ROAS mínimo por margem: a tabela para saber se o anúncio pago dá lucro

O ROAS mínimo de um produto é 1 dividido pela margem dele antes do anúncio. Com 20% de margem, o ROAS mínimo é 5: cada R$ 1 de anúncio precisa trazer R$ 5 em vendas só para empatar. Com 10% de margem, é 10. Com 30%, é 3,3. ROAS (retorno sobre o gasto com anúncio) é a receita das vendas do anúncio dividida pelo valor investido nele. Abaixo do mínimo, cada venda patrocinada dá prejuízo, por mais bonito que o painel pareça.

Já expliquei a lógica completa em ROAS ideal. Aqui o foco é prático: a tabela para você colar ao lado do painel de anúncios, o ROAS mínimo de produtos reais refeitos com as taxas de outubro de 2026 e como transformar esse número no ROAS objetivo das campanhas.

#Qual é o ROAS mínimo para cada margem?

Esta é a tabela. A primeira coluna é a margem do produto antes do anúncio: preço menos comissão, frete ou taxa fixa, imposto, custo do produto e embalagem, dividido pelo preço.

"Sobrar 5%" quer dizer lucro de 5% do faturamento das vendas do anúncio, depois de pagar o anúncio. A fórmula de cada coluna é ROAS mínimo = 1 ÷ (margem − lucro desejado), com os números em decimal.

Duas leituras que eu faria nessa tabela antes de ligar qualquer campanha:

• Abaixo de 15% de margem, anúncio pago é quase só para empatar. ROAS de 10 ou mais é raro de sustentar fora de produto campeão com muita busca.
• A curva é cruel nas margens baixas. Passar de 25% para 20% de margem muda o ROAS de empate de 4 para 5. Passar de 10% para 5% muda de 10 para 20. Cada ponto de margem perdido pesa mais quando a margem já é pequena.

#Qual o ROAS mínimo de produtos reais no Mercado Livre e na Shopee?

Refiz a conta de seis situações comuns com as tabelas vigentes em outubro de 2026: no Mercado Livre, comissão de 12% no Clássico e custo de envio pelo peso; na Shopee, a comissão por faixa de preço com a taxa fixa. Em todos, 6% de imposto e R$ 0,60 de embalagem.

O produto de R$ 80 com custo pela metade do preço é o caso que mais engana. "Vendo pelo dobro do custo" soa folgado, mas a margem antes do anúncio é de 13,9%, e o anúncio precisa de ROAS 7,2 só para não dar prejuízo. Mostro por que o dobro do custo vira tão pouco em markup.

Na prática. Imagine uma loja que vende o produto de R$ 80 no Mercado Livre e vê no painel um ROAS de 6 na campanha. Parece ótimo: cada real virou seis. Com R$ 600 de investimento no mês, o anúncio trouxe R$ 3.600 em vendas. A margem antes do anúncio dessas vendas é de R$ 501,84 (13,94% de R$ 3.600). Tirando os R$ 600 do anúncio, sobra −R$ 98,16. A campanha "boa" fez a loja pagar para vender 45 unidades.

#Como calcular a margem antes do anúncio do seu produto?

A tabela só funciona com a sua margem, não com uma margem de mercado. Faça assim para cada produto que você anuncia:

1. Preço de venda do anúncio (o preço real, já com desconto de promoção, se houver).
2. Tire a comissão da categoria e do tipo de anúncio. Na Shopee, a comissão da faixa de preço.
3. Tire o frete ou a taxa fixa. No Mercado Livre, o custo de envio pelo peso e pela faixa de preço. Na Shopee, a taxa fixa por item.
4. Tire o imposto pela alíquota efetiva do seu regime.
5. Tire o custo do produto e a embalagem.
6. Divida o que sobrou pelo preço. Esse é o M da fórmula. O ROAS mínimo é 1 ÷ M.

A calculadora da Milewa faz os passos 2 a 6 para um produto: você informa preço, custo e peso, e ela devolve a margem no Mercado Livre e na Shopee. Para entender cada linha, veja margem de lucro: como calcular.

#Como usar o ROAS mínimo no ROAS objetivo do Mercado Ads?

