Custo fixo e custo variável na loja online: como separar, com exemplos do Mercado Livre e da Shopee

Custo fixo é o que a loja paga mesmo num mês sem nenhuma venda: pró-labore, aluguel, contador, sistemas. Custo variável é o que nasce com cada pedido: produto, comissão, envio, imposto, embalagem e anúncio. Num produto de R$ 89,90 vendido no Mercado Livre, os custos variáveis levam R$ 69,23 e sobram R$ 20,67 para pagar os fixos. Com R$ 4.800 de custos fixos por mês, essa loja precisa de 233 vendas só para empatar.

Separar os dois parece coisa de contador, mas é a conta que decide preço, anúncio e contratação. Quem mistura tudo num bolo só acha que está lucrando quando está pagando para vender. Vou mostrar onde cada gasto da loja online entra, os casos que confundem e como usar isso amanhã.

#Qual a diferença entre custo fixo e custo variável?

Custo fixo não muda com o número de vendas; custo variável sobe e desce junto com elas. O teste que eu uso é uma pergunta só: se eu não vender nada este mês, eu pago essa conta? Se a resposta é sim, é fixo. Se a conta some quando as vendas somem, é variável.

O Sebrae do Paraná usa a mesma divisão para pequenos negócios: aluguel, salários e sistemas de um lado; matéria-prima e comissões do outro. Na loja online, a "matéria-prima" é o produto que você compra para revender, e a "comissão" é a tarifa que o marketplace cobra em cada venda.

Tem uma diferença prática que pouca gente nota. O custo fixo pesa menos em cada venda conforme você vende mais. O custo variável pesa sempre o mesmo, seja a primeira venda do mês ou a milésima.

#Quais são os custos variáveis de quem vende no Mercado Livre e na Shopee?

São seis: os cinco da tabela abaixo, que aparecem em toda venda, e o anúncio pago, quando a venda veio dele. Refiz a conta de um produto de R$ 89,90, com 500 g, custo de R$ 38, embalagem de R$ 1,20, comissão de 12% no Clássico do Mercado Livre e imposto de 6% (uma alíquota de exemplo no Simples), com as tabelas vigentes em outubro de 2026:

Essa sobra tem nome: margem de contribuição, o que cada venda deixa para pagar as contas fixas e, depois delas, virar lucro. Expliquei a diferença dela para a margem bruta e a líquida em margem bruta, de contribuição e líquida.

Repare na coluna "tipo". Há dois jeitos de um custo ser variável:

• Percentual do preço: comissão, imposto do Simples e anúncio pago. Se você dá 10% de desconto, eles caem um pouco junto.
• Valor por unidade: custo do produto, envio do Mercado Livre, taxa fixa da Shopee e embalagem. O desconto não mexe neles, e é por isso que promoção corrói a margem mais rápido do que parece.

Um detalhe da Shopee: o mesmo produto a R$ 79,90 paga 20% + R$ 4,50 de taxa em vez de 14% + R$ 16, e a sobra passa a ser R$ 15,43. Mudar o preço muda o custo variável, e não só o faturamento. Detalhei isso em taxas da Shopee em 2026.

#Quais são os custos fixos de uma loja online?

São os que existem antes da primeira venda do mês. Numa loja pequena, que opera de casa ou de um cômodo alugado, uma lista de exemplo fica assim:

Os valores são hipotéticos; troque pelos seus. O item que mais some dessa lista é o pró-labore. Se você trabalha na loja e não se paga, a loja parece lucrativa porque está usando o seu trabalho de graça. Eu sempre ponho um valor, mesmo que você ainda não retire.

#Os gastos que confundem: fixo ou variável?

Alguns custos ficam no meio do caminho, e classificar errado distorce a margem de cada produto.

Anúncio pago. O orçamento diário parece fixo ("R$ 30 por dia"), mas o dinheiro vai para anúncios específicos e existe para gerar venda. Trate como variável e desconte da margem do anúncio que recebeu o clique. Com 6% de ADS, o produto de R$ 89,90 cai de R$ 20,67 para R$ 15,28 de sobra no Mercado Livre.

Imposto. No Simples Nacional é percentual do faturamento, então é variável. No MEI, o DAS tem valor fixo: R$ 82,05 por mês para comércio em 2026, segundo a Receita Federal. Para o MEI, o imposto é custo fixo, e esse é um dos motivos de a margem dele ser maior enquanto cabe no limite.

