Shopee Ads：运作方式、费用，以及避免亏损所需的 ROAS

Shopee Ads 是 Shopee 的赞助广告系统：您购买广告金，选择商品和预算，并按点击付费。效果以ROAS（营业额 ÷ 广告投入）衡量，统计点击后 7 天内完成的购买。判断广告是否盈利的计算方式与其他广告相同：最低 ROAS 等于 1 除以商品投放广告前的利润率。不同之处在于，Shopee 收取 20% 佣金，商品价格不超过 R$ 79,99 时还要加收 R$ 4,50，导致许多商品的利润率偏低，盈亏平衡 ROAS 也会迅速升高。

Shopee Ads 面板会显示营业额和 ROAS，但它不知道您的成本和税费。下面介绍它的运作方式，以及如何把 ROAS 换算成利润。

#Shopee Ads 如何运作

• 预付广告金。充值后，广告会按点击扣除广告金。余额用完后，广告就会下线。余额不足或未来 30 天内有广告金即将过期时，Shopee 会发送提醒。
• 按点击计费。只有买家点击时才收费。费用取决于您的出价和竞争对手的最高出价；无效点击不收费。
• 指标。在营销中心 > Shopee Ads 中，可查看展示量、点击量、点击率（Shopee 认为高于 1,5% 表现良好）、订单、营业额、广告投入、ROAS 和 ACOS，并查看总量和直接归因数据。
• 归因。点击后 7 天内发生的销售会计入该广告。
• Nota Fiscal。购买广告金的发票项目为 "Serviços de Valor Agregado do Vendedor"。

#广告类型

对大多数卖家来说，日常使用的是搜索结果中的商品广告，可选择手动或自动出价。

#Ads Fácil：一项不一定会显示为广告的费用

部分店铺会受邀使用Ads Fácil。Shopee 会从每笔已完成订单中扣除最高 5%，并在 7 天内以广告金返还。广告金有效期为 30 天，最低参与期限为 21 天；出价、ROAS 和预算均由 Shopee 控制。订单明细中会显示收费项目 "Programa Ads Fácil"。

实际上，这相当于对所有销售额收取最高 5% 的费用，包括原本不投广告也会成交的订单。如果您的平均利润率为 15%，Ads Fácil 可能会吃掉其中三分之一。只有新增销售带来的收益足以覆盖这 5% 时，它才值得使用。要判断是否划算，您需要比较加入前后的总利润，而不是看该计划显示的 ROAS。

#您需要的 ROAS：从利润率算起

在 Shopee，投放广告前的利润率按售价减去佣金、固定费用、税费、商品成本和包装费计算。以下是三件商品的示例，税费为 6%，包装费为 R$ 0,60：

注意第三件商品：售价超过 R$ 100 后，固定费用会升至 R$ 20，因此高价商品的利润率可能低于低价商品。这类商品最容易让广告面板上的数据产生误导。

适用于任何商品的通用公式：

一款利润率为 15% 的商品，需要 ROAS 达到 20，才能在扣除广告费用后留下 10% 的利润。这几乎不可能。对这类商品，坦诚的做法通常是不投广告，或只在销售旺季投放。

如果利润率低是因为价格档位，不妨先看看佣金表中的价格阶梯，再考虑投广告。售价 R$ 82 的商品，佣金比售价 R$ 79,90 的商品更低；先调整价格，再考虑 ROAS。我在Shopee 的三个价格档位一文中做了说明。

实际案例。一位销售发饰的店主看到后台 ROAS 为 7，以为广告效果不错。她的大多数商品售价在 R$ 19,90 到 R$ 29,90 之间，R$ 4,50 的固定费用占比很高。扣除成本和税费后，这些商品投广告前的利润率只有 12% 到 18%，要达到盈亏平衡，ROAS 需要在 5.6 到 8.3 之间。ROAS 为 7 时，一半的广告商品都在亏损。后来她只推广三件套，利润率超过 30%，当月利润反而提高了，投入也更少。

#如何打造盈利的广告活动

1. 先计算每件商品投广告前的利润率，并计入佣金和对应价格档位的固定费用。费率表见2026 年 Shopee 费率。
2. 优先推广利润率超过 25% 的商品。低于 20% 的商品，只有在 ROAS 很高时才值得投放。
3. 根据上表为每件商品设定最低 ROAS，并按商品跟踪表现，不要只看整个广告活动的平均值。
4. 给它一些时间。一周太短；两到四周的数据才能看出规律。
5. 根据利润决定是否停投，而不是看 ROAS。ROAS 为 6、利润率为 35% 的商品表现很好；ROAS 为 8、利润率为 12% 的商品却在亏损。

#看直接 ROAS 还是总 ROAS？

后台会显示总 ROAS（包括买家点击后购买店铺其他商品的情况）和直接 ROAS（只计算广告商品）。评估一条广告时，应看直接 ROAS，因为你比较的是该商品的利润率。总 ROAS 可用于观察广告对整个店铺的影响，但会混合利润率不同的商品。

#利润是在哪里算错的

Shopee Ads 的费用从购买的广告金中扣除，而 Ads Fácil 的费用则从每笔订单的结算款中扣除。两项费用会显示在佣金和固定费用明细的不同位置。因此，店铺常以为利润率有 20%，实际上扣除广告费用后只剩 8%。

Milewa 将这三项数据整合起来：提取每件商品的 Shopee Ads 花费，结合其销售额计算佣金、固定费用、商品成本和税费，并显示每件商品扣除广告后的利润。ROAS 看起来不错、实际却亏损的广告会单独列出，方便您在下次充值前及时停投。