Como calcular o lucro de uma venda e a porcentagem de lucro, sem confundir custo com preço

O lucro de uma venda é o preço menos todos os custos daquela venda: produto, comissão, envio ou taxa fixa, imposto, embalagem e anúncio. Um produto de R$ 100 no Mercado Livre, com custo de R$ 40, deixa R$ 26,45. A porcentagem de lucro depende de sobre o que você divide: 26,45% sobre a venda ou 66,1% sobre o custo. Os dois números estão certos, e misturar os dois é a origem de metade das conversas erradas sobre preço.

Vou mostrar as duas fórmulas, quando usar cada uma e três contas que todo vendedor deveria saber fazer de cabeça: quanto o desconto tira do lucro, quanto precisa vender a mais para compensar e quantas vendas pagam o lucro que você quer no mês.

#A fórmula do lucro de uma venda

Lucro da venda = preço − (produto + comissão + envio ou taxa fixa + imposto + embalagem + ADS)

O exemplo de R$ 100, com 300 gramas, comissão de 12% no Clássico e imposto de 6%:

Esse lucro ainda não descontou anúncio pago nem as despesas fixas da loja. Ele é a contribuição daquela venda para pagar o resto. Se a sua conta de lucro tem só "preço menos custo", ela está mostrando R$ 60 onde existem R$ 26,45.

#Porcentagem de lucro: sobre a venda ou sobre o custo?

As duas contas existem e respondem perguntas diferentes.

Lucro sobre a venda (é a margem): lucro ÷ preço × 100. No exemplo, R$ 26,45 ÷ R$ 100 = 26,45%. Responde: de cada real que o cliente paga, quanto fica comigo?

Lucro sobre o custo (é o retorno sobre a mercadoria): lucro ÷ custo do produto × 100. No exemplo, R$ 26,45 ÷ R$ 40 = 66,1%. Responde: cada real que eu coloco em estoque volta com quanto?

Para decidir preço, promoção e anúncio, use sempre sobre a venda, porque comissão, imposto e ADS são cobrados sobre o preço. Para comparar onde colocar o dinheiro do estoque, o retorno sobre o custo ajuda, desde que você olhe também quanto tempo o produto leva para vender.

Quem vende a R$ 100 o que custa R$ 40 e diz "tenho 150% de lucro" está calculando markup, não lucro: (100 − 40) ÷ 40. Esse número ignora todas as taxas. Expliquei a diferença em markup: o que é e por que engana.

#Quanto um desconto tira do seu lucro?

Aqui está a conta que mais surpreende. Um desconto de 10% no preço tira muito mais do que 10% do lucro, porque o custo do produto e boa parte do envio não diminuem junto.

No Mercado Livre o tombo é amortecido porque a R$ 90 o custo de envio cai de faixa e diminui R$ 2. Na Shopee não há esse alívio: a taxa fixa de R$ 4,50 continua igual.

A regra prática: quanto menor a sua margem, mais o desconto pesa. Um produto com 10% de margem que dá 5% de desconto perde metade do lucro. Antes de entrar numa promoção, a pergunta não é "vou vender mais?", e sim "vou vender quanto mais?". Mostrei como conferir a coparticipação das promoções do Mercado Livre em promoção no Mercado Livre.

Na prática. Uma vendedora de papelaria me perguntou por que o melhor mês de vendas do ano tinha sido o pior de lucro. Ela tinha colocado 70% do catálogo em promoção de 15% durante a semana do Dia das Crianças. As vendas subiram 40%. Os produtos dela tinham, em média, 18% de margem; com 15% de desconto, a margem média caiu para perto de 6%. Vender 40% a mais com um terço da margem por unidade deu menos da metade do lucro de um mês normal.

#Quantas vendas você precisa para lucrar R$ 10 mil por mês?

Basta dividir. Se o lucro médio por venda é R$ 26,45 e você quer R$ 10 mil de lucro:

• Antes das despesas fixas: R$ 10.000 ÷ R$ 26,45 = 379 vendas.
• Com R$ 9 mil de despesas fixas (aluguel, equipe, sistemas, contador): (R$ 10.000 + R$ 9.000) ÷ R$ 26,45 = 719 vendas.
• Com 8% de ADS sobre um preço de R$ 100, o lucro por venda cai para R$ 18,45, e a conta vai para 1.030 vendas.

Esse exercício mostra uma coisa que o faturamento esconde: o anúncio pago pode aumentar o número de vendas necessário em 40% para o mesmo lucro. A conta do mês inteiro, com as despesas fixas, está em ponto de equilíbrio da loja.

#Lucro da venda, lucro do produto, lucro do mês

São três números diferentes, e cada um serve para uma decisão:

• Lucro da venda: um pedido. Serve para saber se aquele preço, naquele dia, naquele canal, se pagou.
• Lucro do produto: soma das vendas do produto no período, menos o ADS dele. Serve para decidir se ele merece estoque, anúncio ou saída do catálogo.
• Lucro do mês: soma de tudo menos as despesas fixas. Serve para saber se o negócio está de pé.

A ordem que eu recomendo é de baixo para cima: primeiro garantir que nenhuma venda dá prejuízo, depois que os produtos que recebem anúncio se pagam, e só então olhar o mês. Quem começa pelo mês descobre o problema tarde demais. Em faturamento não é lucro eu mostro por que vender mais às vezes piora o resultado.

#Como calcular o lucro sem planilha

Para uma venda ou para testar um preço, a calculadora da Milewa faz a conta com a tabela de envio do Mercado Livre e as faixas da Shopee. Você informa preço, custo e peso e vê o lucro e a margem.

Para a loja inteira, o lucro tem que ser calculado pedido a pedido, com o que o marketplace realmente cobrou. A Milewa puxa os pedidos da sua conta, aplica a comissão e o envio de cada um, o seu custo, o imposto e o ADS do anúncio, e mostra o lucro de cada venda, de cada produto e do mês, com os produtos que dão prejuízo separados no topo.