Lucro por SKU: como calcular quanto cada produto deixa no mês e o que muda quando você enxerga isso

Lucro por SKU é quanto cada produto deixou no mês depois de comissão, custo de envio, imposto, custo do produto, embalagem, anúncio patrocinado e devoluções. É a conta que separa o produto que vende do produto que paga a loja. Num exemplo de quatro SKUs que faturam R$ 37.334 no mês, o terceiro em faturamento, com R$ 8.994 vendidos, deixa só R$ 332 de lucro (3,7%), enquanto uma capinha de R$ 29,90 deixa R$ 3.932.

Faturamento por produto é fácil de ver: o marketplace mostra. Lucro por produto ninguém entrega pronto, porque o anúncio, a devolução e o seu custo ficam em lugares diferentes. Vou mostrar a fórmula, a planilha montada e as decisões que mudam quando você enxerga esse número.

#O que entra no lucro de um SKU?

Entra tudo o que muda quando você vende uma unidade a mais daquele produto. O SKU é o código que identifica cada produto e cada variação do seu catálogo; se você ainda não tem um padrão, comece por SKU: como criar.

Por venda, o lucro do SKU é:

Preço − comissão − custo de envio − imposto − custo do produto − embalagem

E, no mês, ainda saem duas linhas que não aparecem em cada venda:

• Anúncio patrocinado do SKU. O gasto de Mercado Ads ou Shopee Ads daquele anúncio. O Mercado Livre avisa que o valor de "quanto você recebe" de um anúncio não inclui publicidade, então essa linha nunca vem pronta.
• Devoluções do SKU. O frete de volta, o produto que voltou sem condição de venda, a embalagem perdida.

Fica de fora o custo fixo: aluguel, salário, contador, sistemas. Explico por quê mais abaixo.

#Como montar a planilha de lucro por SKU?

Uma linha por SKU e por canal, com as vendas do mês. Se o mesmo produto vende no Mercado Livre e na Shopee, são duas linhas, porque as taxas são diferentes.

1. Exporte as vendas do mês de cada marketplace, com SKU, quantidade e preço de cada pedido.
2. Some o faturamento e as unidades por SKU e canal.
3. Calcule a sobra por unidade antes do anúncio: preço menos comissão, envio, imposto, custo e embalagem. No Mercado Livre, o envio depende do peso e da faixa de preço; na Shopee, entra a taxa fixa por item.
4. Multiplique pelas unidades vendidas.
5. Desconte o gasto de anúncio de cada SKU, que está no relatório de Ads.
6. Desconte o custo das devoluções de cada SKU no mês.
7. Divida o lucro pelo faturamento do SKU para ter a margem.
8. Ordene pelo lucro em reais, não pelo faturamento.

O passo que mais erra é o custo do produto. Use o custo médio do estoque, e não o preço da última compra, como expliquei em custo médio e o erro que infla a margem. Para produto montado em kit, o custo é a soma dos componentes.

#Como fica a conta com quatro SKUs?

Veja uma loja de exemplo, com imposto de 6% e R$ 0,60 de embalagem por pedido. Comissão de 12% no Clássico do Mercado Livre e custo de envio pela tabela de reputação verde; na Shopee, a comissão pela faixa de preço vigente desde 01/10/2026. Gasto de anúncio e custo de devolução são valores de exemplo.

Os custos do produto usados foram R$ 7 (capa), R$ 38 (fone, 200 g), R$ 70 (luminária, 1,2 kg) e R$ 30 (garrafa, 600 g).

Pelo faturamento, a luminária é o terceiro produto da loja. Pelo lucro, é o último, com menos da metade do que deixa a garrafa, que fatura 38% menos. O anúncio explica quase tudo: a luminária gasta R$ 1.500 em ADS para vender R$ 8.994, um ACOS (gasto de anúncio dividido pela venda que ele gerou) de 16,7%, contra uma margem de 21,9% antes do anúncio.