Funcionário da expedição. O salário é fixo, mas cresce em degraus: até, digamos, 300 pedidos por mês você dá conta sozinho; acima disso precisa de alguém. Esse tipo de custo é chamado de semifixo. Ele não muda com cada venda, mas muda quando o volume muda de patamar.

Armazenagem no Full. Parece aluguel, mas o Mercado Livre cobra por unidade e por dia, a partir de R$ 0,007 por unidade pequena. É variável por unidade, e cresce quanto mais tempo o produto fica parado. Os detalhes estão em como funciona o Full.

Devoluções. São variáveis: acontecem numa fração das vendas e cada uma tem custo próprio. Calculei quanto elas pesam em devoluções: quanto comem do lucro.

Na prática. Imagine um vendedor de acessórios para celular que lança o ADS como despesa fixa: R$ 900 por mês, divididos pelas 600 vendas, dão R$ 1,50 por pedido, "nada demais". Agora suponha que R$ 810 desse orçamento vão para dois produtos, que vendem 110 unidades vindas do anúncio. Nesses dois, o ADS é de R$ 7,36 por venda. Se a sobra deles antes do anúncio é de R$ 6, cada venda paga pelo anúncio custa mais do que deixa. Os dois campeões de faturamento dão prejuízo, e a planilha não mostra porque o custo está no lugar errado.

#Como usar a separação para decidir preço e meta?

A separação serve para três contas, e as três cabem numa tarde.

1. Meta de vendas do mês. Divida os custos fixos pela sobra de cada venda. Com R$ 4.800 de fixos e R$ 20,67 por venda, são 233 vendas para empatar, cerca de 8 por dia. Se a loja tem vários produtos, use a sobra média ponderada pelas vendas. Mostro a conta completa em ponto de equilíbrio da loja online.

2. Efeito de cada decisão. Os mesmos R$ 4.800 com o ADS de 6% (sobra de R$ 15,28) exigem 315 vendas, 35% a mais. Contratar alguém de R$ 2.200 leva os fixos para R$ 7.000 e a meta para 339 vendas. A pergunta certa antes de contratar não é "estou vendendo mais?", e sim "a sobra por venda paga esse novo custo fixo?".

3. Preço. O preço se monta pelos custos variáveis e pela margem que você quer, não pelo rateio dos fixos. Se você divide os R$ 4.800 por 100 vendas, cada uma carrega R$ 48; com 400 vendas, carrega R$ 12. Pôr o custo fixo dentro do preço de cada produto cria um preço que depende de um volume que você ainda não sabe. Eu prefiro definir uma margem de contribuição mínima por produto e conferir no fim do mês se o total pagou os fixos. A conta de preço está em fórmula do preço de venda, e a calculadora faz o teste de um produto com as taxas do Mercado Livre e da Shopee.

#Como separar os custos da sua loja: passo a passo

1. Abra o extrato bancário e a fatura do cartão dos últimos três meses e liste todo gasto da loja.
2. Para cada linha, faça a pergunta: "se eu não vender nada, eu pago?". Sim vai para fixos; não vai para variáveis.
3. Some os fixos e tire a média dos três meses. Inclua o pró-labore.
4. Para os variáveis, monte a conta de um produto como a tabela acima: custo, comissão, envio ou taxa fixa, imposto, embalagem e ADS.
5. Calcule a sobra por venda dos seus dez produtos que mais vendem.
6. Divida os fixos pela sobra média. Esse é o número de vendas que paga o mês.
7. Refaça quando mudar preço, fornecedor, regime de imposto ou tabela do marketplace.

#Como acompanhar isso sem refazer a planilha todo mês?

A parte difícil não é a fixa, que muda pouco. É a variável, porque comissão, envio, campanha e ADS mudam pedido a pedido. Uma planilha feita em janeiro já está errada em março.

A Milewa faz essa parte com os seus pedidos reais do Mercado Livre e da Shopee. Ela desconta de cada venda a comissão da categoria, o envio cobrado, a taxa fixa da Shopee, o imposto da sua alíquota, o custo do produto, a embalagem e o ADS do anúncio, e mostra a margem de cada pedido e de cada SKU. As despesas fixas você lança uma vez no módulo de despesas, e a DRE mostra o lucro líquido do mês e o ponto de equilíbrio. Se quiser só testar um produto antes, a calculadora grátis já faz a conta da tabela deste texto.