Quanto sobra de verdade quando você vende R$ 100 no Mercado Livre

Vendendo um produto de R$ 100 no Mercado Livre, com 300 gramas, categoria de 12% de comissão, anúncio Clássico e reputação verde, sobram R$ 26,45 antes de anúncios. Os outros R$ 73,55 vão para comissão (R$ 12,00), custo de envio (R$ 14,95), imposto do Simples a 6% (R$ 6,00), o custo do produto (R$ 40,00) e a embalagem (R$ 0,60). É uma margem de 26,5%, e ela ainda não é lucro.

Eu escrevo esse número logo no começo porque quase toda conversa que tenho com vendedor começa errada. A pessoa olha o extrato, vê "R$ 100" na coluna de vendas, tira o custo do produto de cabeça e acha que ganhou R$ 60. Aí o mês fecha e o dinheiro não está lá.

#O que o Mercado Livre cobra de você, e em que ordem

São duas cobranças principais, e elas funcionam de formas bem diferentes.

A comissão é percentual sobre o preço de venda. No anúncio Clássico ela costuma ficar entre 10% e 14%, dependendo da categoria. No Premium, que dá parcelamento sem juros ao comprador, some cerca de 5 pontos percentuais. Não existe comissão única do Mercado Livre — ela é da sua categoria, e vale conferir a sua antes de fazer qualquer conta.

O custo de envio é onde a maioria se perde, porque ele não é um percentual nem um valor fixo. É uma tabela cruzada: o peso do seu pacote de um lado, a faixa de preço do produto do outro. Um produto de 300 gramas vendido a R$ 100 paga R$ 14,95 de envio. O mesmo produto de 300 gramas vendido a R$ 79 paga R$ 12,95. E a R$ 60, paga R$ 8,15.

Desde março de 2026 a antiga tarifa fixa de pouco mais de R$ 6 para produtos abaixo de R$ 79 deixou de existir como valor único. No lugar entrou esse custo por unidade que varia com o peso. Na prática, produto leve e barato paga parecido ou um pouco mais do que antes, e produto pesado de baixo valor levou um susto.

#Por que tirar 21% do preço tira 58% da margem?

Porque quase nenhum custo seu acompanha o preço. Naquela venda de R$ 100, só a comissão e o imposto são percentuais, e juntos somam 18%. O custo do produto e o envio somam R$ 55,55 dos R$ 73,55 de custo, e não se mexem quando você dá desconto. Na prática, cada R$ 1 de desconto tira R$ 0,82 da sua margem, não os cerca de 26 centavos que uma margem de 26,5% sugere. Baixar de R$ 100 para R$ 79 corta R$ 21 do preço e R$ 15,22 do que sobra. Pela regra seriam R$ 17,22, mas na faixa dos R$ 79 o envio também cai R$ 2 e alivia um pouco.

Veja o mesmo produto de 300 gramas, custo de R$ 40, comissão de 12%, imposto de 6%:

Repare no que acontece a R$ 49. O produto continua o mesmo, o custo continua R$ 40, e a venda vira prejuízo de R$ 8,57. Não existe volume que conserte isso. Cada unidade vendida tira dinheiro do seu caixa.

O caminho inverso também vale: subir o preço devolve margem mais rápido do que parece, porque os R$ 55,55 de custo continuam parados enquanto a receita sobe. A única quebra nessa regra é a linha dos R$ 79, onde o custo de envio muda de faixa e dá um degrau. Esse degrau tem um artigo só para ele.

Na prática. Um lojista de utilidades domésticas me mandou a lista dele: 41 anúncios ativos abaixo de R$ 60. Cruzando preço, peso e custo real, 11 vendiam no prejuízo, e dois estavam entre os campeões de volume da loja. Ele achava que aqueles dois eram o carro-chefe. Eram o vazamento.

#O que quase todo mundo esquece de colocar na conta

A embalagem. Parece bobagem somar R$ 0,60 por pedido, mas em mil pedidos são R$ 600 que ninguém contabilizou.

O imposto. Se você é Simples Nacional, a alíquota efetiva incide sobre o faturamento, não sobre o que sobrou. Vender mais barato não diminui a mordida proporcional.

O anúncio pago. Esse é o mais brutal, porque ele não aparece no extrato do pedido. O gasto com Product Ads chega separado, no fim do período, e some dentro do total. Se você investe 10% do faturamento em anúncios, a margem de 26,5% daquele produto de R$ 100 vira 16,5%. Se investe 15%, vira 11,5%.

A devolução. O marketplace estorna comissão e envio, mas a margem daquela venda some inteira e, quando o motivo é atribuído a você, ainda vem o frete de volta. Uma loja com 4% de devolução perde bem mais do que 4% do lucro.

#Por que a margem do produto não é o lucro da loja

Porque sobrou R$ 26,45 daquela venda, mas o aluguel do galpão, o salário do seu ajudante, a conta de luz e a sua própria retirada não estão nessa conta.

A margem por pedido responde uma pergunta específica: "essa venda em particular se paga?". O lucro da loja responde outra: "o mês inteiro se pagou?". Quem mistura as duas fica surpreso nos dois sentidos, e o susto costuma vir no sentido ruim.

A sequência que eu recomendo é simples. Primeiro garanta que nenhum SKU vende no prejuízo. Depois olhe quais SKUs têm margem alta o suficiente para aguentar anúncio pago. Só então discuta se a loja como um todo está lucrando.

#Como fazer essa conta sem planilha

Dá para fazer na mão, e vale a pena fazer na mão uma vez, só para sentir o peso de cada linha. O problema é que ela muda toda semana: o marketplace ajusta tabela, o fornecedor muda o custo, você entra numa promoção.

Se quiser testar um preço antes de mexer no anúncio, a calculadora de lucro da Milewa já aplica as tabelas vigentes de comissão e de envio do Mercado Livre e da Shopee, e mostra quanto sobra em cada faixa de preço.

E se você quiser ver a conta feita com os seus pedidos reais, em vez de um exemplo, é isso que a Milewa faz: puxa os pedidos da sua conta, aplica taxa, frete, imposto e ADS de verdade, e mostra a margem de cada pedido e de cada SKU sem você digitar nada.