Shopee Ads: os 6 erros comuns que fazem o anúncio vender e dar prejuízo, e como corrigir cada um

O erro mais caro no Shopee Ads é olhar o ROAS do painel sem saber o ROAS de equilíbrio do produto. Um item de R$ 59,90 com custo de R$ 22 deixa 28,8% de margem antes do anúncio, então precisa de ROAS 3,48 só para empatar; com ROAS 3 no painel, cada venda pelo anúncio dá R$ 2,74 de prejuízo. Os outros erros comuns: mexer na campanha GMV Max durante os 7 ou 14 dias de aprendizado, julgar pelo ROAS total, anunciar anúncio que não converte e esquecer custos que o painel não mostra.

O funcionamento básico (créditos, cobrança por clique, tipos de anúncio) está em Shopee Ads: como funciona. Aqui vou direto aos erros, com a correção de cada um.

#Erro 1: anunciar sem saber o ROAS de equilíbrio

O ROAS (receita ÷ investimento) que o painel mostra não diz se você ganhou dinheiro. Quem diz é a comparação com o ROAS de equilíbrio: 1 dividido pela margem do produto antes do anúncio. Abaixo dele, cada venda pelo anúncio dá prejuízo.

A margem antes do anúncio na Shopee é o preço menos comissão, taxa fixa, imposto, custo do produto e embalagem. Com a tabela de comissão vigente desde 1º de outubro de 2026, imposto de 6% e R$ 0,60 de embalagem:

Repare que o produto mais caro precisa do ROAS mais alto. Acima de R$ 100 a taxa fixa da Shopee é de R$ 20, e a margem em percentual fica menor. É exatamente o produto que mais engana no painel, porque cada venda tem receita alta.

O mesmo cuidado vale para a meta de ROAS sugerida. No GMV Max com Meta de ROAS, a Shopee oferece três metas sugeridas: a menor dá mais impressões, a maior dá mais controle do gasto. Nenhuma delas conhece o seu custo. A própria Shopee avisa que "a Meta de ROAS não é garantida". Escolha a meta acima do seu ROAS de equilíbrio, nunca abaixo, mesmo que a sugerida seja tentadora. A conta completa está em ROAS ideal no marketplace.

Na prática. Imagine a utilidade de R$ 59,90 com ROAS 3 no painel. Parece ótimo: cada real investido trouxe três. Só que, com ROAS 3, o anúncio custou R$ 19,97 para cada venda de R$ 59,90, e o produto só deixava R$ 17,23 antes do anúncio. São R$ 2,74 de prejuízo por venda. Com 200 vendas por mês vindas do anúncio, a loja vende R$ 11.980 a mais e perde R$ 548. Subindo a meta para ROAS 4, o custo por venda cai para R$ 14,98 e sobram R$ 2,25 por venda, ou R$ 450 em 200 vendas.

#Erro 2: mexer na campanha durante o aprendizado

O GMV Max tem uma fase de aprendizado, e editar a campanha nesse período reinicia o aprendizado. As regras da Shopee:

O erro clássico é ver dois dias ruins, baixar a meta, ver mais dois dias ruins, trocar de novo. A campanha nunca sai do aprendizado e o dinheiro vai embora em teste. Se você calculou o ROAS de equilíbrio antes, sabe qual meta usar e consegue esperar. O que dá para fazer nos primeiros dias é acompanhar o gasto: se ele passar muito do que você planejou, pause. Mostro como esperar sem queimar verba em campanha automática ou manual.

#Erro 3: julgar o produto pelo ROAS total

O painel do Shopee Ads mostra métricas totais e "diretas". A diferença está na atribuição: uma compra conta para o anúncio se acontecer até 7 dias depois do clique. O ROAS total inclui compras de outros produtos da loja que a pessoa fez depois de clicar; o direto conta só o produto anunciado.

Para decidir se um anúncio fica ou sai, use o direto. A margem que você comparou é a daquele produto. O total mistura vendas de itens com margens diferentes e quase sempre parece melhor do que é. Ele serve para outra pergunta: se o anúncio está trazendo cliente para a loja. Se o total é alto e o direto é baixo, o anúncio funciona como vitrine, e você pode decidir mantê-lo por isso, mas sabendo que o produto anunciado em si não se paga.

#Erro 4: pagar clique para um anúncio que não converte

O anúncio pago leva gente até a página do produto. Se a página não convence, você paga o clique e não vende. A Shopee considera boa uma taxa de cliques (CTR) acima de 1,5%; abaixo disso, o problema costuma estar na capa, no título ou no preço, não no lance.

