Margem mínima no marketplace: como achar o piso abaixo do qual o produto não deveria ser vendido

A margem mínima para vender em marketplace é a soma de tudo que cada venda precisa pagar além do produto e das taxas: o anúncio pago, as devoluções, as despesas fixas da loja e o lucro que você quer. Com 8% de ADS, 2% de devolução e 7% de despesas fixas, o piso é 17% só para empatar. Com 5% de lucro por cima, sobe para 22%. Produto abaixo do piso não é "margem apertada": é produto que os outros estão pagando.

Quem pergunta "qual margem é boa?" costuma esperar um número mágico, tipo 30%. Esse número não existe, porque a sua loja não tem as despesas da loja do vizinho. O que existe é uma conta de quatro linhas que você faz uma vez por mês, e que diz exatamente qual é o seu piso. Vou mostrar a conta, a tabela de preço por margem e o que fazer com o produto que fica embaixo.

#O que é margem mínima, afinal?

Margem mínima é a menor margem por venda que ainda deixa a loja no lucro no fim do mês. Ela não é uma meta bonita. É uma linha: acima dela o produto ajuda a pagar a loja, abaixo dela o produto consome o que os outros produzem.

Para a conta funcionar, você precisa decidir qual margem está medindo. Eu uso esta: preço de venda menos comissão, custo de envio (ou taxa fixa da Shopee), imposto, custo do produto e embalagem. É a margem de contribuição, o quanto cada venda contribui para pagar o resto. O anúncio pago fica de fora dela e entra no piso, como percentual do faturamento.

Por que deixar o anúncio fora? Porque nem todo produto anuncia, e o gasto com ADS (anúncio patrocinado dentro do marketplace) costuma ser decidido por campanha, não por venda. Medindo assim, você compara todos os produtos na mesma régua.

#Como calcular a margem mínima da sua loja?

Some quatro percentuais, todos sobre o faturamento do mês:

1. Anúncio pago. Quanto você gastou em Mercado Ads e Shopee Ads dividido pelo faturamento. Esse número tem nome: TACOS (o custo do anúncio sobre o faturamento total, não só sobre o que veio do anúncio). R$ 4.800 de ADS em R$ 60.000 de faturamento dão 8%.
2. Devoluções. O que as devoluções tiraram de margem no mês: frete de volta, produto que voltou estragado, venda perdida. Se você não mede, comece com 2% e ajuste depois.
3. Despesas fixas. Aluguel, salários, contador, sistemas, internet e a sua própria retirada, divididos pelo faturamento. R$ 4.200 em R$ 60.000 dão 7%.
4. Lucro desejado. O que você quer que sobre de verdade. Sem essa linha, o piso só garante o empate.

A conta da loja do exemplo fica assim: 8% + 2% + 7% = 17% para empatar. Com 5% de lucro, 22%. É o mesmo raciocínio do ponto de equilíbrio da loja, só que olhado produto a produto.

O piso muda com o tamanho e o jeito da operação. Três perfis, com números de exemplo:

Repare que a loja maior precisa de mais margem por venda, não de menos. Galpão e equipe são despesas fixas, e elas só se pagam com margem.

#Quanto custa cada margem em preço no Mercado Livre e na Shopee?

Depende do produto, porque o custo de envio do Mercado Livre muda com o peso e com a faixa de preço, e a taxa fixa da Shopee muda com a faixa de preço. Fiz a conta para um produto de custo R$ 40, 400 gramas, comissão de 12% no Clássico do Mercado Livre (a tarifa do Clássico vai de 10% a 14% conforme a categoria), imposto de 6% e R$ 0,60 de embalagem, sem anúncio pago, com as tabelas vigentes em outubro de 2026:

Dois saltos chamam atenção. No Mercado Livre, passar de 20% para 25% de margem obriga o preço a pular de R$ 78,79 para R$ 95,53. Isso acontece porque, a partir de R$ 79, o custo de envio desse produto sobe de R$ 8,25 para R$ 13,85. Na Shopee, o salto acontece entre 17% e 20%: em R$ 80 a comissão cai para 14%, mas a taxa fixa vai de R$ 4,50 para R$ 16. Expliquei esse degrau em os três degraus de preço da Shopee.

A lição prática: a margem mínima não se converte em preço com uma regra de três. Você precisa testar o preço com a faixa de envio ou de taxa certa. A calculadora da Milewa faz essa volta sozinha: você informa custo, peso e a margem que quer, e ela devolve o preço já na faixa certa.

