucro depois do anúncio por produto. Os anúncios com ROAS bonito e lucro negativo aparecem separados, para você cortar antes da próxima recarga de créditos.