ACOS de equilíbrio: o máximo que o anúncio pode gastar em cada venda sem dar prejuízo

ACOS de equilíbrio é o ACOS em que o anúncio come todo o lucro da venda, e ele é igual à margem do produto antes do anúncio. Um produto de R$ 59,90 no Clássico do Mercado Livre, com 300 g, custo de R$ 22 e imposto de 6%, deixa R$ 18,37, ou 30,7% do preço, pelas tabelas de outubro de 2026. Esse é o máximo que o anúncio pode gastar por venda: ACOS de 30,7%, ou ROAS 3,26. Acima disso, cada venda patrocinada sai do seu bolso.

O ACOS (o percentual da venda que foi gasto em anúncio) sozinho não diz nada. ACOS de 25% é ótimo num produto de 40% de margem e é prejuízo num de 20%. O que dá sentido ao número é o limite de cada produto, e é esse limite que eu vou ensinar a calcular, em percentual, em reais e por clique.

#Como calcular o ACOS de equilíbrio?

Você calcula a margem do produto antes do anúncio. São quatro passos:

1. Comece pelo preço de venda. No exemplo, R$ 59,90.
2. Tire tudo o que a venda custa, menos o anúncio. Comissão de 12% (R$ 7,19), custo de envio de 300 g nessa faixa de preço (R$ 8,15), imposto de 6% (R$ 3,59), custo do produto (R$ 22) e embalagem (R$ 0,60). Sobram R$ 18,37.
3. Divida o que sobrou pelo preço. R$ 18,37 ÷ R$ 59,90 = 30,7%. Esse é o ACOS de equilíbrio.
4. Converta para ROAS, se o painel pedir. ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem = 1 ÷ 0,307 = 3,26.

O passo 4 importa porque o Mercado Livre trocou o ACOS objetivo pelo ROAS objetivo em janeiro de 2026, e a Shopee mede o Shopee Ads em ROAS. A conversão oficial do Mercado Livre é ACOS = (1 ÷ ROAS) × 100. ROAS 4 é ACOS de 25%; ROAS 5 é ACOS de 20%.

O erro mais comum está no passo 2: esquecer o frete ou o imposto. Se você deixa o envio de R$ 8,15 de fora, a margem parece 44,3% e o anúncio parece poder gastar muito mais do que pode. Se a sua margem ainda não sai assim, comece por margem bruta, líquida e de contribuição.

#Quanto cada produto aguenta gastar em anúncio?

Depende do preço, do peso, do custo e do canal. Calculei seis casos com as tabelas de outubro de 2026: comissão de 12% no Clássico e custo de envio pelo peso no Mercado Livre, comissão e taxa fixa por faixa na Shopee, imposto de 6% e R$ 0,60 de embalagem.

Duas coisas saltam da tabela. A primeira: o produto mais caro aguenta mais reais de anúncio por venda, mas um ACOS menor. Quem usa a mesma meta de ROAS para o catálogo inteiro está apertado nos baratos e no prejuízo nos caros, ou o contrário.

A segunda: o mesmo produto aguenta menos anúncio na Shopee. A R$ 129,90 a Shopee cobra 14% mais R$ 20 de taxa fixa, e a margem cai para 21,8%.

#Quanto posso pagar por clique?

O máximo por clique é o máximo por venda vezes a taxa de conversão do anúncio (a parte dos cliques que vira pedido). É a conta que transforma o ACOS de equilíbrio num lance.

No produto de R$ 59,90, com R$ 18,37 de limite por venda:

Para sobrar 10%, o limite por venda cai para R$ 12,38 (R$ 18,37 menos R$ 5,99, que são 10% do preço). Dividido por 100, 50 e 25 cliques, dá R$ 0,12, R$ 0,25 e R$ 0,50.

Essa tabela explica por que dobrar a conversão vale mais que qualquer ajuste de lance: com o dobro de conversão, você pode pagar o dobro pelo clique e continuar no mesmo lucro. Foto, preço e prazo melhores mexem aqui. O resto da conta está em taxa de conversão no Mercado Livre.

#O que derruba o ACOS de equilíbrio?

Tudo o que tira margem do produto: desconto, comissão maior, custo maior, imposto maior. E ninguém atualiza a meta do anúncio quando isso acontece.

No Mercado Livre, o Premium cobra de 15% a 19% conforme a categoria, contra 10% a 14% do Clássico. Usei 12% e 17% para mostrar a diferença típica de 5 pontos. Confira a tarifa da sua categoria na página de custos de vender.

Na prática. Imagine que você configurou o ROAS objetivo 3,5 para o produto de R$ 59,90. O equilíbrio era 3,26, então cada venda pelo anúncio deixava um pouco de lucro. Aí o produto entra numa promoção de 10% e vai para R$ 53,91. O equilíbrio sobe para ROAS 4,00, mas a campanha continua em 3,5, ou seja, ACOS de 28,6% contra 25,0% de margem. Cada venda patrocinada passa a perder R$ 1,94. A promoção vendeu mais, o painel mostrou ROAS "bom" e o mês fechou pior. A coparticipação nas promoções tem o mesmo efeito, e expliquei em promoções do Mercado Livre com coparticipação.

#ACOS de equilíbrio é meta?

Não. É o limite. A meta é o equilíbrio menos o lucro que você quer deixar por venda.

Se o equilíbrio é 30,7% e você quer sobrar 10% do preço, a meta é ACOS de 20,7%, ou ROAS objetivo de 4,84. No Mercado Livre, é esse o número que vai no ROAS objetivo da campanha. Na Shopee, no GMV Max com Meta de ROAS, a Shopee sugere três metas e permite definir a sua. Ela recomenda não mexer na meta por pelo menos 14 dias, porque o sistema está aprendendo. Por isso, faça a conta antes de criar a campanha.

Existem três situações em que eu aceito, por tempo curto, um ACOS acima do equilíbrio:

• Lançamento. Um produto sem vendas não aparece. Pagar acima do equilíbrio nas primeiras semanas compra histórico. Ponha prazo e orçamento fechados.
• Liquidar estoque parado. O dinheiro preso também custa. Perder um pouco por unidade pode ser melhor que guardar o produto mais seis meses.
• Quando o anúncio puxa venda orgânica. Se o produto subiu na busca e as vendas sem anúncio cresceram junto, o custo real do anúncio é menor que o ACOS mostra. Você confere isso pelo TACOS (anúncio ÷ faturamento total), que expliquei em ACOS bom e lucro ruim.

Fora disso, anúncio acima do equilíbrio é venda que você paga para fazer.

#Como a Milewa calcula o ACOS de equilíbrio de cada produto

Fazer a tabela acima para dez produtos é uma tarde de trabalho. Para duzentos, com preço mudando toda semana, ninguém faz.

A Milewa conecta o Mercado Livre e a Shopee e calcula a margem antes do anúncio de cada SKU com os seus dados reais: a comissão do anúncio, o custo de envio cobrado, a taxa fixa da Shopee, o imposto do seu regime, o custo médio do produto e a embalagem. Cruza com o gasto do Mercado Ads e do Shopee Ads de cada anúncio e mostra, lado a lado, o ACOS, o TACOS e o ACOS de equilíbrio. Quando um preço muda, o equilíbrio muda junto.

O Copiloto avisa quando um anúncio está com ACOS acima da margem e quanto isso já custou em reais, para você baixar o lance, subir o ROAS objetivo ou tirar o produto da campanha. Para testar um produto antes de anunciar, a calculadora faz a conta da margem no Mercado Livre e na Shopee. E para ver a mesma lógica pelo lado do ROAS, leia ROAS ideal no Mercado Livre e na Shopee.