Ponto de equilíbrio da loja online: quanto você precisa vender por mês para pagar as contas

O ponto de equilíbrio é o faturamento em que a loja empata: ponto de equilíbrio = despesas fixas ÷ margem de contribuição. Uma loja com R$ 7.200 de despesas fixas e 16,4% de margem de contribuição precisa faturar R$ 43.902 por mês só para pagar as contas. Com ticket médio de R$ 80, são 549 vendas. Tudo o que vier acima disso é lucro; tudo abaixo é prejuízo, por mais que o faturamento pareça bom.

É o número que eu mais gostaria que todo vendedor soubesse de cabeça, porque ele transforma uma pergunta vaga ("está indo bem?") numa meta concreta: quantas vendas por dia pagam a operação.

#A fórmula do ponto de equilíbrio

Duas versões, conforme o que você quer saber:

• Em faturamento: despesas fixas ÷ margem de contribuição (em decimal).
• Em número de vendas: despesas fixas ÷ contribuição média por venda (em reais).

Despesas fixas são as que existem mesmo sem nenhuma venda: equipe, aluguel, sistemas, contador, internet, pró-labore.

Margem de contribuição é o que cada venda deixa depois de tudo o que varia com ela: custo do produto, comissão, envio, imposto, embalagem, anúncio e devoluções. Mostrei como chegar nela em margem bruta, de contribuição e líquida.

#Exemplo: uma loja de marketplace

Se essa loja fatura R$ 80 mil, ela está R$ 36 mil acima do ponto de equilíbrio, e esses R$ 36 mil geram cerca de R$ 5.900 de lucro (16,4% deles). É a mesma loja da DRE de exemplo.

#O que muda o ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é muito sensível à margem de contribuição. Na mesma loja, com as mesmas despesas fixas:

Três pontos a mais de anúncio exigem R$ 10 mil a mais de faturamento só para empatar. Uma promoção generalizada de 5% pode exigir R$ 11 mil a mais, porque o desconto sai quase inteiro da contribuição: comissão e imposto caem um pouco junto com o preço, o custo do produto e o envio não. É por isso que decisões de anúncio e de desconto precisam olhar a margem, e não o volume. Mostrei o efeito do desconto em como calcular o lucro e a porcentagem de lucro.

Na direção oposta, cada ponto de margem de contribuição recuperado reduz o faturamento necessário. Revisar preço, cortar anúncio que não se paga e diminuir devolução costumam ter mais efeito no ponto de equilíbrio do que cortar despesas fixas.

Na prática. Um vendedor de produtos para bebês contratou duas pessoas para a expedição, subindo as despesas fixas de R$ 6 mil para R$ 11 mil, porque as vendas estavam crescendo. A margem de contribuição dele era de 14%. O ponto de equilíbrio pulou de R$ 43 mil para R$ 79 mil por mês, e ele faturava R$ 70 mil. A loja passou a dar prejuízo vendendo mais do que nunca. Antes de demitir alguém, ele revisou os preços dos 30 produtos com contribuição abaixo de 10%. A margem subiu para 17%, o ponto de equilíbrio caiu para R$ 65 mil, e o mês seguinte voltou ao lucro.

#Ponto de equilíbrio por dia: a meta que dá para acompanhar

Dividir o ponto de equilíbrio por 30 dá uma meta diária. No exemplo, R$ 43.902 ÷ 30 = R$ 1.463 por dia, ou cerca de 18 vendas. Acompanhar esse número ao longo do mês mostra cedo se a loja vai fechar no azul.

Um cuidado: vendas de marketplace não são uniformes. Datas fortes concentram faturamento e meses fracos podem ficar abaixo do equilíbrio. Olhe o acumulado do mês contra a meta acumulada, não um dia isolado.

#Margem de segurança

A margem de segurança mostra quanto o faturamento pode cair antes de a loja dar prejuízo:

Margem de segurança = (faturamento − ponto de equilíbrio) ÷ faturamento

Na loja do exemplo: (R$ 80.000 − R$ 43.902) ÷ R$ 80.000 = 45%. O faturamento pode cair quase pela metade antes do prejuízo. Uma loja com margem de segurança de 10% está a uma semana ruim do vermelho.

#Os erros que distorcem o ponto de equilíbrio

• Usar a margem bruta (só custo do produto) no lugar da margem de contribuição. O ponto de equilíbrio sai muito menor que o real.
• Esquecer o pró-labore nas despesas fixas.
• Não contar o anúncio como custo variável. Ele cresce com as vendas e precisa estar na contribuição.
• Calcular uma vez e esquecer. A margem de contribuição muda com preço, campanha e custo; o ponto de equilíbrio muda junto.

#O ponto de equilíbrio atualizado sozinho

O que mais muda no ponto de equilíbrio é a margem de contribuição, e ela muda pedido a pedido. A Milewa calcula a margem de contribuição real das vendas no Mercado Livre e na Shopee, com as taxas cobradas, o custo, o imposto e o ADS, e, com as despesas fixas lançadas no módulo de Despesas, mostra o lucro líquido do mês. Você acompanha se a loja já passou do ponto de equilíbrio sem esperar o fechamento.