O erro de custo que faz a sua margem parecer dez pontos melhor do que é
Se você comprou o mesmo produto três vezes por preços diferentes, não existe "o custo" desse produto. Existem três, e a margem que você vê depende de qual deles o seu sistema escolheu. Num caso real que vou destrinchar abaixo, o mesmo SKU vendido pelo mesmo preço aparece com 35%, 29% ou 17% de margem, dependendo só do custo usado. Dezoito pontos de diferença entre o melhor e o pior custo, sem nada mudar na operação. Numa loja real o erro costuma valer uns dez pontos, e mostro um caso mais abaixo.
Esse é o erro mais silencioso da margem de marketplace. Taxa errada alguém acaba percebendo. Custo errado passa anos sem ninguém notar, porque o número continua parecendo razoável.
#Os três custos do mesmo produto
Imagine um SKU comprado em três lotes ao longo do ano: 100 unidades a R$ 20 em janeiro, 100 a R$ 24 em março e 50 a R$ 31 em setembro. Você tem 250 unidades no estoque.
O custo da primeira compra é R$ 20. É o número que a maioria das pessoas tem de cabeça, porque foi o primeiro e ficou gravado.
O custo médio ponderado é R$ 23,80, que é o total pago dividido pelo total de unidades. É o custo contábil de cada unidade que sai do seu estoque hoje.
O custo de reposição é R$ 31, porque é o que você vai pagar para comprar a próxima.
Agora venda essa unidade a R$ 59,90 no Mercado Livre, com comissão de 12%, pacote de 800 gramas e imposto de 6%, sem contar embalagem:
| Custo usado | Custo do produto | Sobra por venda | Margem |
|---|---|---|---|
| Primeira compra | R$ 20,00 | R$ 21,17 | 35,3% |
| Médio ponderado | R$ 23,80 | R$ 17,37 | 29,0% |
| Reposição | R$ 31,00 | R$ 10,17 | 17,0% |
Mesma venda. Mesma taxa. Três respostas.
#Qual custo usar, afinal
Depende da pergunta, e essa é a parte que quase ninguém separa.
Para saber quanto você ganhou num período que já passou, use o custo que valia naquela data. O pedido de junho consumiu uma unidade comprada antes de junho, e é esse custo que tem que aparecer no resultado de junho. Se você atualizar o custo do cadastro e o sistema recalcular os pedidos antigos, o seu histórico muda sozinho, e aí não dá para confiar em nenhum relatório.
Para decidir que preço cobrar amanhã, use o custo de reposição, ou o médio ponderado se a diferença for pequena. A próxima venda vai consumir uma unidade que você precisa repor pelo preço de hoje. Precificar com o custo de janeiro é vender barato sem saber.
Na dúvida entre médio ponderado e reposição, fique com o médio enquanto os lotes forem parecidos e mude para reposição quando o fornecedor der um pulo grande, como o dos R$ 24 para R$ 31 do exemplo.
Na prática. Uma loja de ferramentas descobriu que 62% dos SKUs estavam com o custo de quando o produto foi cadastrado, alguns de dois anos antes. A margem média que ela reportava era 31%. Depois de atualizar os custos, virou 22%. Nenhum cliente, nenhum anúncio e nenhuma taxa mudaram. Só o número passou a ser verdade, e aí deu para agir.
#O caso pior: o SKU sem custo nenhum
Esse é mais comum do que parece, principalmente em loja que importou catálogo de planilha ou conectou a conta e nunca voltou para completar o cadastro.
Quando um produto não tem custo, o sistema não tem o que subtrair. A margem dele aparece como quase tudo lucro. Se esse produto vende bem, ele puxa a média da loja inteira para cima e faz um catálogo doente parecer saudável.
O teste é rápido: olhe quantos dos seus SKUs que venderam no último mês estão sem custo cadastrado. Se passar de 10%, nenhum relatório de margem da sua loja significa coisa alguma ainda.
#Por onde começar, se estiver tudo desatualizado
Não tente arrumar o catálogo inteiro. Ordene os SKUs por faturamento dos últimos 90 dias e conserte os vinte primeiros. Na maior parte das lojas, esses vinte respondem por mais da metade da receita, e consertá-los já muda a leitura de tudo.
Depois disso, crie o hábito de registrar o custo na hora da compra, com a data. É isso que permite responder as duas perguntas separadas sem inventar nada.
Se quiser testar como uma mudança de custo muda o preço ideal de um produto, a calculadora de lucro faz essa simulação. E dentro da Milewa o custo entra com a data de vigência, então o pedido antigo continua com o custo antigo e a decisão de preço de hoje usa o custo de hoje. São dois números, não um só, exatamente como precisam ser.
#Perguntas frequentes
O que é custo médio ponderado e por que ele importa para quem vende em marketplace?
Custo médio ponderado é a média do custo de aquisição de todas as unidades que você tem em estoque, pesada pela quantidade de cada lote. Ele importa porque quem compra o mesmo produto várias vezes por preços diferentes não tem um custo único, e usar o preço de um lote específico distorce a margem de todos os pedidos.
Devo recalcular a margem dos pedidos antigos quando o custo do produto muda?
Não para saber quanto você ganhou. O resultado de junho tem que usar o custo que valia em junho, senão você reescreve o passado. Já para decidir preço hoje, use o custo atual, porque a próxima venda vai consumir a unidade que você comprou pelo preço novo. São duas perguntas diferentes e cada uma pede um custo diferente.
O que acontece quando um SKU está sem custo cadastrado?
A margem daquele produto aparece como se fosse quase tudo lucro, porque o sistema não tem o que subtrair. Numa loja com muitos SKUs, esses itens sem custo puxam a margem média da loja inteira para cima e escondem os produtos que estão de fato dando prejuízo.
#Fontes
Taxa de marketplace muda. Os números deste artigo valem para a vigência citada — antes de decidir preço, confira a tabela do dia na sua conta.
Quer ver essa conta com os seus números?
A Milewa puxa seus pedidos do Mercado Livre e da Shopee, aplica taxa, frete, imposto, ADS e o seu custo, e mostra a margem de cada pedido e de cada SKU. Dá para começar com a calculadora e depois conectar a loja.