Na prática. Imagine a loja do exemplo, com piso de 17%, vendendo esse produto de custo R$ 40 a R$ 80 no Mercado Livre. A margem é de 13,9%: sobram R$ 11,15 por venda, quando o piso pede R$ 13,60. Faltam R$ 2,45 em cada venda; com 300 vendas no mês, são R$ 735 que os outros produtos pagam. A saída mais rápida, nesse caso, é baixar o preço para R$ 78,79. Abaixo de R$ 79 o envio cai R$ 5,60, a margem sobe para 20% e o anúncio ainda fica mais barato na vitrine.

#A margem mínima é a mesma para todos os produtos?

Não, e é aqui que muita conta erra. O piso da loja é uma média. Produto a produto, duas linhas mudam:

• O anúncio pago. Um produto que vende sozinho, sem ADS, não precisa carregar os 8%. Um produto que só vende com anúncio carrega muito mais que a média. Para esse, o certo é olhar o ACOS (o gasto com anúncio sobre as vendas que o anúncio trouxe) dele, e não o da loja. O jeito de ler os dois números está em ACOS bom e lucro ruim.
• As devoluções. Roupa e calçado devolvem mais por tamanho; eletrônico devolve por defeito. Se uma categoria sua devolve 6%, use 6% no piso dela, não os 2% da loja. Mostro como medir em devoluções: quanto comem do lucro.

As despesas fixas e o lucro desejado, esses sim, eu aplico igual para todos. Rateio por produto dá trabalho e quase nunca muda a decisão.

#Por que olhar também a margem mínima em reais?

Porque percentual esconde produto barato. Um item de R$ 29,90 com custo de R$ 10 e 200 gramas tem margem de 23,6% no Mercado Livre e de 23,5% na Shopee, acima de qualquer piso da tabela. Mas isso são cerca de R$ 7 por venda. Uma única devolução com produto perdido e frete de volta apaga o lucro de várias vendas.

Por isso eu uso dois pisos ao mesmo tempo: o percentual da loja e um valor mínimo em reais por venda. Eu não manteria no catálogo produto que deixa menos de R$ 5 por venda depois de tudo, a não ser vendido em kit. O seu número pode ser outro; o importante é ter um.

O outro lado também vale. Um produto de R$ 149,90, custo R$ 70 e 1,2 kg deixa R$ 32,87 por venda no Mercado Livre (21,9%) e R$ 29,32 na Shopee (19,6%). Em reais, ele aguenta mais anúncio e mais devolução do que o produto barato, mesmo com margem percentual parecida.

#O que fazer com o produto abaixo do piso?

Siga esta ordem, da saída mais barata para a mais cara:

1. Confira o degrau. Veja se o preço não está logo acima de uma faixa de envio do Mercado Livre ou de uma faixa de taxa da Shopee. Como no exemplo, descer alguns reais pode subir a margem.
2. Teste subir o preço. Se o anúncio converte bem e o concorrente está acima, há espaço. Suba aos poucos e acompanhe a conversão por duas semanas.
3. Ataque o custo. Negocie com o fornecedor, compre um lote maior se o giro permitir, troque a embalagem. Cada real de custo vira um real de margem.
4. Tire do anúncio pago. Se o produto só fica abaixo do piso por causa do ADS, pause a campanha dele e veja se as vendas orgânicas se sustentam.
5. Mude o formato. Kit com duas ou três unidades dilui o custo de envio e a taxa fixa por unidade.
6. Tire do catálogo. Se nada fecha a conta, o produto está ocupando caixa, estoque e atenção para dar prejuízo à loja.

Uma exceção honesta: produto abaixo do piso por decisão consciente, por tempo curto. Lançamento que precisa de vendas para ganhar relevância, ou queima de estoque parado. Tudo bem, desde que tenha data para acabar e você saiba quanto está pagando por isso.

#Como acompanhar a margem mínima sem planilha?

Refaça o piso todo mês, porque ADS, devoluções e faturamento mudam. E confira a margem real de cada produto com os pedidos de verdade, não com a margem que você imaginou no dia em que cadastrou o anúncio. A comissão muda com a categoria e o tipo de anúncio, o frete muda com a faixa, a campanha muda o preço.

É exatamente essa conta que a Milewa faz com os seus pedidos do Mercado Livre e da Shopee: comissão da categoria e do tipo de anúncio, custo de envio cobrado, taxa fixa, imposto do seu regime, custo do produto, embalagem e ADS de cada anúncio. Você define a margem que quer, e ela calcula o preço mínimo de cada anúncio e avisa quando um preço fica abaixo desse piso. Para a loja inteira, a DRE com as despesas fixas que você lança mostra se o piso que você calculou está batendo com o lucro do mês.

Se você ainda não sabe a margem dos seus produtos, comece pela fórmula de margem de lucro de cada venda nos dez que mais vendem. Em uma tarde você descobre quais estão acima do piso e quais estão sendo carregados pelos outros.