Use como piso, nunca como meta. Desde janeiro de 2026, o Mercado Livre trabalha com ROAS objetivo nas campanhas de Product Ads, no lugar do antigo ACOS objetivo; as campanhas antigas foram convertidas para o ROAS equivalente. Ao criar uma campanha, o painel sugere três ROAS objetivos, comparando com os concorrentes, ou você define o seu.

O leilão favorece quem combina ROAS objetivo mais baixo com anúncio mais relevante. Ou seja: baixar o objetivo compra exposição. É aí que mora o risco. Se você coloca ROAS objetivo 4 num produto cujo mínimo é 7,2, está autorizando o sistema a buscar vendas com prejuízo.

A regra que eu uso:

• ROAS objetivo nunca abaixo do mínimo do produto de menor margem da campanha. O Mercado Livre recomenda juntar na mesma campanha anúncios de preço e margem parecidos, e isso ajuda: uma campanha só, um piso só.
• Para produto em lançamento, aceitar ficar perto do empate por algumas semanas pode fazer sentido, para ganhar vendas e avaliações. Com prazo e orçamento definidos, não como regra. Falo disso em ADS em produto novo.
• Para produto campeão, mire o ROAS que deixa pelo menos 5% de lucro.

O ACOS (gasto com anúncio dividido pela receita, em percentual) é o mesmo número de outro jeito: ACOS = 1 ÷ ROAS. ROAS 5 é ACOS de 20%. Se você ainda pensa em ACOS, a conta equivalente está em ACOS de equilíbrio.

#E na Shopee, como fica a Meta de ROAS?

A lógica é igual. Na campanha GMV Max com Meta de ROAS, a Shopee sugere três metas: a menor dá mais impressões, a maior dá mais controle de gasto, mas pode não exibir o anúncio. Você também pode definir a sua. A própria Shopee avisa que a Meta de ROAS não é garantida e pede para não editar a campanha por pelo menos 14 dias, porque a mudança reinicia o aprendizado.

Dois cuidados na Shopee:

• A janela de atribuição é de 7 dias depois do clique, e o painel mostra as métricas totais e as versões "Diretas". Para comparar com o ROAS mínimo, eu olharia o número mais conservador dos dois: se a campanha só fecha a conta contando as vendas indiretas, ela está no limite.
• A Campanha de Destaque mexe na margem da loja inteira. Enquanto a loja estiver nela, todas as vendas pagam 3,5 pontos a mais de comissão. O produto de R$ 79,90 cai de 17,6% para 14,1% de margem, e o ROAS mínimo sobe de 5,7 para 7,1. Detalhes em Campanha de Destaque da Shopee.

#Quando o ROAS mínimo diz para não anunciar?

Quando a margem antes do anúncio é tão baixa que o ROAS mínimo fica acima do que o produto consegue entregar. Se o produto está há 30 dias com ROAS 5 e o mínimo dele é 7,2, a campanha não está "aprendendo": ela está perdendo dinheiro todo dia.

Aí há três caminhos, nesta ordem:

1. Subir a margem antes de anunciar. Rever preço, negociar custo, mudar a faixa de preço da Shopee, montar kit. Cada ponto de margem baixa o ROAS mínimo.
2. Reduzir o objetivo de gasto, subindo o ROAS objetivo para o mínimo e aceitando menos exposição.
3. Pausar o anúncio pago desse produto e investir onde a margem aguenta. Veja quando pausar anúncio pago.

#Como acompanhar o ROAS mínimo de todos os produtos?

Produto por produto, a tabela resolve. Com dezenas de anúncios, preços mudando e campanhas entrando e saindo, a conta manual desatualiza em uma semana. O ROAS mínimo muda toda vez que muda o preço, o custo, a comissão ou o frete.

A Milewa faz essa conta com os seus pedidos. Ela calcula a margem de cada anúncio antes do anúncio pago, com comissão, envio cobrado, taxa fixa, imposto e custo, e cruza com o gasto de Mercado Ads e Shopee Ads de cada produto. Na tela aparecem o ACOS, o ACOS de equilíbrio e o lucro depois do anúncio por SKU, e o Copiloto avisa quando uma campanha está gastando abaixo do ponto de empate, com o impacto em reais.