Uma conta com números redondos, só para mostrar o efeito: se o clique custa R$ 0,60 e a conversão é de 2%, você precisa de 50 cliques por venda, e cada venda pelo anúncio custa R$ 30. Isso é mais que os R$ 17,23 que a utilidade de R$ 59,90 deixa. Se a conversão sobe para 4% com fotos e título melhores, a venda passa a custar R$ 15. O lance é o mesmo; o que mudou foi o anúncio.

Antes de subir lance, olhe o anúncio com o Otimizador de Anúncios da Shopee e com o que mostro em CTR do anúncio. Anúncio fraco com mais verba só perde dinheiro mais rápido.

#Erro 5: esquecer os custos que o painel não mostra

O painel do Shopee Ads mostra o que você gastou em créditos. Dois custos ficam fora dele e mudam o ROAS de que você precisa:

• Campanha de Destaque. Enquanto a loja participa, todas as vendas da loja pagam 3,5% a mais de comissão, inclusive as dos produtos fora da campanha. Na utilidade de R$ 59,90, a margem antes do anúncio cai de 28,8% para 25,3% e o ROAS de equilíbrio sobe de 3,48 para 3,96. A conta da loja inteira está em Campanha de Destaque da Shopee.
• Ads Fácil. No programa, a Shopee desconta até 5% de cada venda concluída e devolve em créditos de anúncio, que valem 30 dias, com permanência mínima de 21 dias. É um custo sobre todas as vendas, inclusive as que aconteceriam sem anúncio, e ele aparece no extrato do pedido, não no gasto de créditos.

Se a loja está nos dois ao mesmo tempo, a margem antes do anúncio encolhe duas vezes, e um ROAS que era lucrativo em setembro pode virar prejuízo em novembro sem você mexer em nada.

#Erro 6: deixar a Shopee escolher produtos e orçamento sem filtro

O GMV Max da Loja coloca todos os produtos que não têm campanha ativa numa campanha só, e só existe uma por loja. O sistema distribui o orçamento pelo desempenho, não pela margem. Ele vai empurrar o produto que vende mais, que nem sempre é o que deixa lucro. Para o GMV Max por produto, a Shopee recomenda orçamento ilimitado e sem data final. Isso faz sentido para o algoritmo; para o seu caixa, só faz sentido nos produtos que você sabe que se pagam.

Outro descuido é o saldo. O Shopee Ads funciona com créditos pré-pagos: quando acabam, os anúncios saem do ar, e a Shopee avisa dos créditos que vencem em 30 dias. Campanha que liga e desliga por falta de crédito perde ritmo e aprendizado. A correção é simples: recarga planejada para os produtos que já provaram margem, como explico em orçamento diário de ADS.

#Como revisar suas campanhas em 20 minutos

1. Liste os produtos anunciados e calcule a margem antes do anúncio de cada um, com a comissão e a taxa fixa da faixa de preço.
2. Calcule o ROAS de equilíbrio (1 ÷ margem). Some 3,5 pontos de comissão se a loja está na Campanha de Destaque.
3. Compare com o ROAS direto de cada produto nos últimos 30 dias.
4. Pause ou suba a meta dos que estão abaixo do equilíbrio. A conta para decidir está em quando pausar um anúncio pago.
5. Não mexa nas campanhas que ainda estão nos 7 ou 14 dias de aprendizado.
6. Melhore o anúncio dos produtos com CTR abaixo de 1,5% antes de aumentar lance.
7. Confira o extrato para ver se há Ads Fácil sendo descontado.

Para testar um preço ou uma margem antes de mexer na campanha, a calculadora tem o modo Shopee.

#O painel mostra o ROAS; a margem fica com você

O Shopee Ads sabe quanto você gastou e quanto vendeu. Ele não sabe quanto custou o produto, qual é o seu imposto nem quanto a comissão levou. Por isso o mesmo ROAS 5 pode ser lucro num produto e prejuízo em outro, e nenhuma tela da Shopee junta as duas coisas.

A Milewa junta. Ela puxa o gasto de Shopee Ads de cada anúncio, aplica sobre as vendas dele a comissão, a taxa fixa, o seu custo e o imposto, e mostra ACOS, TACOS e o ACOS de equilíbrio de cada SKU (o ACOS é o inverso do ROAS: gasto ÷ receita). O Copiloto aponta o anúncio com ACOS sangrando e quanto ele está custando em reais, para você corrigir antes da próxima recarga de créditos. O conceito por trás está em ACOS de equilíbrio.