Full de Mercado Livre: el capital de trabajo que decide si compensa

El Full conviene cuando el producto rota. La cuenta que decide esto cabe en una línea: inventario enviado dividido por unidades vendidas por día. Si da menos de 60 días, el Full casi siempre vale la pena. Si da más de 90, el almacenamiento diario empieza a comerse la ventaja, y por encima de 120 días estás pagando alquiler de bodega en São Paulo para guardar mercancía parada.

No es una opinión sobre el Full. Es la consecuencia de cómo cobra. La comisión es un porcentaje sobre la venta, así que solo existe cuando vendes. El almacenamiento es por día y por unidad, así que existe incluso cuando no vendes. Son naturalezas de costo diferentes, y eso lo cambia todo.

#Por qué el Full es genial y peligroso al mismo tiempo

La ventaja es real y no es pequeña. Producto en Full entrega más rápido, gana destaque de plazo en la búsqueda, sufre menos con retraso de recolección y quita de tu reputación el riesgo de fallar en el despacho. En una categoría disputada, entre dos publicaciones parecidas, la que entrega mañana gana.

El riesgo es que el Full esconde el costo del error de compra. En tu bodega, una compra equivocada se queda ahí mirándote. En Full, descuenta todos los días, y el débito llega junto con todos los demás, diluido en una sola factura. Sientes el efecto en el margen meses después, sin saber de dónde vino.

#La cuenta de cobertura, con números

Toma las unidades vendidas en los últimos 60 días, divide por 60 y tienes la venta diaria. Luego divide el inventario por ese resultado.

El SKU D es el caso más común. Alguien compró un lote grande porque el precio unitario era bueno, mandó todo al Full de una vez, y ahora tiene casi dos años de inventario de un producto que vende dos unidades por semana. El descuento que ganó en la compra se convirtió en almacenamiento antes del segundo trimestre.

En la práctica. Un vendedor de electrónicos me envió el informe de su Full: 34% del inventario concentrado en cinco SKUs con cobertura superior a 200 días. Estos cinco ítems representaban el 6% de la facturación. Traer solo estos productos de vuelta al inventario propio devolvió liquidez inmediata, y el promedio de cobertura de la tienda bajó de 97 a 44 días sin tocar nada más.

#Cuando el Full compensa incluso con rotación mediana

Hay tres excepciones que vale la pena conocer.

Un producto de alto ticket con margen amplio aguanta más días parado, porque el almacenamiento pesa poco en relación al valor de la venta. Un ítem de R$ 400 con 35% de margen tolera mucho más tiempo que uno de R$ 60 con 20%.

Producto con estacionalidad previsible vale anticipar. Mandar inventario en octubre para vender en diciembre es un costo de almacenamiento que aceptas a propósito, porque la alternativa es perder la fecha.

Producto que no puedes despachar a tiempo solo. Si tu operación se retrasa y la reputación está en riesgo, el Full está resolviendo un problema mayor que su costo. Solo ten claro que eso es lo que estás comprando.

#El error de mandar todo de una vez

Reabastecer cuesta recolección, y la recolección cuesta dinero, así que existe una tentación legítima de mandar lotes grandes para diluir ese costo. El problema es que el ahorro en recolección es pequeño y el almacenamiento se cobra por día.

La cuenta que hago es directa: cuánto ahorro por enviar un lote mayor, contra cuánto voy a pagar por guardar la diferencia durante los meses extra de cobertura. En casi todos los casos que probé, enviar para 45 a 60 días y reponer con más frecuencia sale más barato, incluso pagando más recolecciones.

La excepción es un producto muy liviano y muy barato de almacenar, donde el almacenamiento desaparece frente al costo de recolección. Vale la pena revisar tu tabla.

#Qué mirar cada semana

Dos columnas resuelven: cobertura en días y margen del SKU después de todos los costos. Producto con cobertura alta y margen bajo es el primero en salir del Full. Producto con cobertura baja y buen margen es el primero en recibir más inventario y más presupuesto de publicación.

Esta lectura es la misma que entrega la curva ABC, vista desde otro ángulo. Y es el tipo de cruce que Milewa arma sola, porque ya tiene el historial de ventas por SKU y el margen real de cada uno, sin que tengas que exportar nada.