Cómo calcular la ganancia de una venta y el porcentaje de ganancia sin confundir costo con precio

La ganancia de una venta es el precio menos todos los costos de esa venta: producto, comisión, envío o tarifa fija, impuesto, empaque y publicidad. Un producto de R$ 100 en Mercado Livre, con un costo de R$ 40, deja R$ 26,45. El porcentaje de ganancia depende de qué valor uses como base: 26,45% sobre la venta o 66,1% sobre el costo. Ambos números son correctos, y confundirlos es el origen de la mitad de las conversaciones equivocadas sobre precios.

Te mostraré las dos fórmulas, cuándo usar cada una y tres cálculos que todo vendedor debería poder hacer mentalmente: cuánto reduce la ganancia un descuento, cuánto más necesitas vender para compensarlo y cuántas ventas necesitas para alcanzar la ganancia que quieres obtener en el mes.

#La fórmula de la ganancia de una venta

Ganancia de la venta = precio − (producto + comisión + envío o tarifa fija + impuesto + empaque + Ads)

El ejemplo de R$ 100, con 300 gramos, una comisión del 12% en Clásico y un impuesto del 6%:

Esta ganancia todavía no descuenta la publicidad pagada ni los gastos fijos de la tienda. Es la contribución de esa venta para cubrir lo demás. Si tu cálculo de ganancia solo incluye «precio menos costo», muestra R$ 60 cuando en realidad quedan R$ 26,45.

#Porcentaje de ganancia: ¿sobre la venta o sobre el costo?

Ambos cálculos existen y responden preguntas diferentes.

Ganancia sobre la venta (es el margen): ganancia ÷ precio × 100. En el ejemplo, R$ 26,45 ÷ R$ 100 = 26,45%. Responde a la pregunta: de cada real que paga el cliente, ¿cuánto me queda?

Ganancia sobre el costo (es el rendimiento de la mercancía): ganancia ÷ costo del producto × 100. En el ejemplo, R$ 26,45 ÷ R$ 40 = 66,1%. Responde a la pregunta: ¿cuánto obtengo por cada real que invierto en inventario?

Para decidir el precio, la promoción y la publicación, usa siempre el precio de venta como base, porque la comisión, el impuesto y los Ads se cobran sobre el precio. Para comparar dónde invertir el dinero del inventario, el rendimiento sobre el costo ayuda, siempre que también tengas en cuenta cuánto tarda en venderse el producto.

Quien vende a R$ 100 algo que cuesta R$ 40 y dice "tengo una ganancia del 150%" está calculando el markup, no la ganancia: (100 − 40) ÷ 40. Ese número ignora todas las tarifas. Expliqué la diferencia en markup: qué es y por qué engaña.

#¿Cuánto reduce tu ganancia un descuento?

Aquí está el cálculo que más sorprende. Un descuento del 10% en el precio reduce mucho más del 10% de la ganancia, porque el costo del producto y buena parte del envío no bajan al mismo tiempo.

En Mercado Livre, la caída se amortigua porque, a R$ 90, el costo de envío baja de categoría y disminuye R$ 2. En Shopee no hay ese alivio: la tarifa fija de R$ 4,50 sigue igual.

La regla práctica: cuanto menor sea tu margen, más te afecta el descuento. Un producto con un margen del 10% al que le haces un descuento del 5% pierde la mitad de su ganancia. Antes de participar en una promoción, la pregunta no es "¿voy a vender más?", sino "¿cuánto más voy a vender?". Te mostré cómo revisar la coparticipación en las promociones de Mercado Livre en promociones en Mercado Livre.

En la práctica. Una vendedora de artículos de papelería me preguntó por qué el mejor mes de ventas del año había sido el peor en ganancias. Había puesto el 70% de su catálogo en promoción con un 15% de descuento durante la semana del Día del Niño. Las ventas subieron un 40%. Sus productos tenían un margen promedio del 18%; con el 15% de descuento, el margen promedio bajó a cerca del 6%. Vender un 40% más con un tercio del margen por unidad le dejó menos de la mitad de la ganancia de un mes normal.

#¿Cuántas ventas necesitas para ganar R$ 10 mil al mes?

Solo tienes que dividir. Si la ganancia promedio por venta es de R$ 26,45 y quieres ganar R$ 10 mil:

• Antes de los gastos fijos: R$ 10.000 ÷ R$ 26,45 = 379 ventas.
• Con R$ 9 mil de gastos fijos (alquiler, equipo, sistemas, contador): (R$ 10.000 + R$ 9.000) ÷ R$ 26,45 = 719 ventas.
• Con un 8% de Ads sobre un precio de R$ 100, la ganancia por venta baja a R$ 18,45 y necesitas hacer 1.030 ventas.

Este ejercicio muestra algo que la facturación oculta: la publicidad pagada puede aumentar un 40% la cantidad de ventas necesarias para obtener la misma ganancia. El cálculo del mes completo, con los gastos fijos, está en punto de equilibrio de la tienda.

#Ganancia de la venta, del producto y del mes

Son tres cifras distintas, y cada una sirve para tomar una decisión:

• Ganancia de la venta: un pedido. Sirve para saber si ese precio, ese día y en ese canal te resultó rentable.
• Ganancia del producto: suma de las ventas del producto durante el período, menos sus Ads. Sirve para decidir si merece tener inventario, anunciarlo o quitarlo del catálogo.
• Ganancia del mes: suma de todo menos los gastos fijos. Sirve para saber si el negocio se sostiene.

Recomiendo avanzar de abajo hacia arriba: primero, asegurarte de que ninguna venta genere pérdidas; después, que los productos anunciados sean rentables; y solo entonces revisar el mes. Quien empieza por el mes descubre el problema demasiado tarde. En facturación no es ganancia muestro por qué vender más a veces empeora los resultados.

#Cómo calcular la ganancia sin una hoja de cálculo

Para una venta o para probar un precio, la calculadora de Milewa hace el cálculo con la tabla de envíos de Mercado Livre y los rangos de Shopee. Ingresa el precio, el costo y el peso para ver la ganancia y el margen.

Para toda la tienda, la ganancia debe calcularse pedido por pedido, con lo que el marketplace realmente cobró. Milewa importa los pedidos de tu cuenta, aplica la comisión y el envío de cada uno, tu costo, el impuesto y los Ads de la publicación, y muestra la ganancia de cada venta, de cada producto y del mes. Además, destaca arriba los productos que generan pérdidas.