Margem de lucro: como calcular a de cada venda no marketplace (com fórmula e exemplo)

Margem de lucro é quanto sobra de cada real vendido depois de pagar todos os custos daquela venda: margem = (preço − custos da venda) ÷ preço × 100. Um produto vendido a R$ 100 no Mercado Livre, com comissão de 12%, envio de R$ 14,95, imposto de 6%, custo de R$ 40 e embalagem de R$ 0,60, deixa R$ 26,45, uma margem de 26,45%. Se você fizer a mesma conta só com o custo do produto, vai achar 60%, e é essa diferença que faz loja faturar bem e fechar o mês sem dinheiro.

A fórmula é simples. O que erra a conta é o que você coloca dentro dela. Vou mostrar a fórmula, o que entra em "custos da venda" no marketplace e qual margem você precisa ter para que sobre lucro no fim do mês.

#A fórmula da margem de lucro

Existem três formas de escrever a mesma conta, e todas dão o mesmo resultado:

• Em reais: lucro da venda = preço − custos da venda.
• Em percentual: margem = lucro da venda ÷ preço × 100.
• No Excel: com o preço em B2 e os custos em C2, =(B2-C2)/B2, formatando a célula como porcentagem.

A margem é sempre calculada sobre o preço de venda. Quando a conta é feita sobre o custo, ela se chama markup, e os números ficam muito maiores. Expliquei a diferença em markup: o que é e por que ele engana.

#O que entra nos custos da venda no marketplace?

Tudo o que só existe porque aquela venda aconteceu. No Mercado Livre e na Shopee, a lista mínima é:

O exemplo usa um produto de 300 gramas, Clássico com 12% de comissão e reputação verde, na tabela de envio oficial de setembro de 2026. A conta inteira está em quanto sobra de uma venda de R$ 100.

Repare que essa margem de 26,45% ainda não descontou o anúncio pago, as devoluções nem as despesas fixas da loja. Ela tem nome: margem de contribuição. É quanto cada venda contribui para pagar o resto da operação. Explico as camadas em margem bruta, de contribuição e líquida.

#Como a margem muda com o preço

A margem não é uma propriedade do produto. Ela é do produto naquele preço, naquele canal. O mesmo item, de custo R$ 40 e 300 gramas, no Mercado Livre:

Duas coisas saltam dessa tabela. A margem cresce muito mais rápido que o preço, porque o custo do produto e o envio ficam parados enquanto a receita sobe. E há um degrau entre R$ 78,99 e R$ 79: um centavo a mais no preço tira R$ 4,79 do lucro, porque o custo de envio muda de faixa.

Na prática. Um vendedor de acessórios automotivos me disse que trabalhava "com 40% de margem em tudo". Na planilha dele, margem era preço menos custo do produto, dividido pelo preço. Quando refizemos a conta com comissão, envio e imposto, a média caiu para 17%, e os sete produtos mais vendidos, todos abaixo de R$ 50, estavam entre 3% e 8%. Ele não estava errando a fórmula. Estava errando o que colocava dentro dela.

#Qual margem você precisa ter?

Não existe uma margem certa para todo mundo. Existe um piso, e ele sai da sua própria operação.

A margem de cada venda precisa pagar, além dela mesma:

1. O anúncio pago, em percentual do faturamento. Se você investe 8% do faturamento em Mercado Ads ou Shopee Ads, 8 pontos da margem já têm destino.
2. As devoluções, que tiram a venda inteira e às vezes o frete de volta. Uma loja com 3% de devolução perde algo próximo disso em margem.
3. As despesas fixas: aluguel, salários, sistemas, contador, a sua retirada. Divida o total do mês pelo faturamento do mês.

Some os três. Esse é o mínimo que a margem por venda precisa superar para que a loja tenha lucro. Com 8% de ADS, 2% de devolução e 7% de despesas fixas, o piso é 17%. Qualquer produto abaixo disso está sendo pago pelos outros.

O cálculo inverso, de quantas vendas pagam as contas do mês, está em ponto de equilíbrio da loja.

#Os três erros que inflam a margem

Calcular sobre o custo. Margem de 50% e markup de 100% são o mesmo produto. Se alguém diz "eu ganho 100% em cima", está falando de markup.

Esquecer os custos variáveis do canal. Comissão, envio e imposto juntos levam de 25% a 45% do preço de um produto comum. Deixar qualquer um de fora transforma a margem num número de vitrine.

Usar o custo de compra errado. Se você comprou o mesmo produto a R$ 32 em janeiro e a R$ 40 em setembro, a margem de hoje precisa do custo de hoje, ou do custo médio do estoque. Usar o preço da compra antiga infla a margem sem você perceber. Mostrei o efeito em o erro de custo que infla a margem.

#Como calcular a margem sem errar

Para um produto, a fórmula basta: preço, menos comissão, envio ou taxa fixa, imposto, custo e embalagem, dividido pelo preço. Para testar preços diferentes antes de mudar o anúncio, a calculadora da Milewa faz a conta com as tabelas vigentes do Mercado Livre e da Shopee.

Para a loja inteira, a margem precisa ser calculada pedido a pedido, porque o mesmo produto vende com preços, promoções e custos de envio diferentes ao longo do mês. A Milewa faz isso com os pedidos reais da sua conta: aplica a comissão e o envio que o marketplace cobrou, o seu custo e o seu imposto, soma o ADS de cada anúncio e mostra a margem por pedido, por produto e do mês inteiro, já separando os produtos que estão abaixo do seu piso.