Na prática. Abra a conta do fone por unidade. Preço de R$ 89,90, menos R$ 10,79 de comissão, R$ 12,95 de envio, R$ 5,39 de imposto, R$ 38 de custo e R$ 0,60 de embalagem: sobram R$ 22,17. Agora tire a parte dele no anúncio (R$ 540 ÷ 120 = R$ 4,50) e nas devoluções (R$ 100 ÷ 120 = R$ 0,83). O lucro real por fone vendido é de cerca de R$ 16,84, e não os R$ 51,90 que aparecem quando você olha só preço menos custo.

#Por que não ratear os custos fixos por SKU?

Porque o rateio inventa prejuízo. Aluguel, salário e contador custam o mesmo se a luminária vender 60 ou zero unidades. Se você divide os R$ 5.000 de fixos da loja do exemplo pelo faturamento, a luminária "recebe" uns R$ 1.200 de fixos e vira prejuízo. Aí você corta o produto, os R$ 332 que ele deixava somem, e os R$ 5.000 continuam lá.

O jeito certo é comparar a soma: os quatro SKUs deixam R$ 7.086,20; com R$ 5.000 de custo fixo, o lucro líquido do mês fica em R$ 2.086,20. Essa diferença entre o que os SKUs deixam e os fixos é o centro do ponto de equilíbrio da loja. A separação entre os dois tipos de custo está em custo fixo e custo variável.

#O que muda quando você enxerga o lucro por SKU?

Muda a pergunta. Em vez de "quanto vendi?", você passa a perguntar "quanto cada produto me deixou e o que eu faço com ele?". Na loja do exemplo, saem quatro decisões:

• Luminária: cortar ou reestruturar o anúncio patrocinado. Com ACOS de 16,7% e margem de 21,9% antes do anúncio, sobra quase nada. Reduzir o lance, tirar as palavras que gastam sem vender ou subir o preço dá mais resultado que vender mais. A conta do limite está em ACOS de equilíbrio.
• Capa: proteger. É o produto que mais lucra, sem anúncio. Estoque dela nunca pode faltar.
• Garrafa: testar preço. 14,3% com ADS de R$ 600 é razoável, mas a R$ 69,90 ela está perto do degrau de R$ 79 do Mercado Livre. Vale testar preço antes de aumentar o anúncio.
• Fone: manter e vigiar devolução. R$ 100 em devoluções num mês é o tipo de custo que cresce sem ninguém ver. O artigo quanto as devoluções comem do lucro mostra como olhar isso.

Essa lista de decisões não aparece na curva ABC de faturamento. Escrevi sobre essa diferença em curva ABC: os SKUs que pagam a loja.

#Com que frequência calcular o lucro por SKU?

Uma vez por mês, no fechamento, e sempre que algo grande mudar: reajuste do fornecedor, mudança de tabela do marketplace ou campanha de anúncio nova. Mais que isso, numa planilha manual, vira trabalho que ninguém mantém.

O que pede atenção semanal são os SKUs que mais recebem anúncio. É ali que a margem some mais rápido, porque o gasto entra todo dia e a venda nem sempre acompanha.

#Como ver o lucro por SKU sem montar a planilha?

A planilha acima leva uma tarde para quatro produtos. Com cem, ela não fecha. Para testar o preço de um produto antes de mexer no anúncio, a calculadora da Milewa faz a conta por unidade com a comissão, o envio do Mercado Livre e a faixa da Shopee.

Para o catálogo inteiro, a Milewa monta essa tabela sozinha com os seus pedidos reais do Mercado Livre e da Shopee: comissão de cada anúncio, envio cobrado, taxa fixa, imposto do seu regime, custo médio do produto, embalagem, o gasto de ADS de cada anúncio e o custo de cada devolução registrado no pedido. O lucro e a margem de cada SKU aparecem ao lado do faturamento, e o copiloto aponta os que estão abaixo da sua meta, com o impacto em reais. Se você quiser ir um passo além e cruzar o SKU com o canal, a matriz está em margem de contribuição por canal e SKU.