Cómo saber si un producto será rentable antes de comprar inventario: la prueba de 6 preguntas

Para saber si un producto será rentable antes de comprar inventario, responde seis preguntas: ¿hay demanda? ¿A qué precio se vende? ¿Cuánto queda a ese precio? ¿En cuánto tiempo se vende el inventario? ¿Cuánto capital inmoviliza? ¿Cuál es el riesgo? La cuarta es la que más gente pasa por alto. Un producto con un margen del 25% que vende el lote en 30 días genera, en un año, más del doble que uno con un margen del 35% que tarda 120 días, con la misma inversión.

Comprar inventario es la decisión más costosa de una tienda de marketplace y casi siempre se toma a partir de la pregunta equivocada: "¿este producto se vende?". Vender es solo la primera de seis preguntas.

#1. ¿Hay demanda?

Busca tres señales, de preferencia juntas:

• Ranking y tendencias. El producto aparece entre los más vendidos de la categoría o en las búsquedas en tendencia. En Mercado Livre, están la página de los más vendidos y el sitio de tendencias; en Shopee, el Asistente de Ventas. Expliqué dónde buscar en los más vendidos en Mercado Livre y los más vendidos en Shopee.
• Reseñas recientes de los líderes. Solo hay reseñas después de una venta. Las reseñas del último mes muestran que el producto se está vendiendo ahora.
• Varios vendedores con ventas. Una demanda distribuida permite la entrada de un nuevo vendedor; si se concentra en uno solo, puede deberse a una marca fuerte o a una publicación antigua.

#2. ¿A qué precio se vende?

Anota el precio de los cinco primeros resultados. Ese es el precio que espera el comprador, no el que te gustaría cobrar. Fíjate también si los líderes están justo por encima de un umbral de tarifa (R$ 79 en Mercado Livre; R$ 80, R$ 100 y R$ 200 en Shopee): suele haber espacio para entrar con un precio más bajo y ganar más.

#3. ¿Cuánto queda a ese precio?

Calcula el margen al precio de los líderes:

Ganancia = precio − comisión − envío o tarifa fija − impuesto − costo − empaque − anuncio

Con el costo de adquisición real (producto, envío de la compra, reserva para daños), el peso real del paquete y la comisión de la categoría. Usa como referencia:

El paso a paso para llegar a este número está en cómo fijar el precio de un producto para reventa.

#4. ¿En cuánto tiempo se vende?

El margen indica cuánto deja cada venta. La rotación indica cuántas veces al año vuelve el dinero invertido en inventario. Juntos, indican cuánto rinde el inventario.

Dos productos, ambos con un costo de R$ 30:

El producto B tiene un margen mejor, pero rinde menos de la mitad. Para quienes tienen capital limitado, la rotación es tan decisiva como el margen.

Estima la rotación según las ventas de los líderes (las reseñas recientes ayudan) y compra para 30 a 60 días, no para seis meses.

#5. ¿Cuánto capital queda inmovilizado?

Suma el costo del lote, el envío de la compra y el tiempo hasta que vuelva el dinero: el inventario sin vender, la entrega y el plazo de liberación del marketplace. Para el primer lote de un producto nuevo, elige una cantidad que puedas vender en hasta 30 días en un escenario pesimista. Expliqué el capital de trabajo en flujo de caja de la tienda online.

#6. ¿Cuál es el riesgo?

• Devoluciones: los productos con tallas, colores o compatibilidad (ropa, calzado, piezas) suelen tener más devoluciones.
• Estacionalidad: los productos para fechas especiales se venden mucho y dejan de venderse de repente.
• Certificación: los productos con certificación obligatoria, como los que requieren el sello de Inmetro o el registro en Anvisa, necesitan la documentación del fabricante o importador.
• Proveedor: si el margen depende de una compra de oportunidad, desaparece al reponer el inventario.
• Competencia de precios: si un vendedor grande vende por debajo de tu costo, puede estar liquidando inventario o comprando a mejor precio que tú.

En la práctica. Un vendedor de artículos de cocina tenía R$ 8 mil para invertir y dos opciones: un juego de cuchillos con un margen del 38% y ventas lentas, o recipientes herméticos con un margen del 22% y rotación rápida. Al responder las seis preguntas, vio que los recipientes se vendían en unos 25 días y los cuchillos tardaban más de 90. Empezó con los recipientes, usando la mitad del dinero, y utilizó el retorno del primer mes para probar un lote pequeño de cuchillos. En tres meses, el capital invertido en los recipientes ya había vuelto tres veces; el de los cuchillos, ninguna.

#La prueba en una tabla

#De la previsión al resultado

La prueba es una previsión. El resultado se ve en los pedidos. Para responder la pregunta 3, la calculadora de Milewa calcula en segundos las tarifas vigentes de Mercado Livre y Shopee. Cuando el producto entra al catálogo, Milewa sigue el margen real de cada venta, con la comisión y el envío cobrados, el costo y el impuesto, y te muestra si el producto está dando lo que prometió el cálculo, antes de que compres el segundo lote.