Preço de atacado: como montar a tabela por faixa de quantidade sem tirar o lucro do varejo

Preço de atacado se monta de trás para frente: você parte do custo por unidade, tira o imposto e escolhe a margem de cada faixa de quantidade. A fórmula é preço = custo ÷ (1 − imposto − margem). Um produto de custo R$ 18,30 com imposto de 6% sai a R$ 28,59 com 30% de margem em pedidos de 10 unidades e a R$ 24,73 com 20% a partir de 100. A margem cai, mas o lucro por pedido sobe, porque o atacado não paga comissão de marketplace nem frete por unidade.

O erro mais comum em tabela de atacado é o desconto em escada redonda: 10%, 20%, 30%, aplicado sobre o preço do varejo. Ele parece lógico e costuma dar errado dos dois lados. Às vezes você vende abaixo do custo; às vezes o lojista não consegue revender. Vou mostrar como montar a tabela pelo lucro.

#Como calcular o preço de atacado?

Comece pelo custo real por unidade, não pelo preço de nota do fornecedor. Entram o produto, o frete da compra rateado, a embalagem que vai para o atacado (geralmente uma caixa master, mais barata por unidade do que o envelope do varejo) e qualquer etiqueta. Expliquei o que entra em preço de custo.

Depois some os percentuais que saem do preço:

• Imposto da sua nota, na alíquota do seu regime.
• Taxa de recebimento, se o atacado for pago no cartão ou por link.
• Comissão de representante, se alguém vende por você.
• Margem desejada para aquela faixa.

A conta é a do markup divisor: preço = custo por unidade ÷ (1 − soma dos percentuais). Com custo de R$ 18,30, imposto de 6%, pagamento por Pix e margem de 25%, o preço é R$ 18,30 ÷ 0,69 = R$ 26,52. Conferindo: o imposto dá R$ 1,59, e sobram R$ 6,63, que são 25% do preço. A lógica completa está em fórmula do preço de venda.

#Como montar a tabela por faixa de quantidade?

Defina de 3 a 5 faixas e dê a cada uma uma margem, não um desconto. Quanto maior o pedido, menor a margem que você aceita, porque o custo de atender cai: uma separação, uma nota e um envio para 100 unidades em vez de 100 separações.

Usando o mesmo produto, com custo de R$ 18,30 por unidade, imposto de 6% e frete por conta do comprador:

A linha do varejo usa a comissão de 12% do Clássico, 300 gramas, imposto de 6%, R$ 0,60 de embalagem e a tabela de envio do Mercado Livre de outubro de 2026, calculada na calculadora. As linhas de atacado são exemplo de venda direta.

Repare que a margem de 30% da primeira faixa é maior que a do varejo, mesmo com o preço caindo de R$ 49,90 para R$ 28,59. É o efeito de tirar R$ 14,14 de comissão e envio da conta. Isso dá espaço para fazer o atacado sem medo, desde que cada faixa seja calculada.

Feche a tabela com quatro regras escritas, que evitam discussão depois:

1. Pedido mínimo em unidades ou em reais, por exemplo R$ 300.
2. Quem paga o frete e por qual transportadora.
3. Prazo e forma de pagamento. Prazo de 28 dias é dinheiro parado no seu caixa; se oferecer, cobre por isso ou exija pedido maior.
4. Validade da tabela. Uma data, para reajustar quando o fornecedor reajustar.

#Como saber se o revendedor vai conseguir revender?

Faça o teste do revendedor: calcule quanto o lojista lucra comprando pelo seu atacado e vendendo pelo preço que você mesmo pratica no varejo. Se não sobrar nada para ele, a tabela não vai girar.

Na prática. Imagine que o seu cliente de atacado é um lojista que vai revender o mesmo produto no Mercado Livre a R$ 49,90, no Clássico, com 12% de comissão, 6% de imposto e 300 gramas. Comprando 10 unidades a R$ 28,59, ele lucra R$ 3,58 por venda, 7,2%. Na faixa de 50, a R$ 26,52, sobe para R$ 5,65, ou 11,3%. Na de 100, a R$ 24,73, chega a R$ 7,44, ou 14,9%. Na faixa de 10, ele quase empata. Ou você aceita menos margem nessa faixa, ou deixa claro que o seu atacado é para loja física ou para quem compra de 50 para cima.

O teste também protege o seu varejo. Se o seu preço de atacado deixa o revendedor lucrar 25% vendendo abaixo do seu preço no mesmo marketplace, você criou um concorrente com o seu próprio produto. Nesse caso, vale definir um preço mínimo de revenda nos marketplaces em que você também vende, ou limitar o atacado a canais diferentes do seu.

#E o preço por quantidade do Mercado Livre?

O Mercado Livre tem o preço por quantidade, que é um preço de atacado dentro do anúncio: o comprador leva mais unidades e paga menos por cada uma. Pela documentação oficial atualizada em agosto de 2026, cada anúncio aceita até 5 faixas, e o preço precisa cair conforme a quantidade mínima aumenta.

Em outubro de 2026, no Brasil, essa função vale para compradores empresariais e só para vendedores selecionados e habilitados pelo Mercado Livre. A partir de 27 de outubro de 2026, as faixas passam a ser configuradas em percentual de desconto, não mais em valor fixo. A versão para todos os compradores, prevista de início só para pneus, ainda não tinha data de lançamento no Brasil.

Se você não está habilitado, a alternativa para vender mais unidades por pedido no varejo é o kit: um anúncio de 2, 3 ou 6 unidades, com um envio só. A conta do kit é outra, porque a comissão e o envio mudam com o preço e o peso. Mostrei em kit no Mercado Livre.

#Que cuidados de imposto e nota o atacado pede?

Atacado é venda para revenda, e isso pode mudar a nota e o imposto. Produtos com substituição tributária, venda para outro estado e cliente que exige destaque de crédito são situações em que a regra muda conforme o produto e o estado.

Eu não fecharia a primeira tabela sem uma conversa com o contador sobre três pontos: a alíquota que vai na nota de atacado, se o produto tem substituição tributária e se a venda para outro estado muda o custo. A resposta entra na coluna de imposto da tabela, e a fórmula continua a mesma. O ponto de partida está em imposto para vender no Mercado Livre e na Shopee.

Outro cuidado: se você é MEI, a venda no atacado soma no faturamento anual como qualquer outra. Pedidos grandes aproximam o limite rápido.

#Onde a Milewa entra nisso

A Milewa não emite nota fiscal nem faz pedido de atacado. Ela resolve a parte de cima da tabela: o lucro real do seu varejo no Mercado Livre e na Shopee, que é a régua para decidir quanto desconto o atacado aguenta.

Para cada anúncio, ela calcula a margem com a comissão da categoria, o envio cobrado, a taxa fixa da Shopee, o imposto do seu regime e o custo médio do produto, e mostra o preço mínimo para a margem que você escolher. Com a margem por canal e por SKU, você vê quais produtos têm folga para entrar numa tabela de atacado e quais já estão no limite. Expliquei essa leitura em margem de contribuição por canal e SKU.