Desconto progressivo: como calcular cada faixa sem perder margem (com exemplos de 2, 3 e 5 unidades)

Desconto progressivo é aquele que cresce com a quantidade: 5% em duas unidades, 10% em três, 15% em cinco. Para calcular sem perder margem, você define um lucro mínimo por unidade e acha o desconto máximo de cada faixa com uma fórmula só. Num produto de R$ 39,90 na Shopee, com custo de R$ 14, o desconto que ainda deixa R$ 5 por unidade é 20,4%, e o que zera o lucro é 37,3%. Um "leve 3, pague 2" equivale a 33,3% e deixa menos de R$ 1 por unidade.

O erro mais comum é montar as faixas pelo que parece generoso para o cliente, e não pelo que a margem aguenta. Abaixo, a fórmula, a conta faixa por faixa e o teste que diz se a promoção aumentou o lucro ou só o faturamento.

#Qual é a fórmula do desconto progressivo?

A conta começa pelo que você quer que sobre, não pelo desconto. Em cada unidade vendida, o desconto reduz o preço, e a comissão e o imposto caem junto, porque são porcentagens do preço. O custo do produto e a taxa fixa por item não caem.

A fórmula do desconto máximo de uma faixa fica assim:

desconto máximo = 1 − (custo + taxa fixa por unidade + lucro mínimo) ÷ (preço × (1 − comissão − imposto))

No exemplo do produto de R$ 39,90 na Shopee, pela tabela de outubro de 2026:

• comissão de 20% e taxa fixa de R$ 4,50 por item (faixa até R$ 79,99);
• imposto de 6%;
• custo de R$ 14;
• lucro mínimo desejado de R$ 5 por unidade.

O preço vezes (1 − 0,20 − 0,06) dá R$ 29,53. Custo, taxa fixa e lucro mínimo somam R$ 23,50. Então: 1 − 23,50 ÷ 29,53 = 20,4%. Qualquer faixa acima disso deixa menos de R$ 5 por unidade. Com lucro mínimo zero, o desconto máximo vira 37,3%: daí para cima, cada unidade vendida é prejuízo.

Se você ainda não tem claro qual deve ser o seu lucro mínimo, comece por margem mínima no marketplace.

#Quanto sobra em cada faixa?

Com a fórmula, dá para testar faixas antes de publicar. Mesma conta, mesmo produto, e R$ 0,60 de embalagem por pedido (o pacote é um só, qualquer que seja a quantidade):

Faixa	Desconto	Preço por unidade	Lucro do pedido	Lucro por unidade
1 unidade	0%	R$ 39,90	R$ 10,43	R$ 10,43
2 unidades	5%	R$ 37,90	R$ 18,50	R$ 9,25
3 unidades	10%	R$ 35,91	R$ 23,64	R$ 7,88
5 unidades	15%	R$ 33,91	R$ 32,40	R$ 6,48
Leve 3, pague 2	33,3%	R$ 26,60	R$ 2,94	R$ 0,98

Todas as faixas de 5% a 15% ficam acima do piso de R$ 5 por unidade. O pedido de cinco unidades deixa três vezes o lucro de um pedido avulso. Já o "leve 3, pague 2", que parece uma promoção comum, deixa R$ 2,94 num pedido de R$ 79,80: quase nada para três unidades separadas, embaladas e enviadas.

Repare também na taxa fixa. Na Shopee, cada item paga os seus R$ 4,50, então ela não se dilui com a quantidade. É por isso que, em produto barato, um kit (um anúncio com várias unidades, uma taxa fixa só) costuma render mais que o desconto progressivo. A comparação está em combo e Leve Mais por Menos na Shopee.

#Quanto é "leve 3, pague 2" em porcentagem?

É 33,3%. O jeito de não errar é sempre converter a promoção em desconto efetivo por unidade, porque é ele que entra na fórmula.

Promoção	Desconto efetivo por unidade
50% na 2ª unidade	25%
30% na 2ª unidade	15%
Leve 4, pague 3	25%
Leve 3, pague 2	33,3%
Leve 2, pague 1	50%

As duas regras de bolso:

• Desconto só na enésima unidade: divida o desconto pelo número de unidades. 50% na segunda unidade, em duas unidades, é 50% ÷ 2 = 25%.
• Leve N, pague M: o desconto é (N − M) ÷ N. Leve 4, pague 3: 1 ÷ 4 = 25%.

O nome da promoção muda a percepção do cliente, mas não muda a sua conta. "50% na segunda unidade" soa mais forte que "25% levando duas", e as duas custam exatamente a mesma coisa para você. Se a sua margem aguenta 25%, use o formato que vende mais.

Na prática. Pense numa loja de utilidades que vende esse produto de R$ 39,90 e decide anunciar "leve 3, pague 2" para girar estoque. Faz 60 pedidos de três unidades no mês e comemora 180 unidades vendidas. Refazendo a conta: 60 × R$ 2,94 = R$ 176,40 de lucro. Se ela tivesse feito 10% em três unidades, cada pedido deixaria R$ 23,64. Bastariam 8 pedidos para lucrar o mesmo que os 60 da promoção agressiva.

#Como saber se o desconto progressivo aumentou o lucro?

Perguntando quem ganhou o desconto. A promoção só ganha dinheiro quando faz alguém levar mais do que levaria. Quem ia comprar duas unidades de qualquer jeito recebe um desconto que você não precisava dar.

No exemplo, a faixa de duas unidades com 5%:

• Se o cliente ia levar uma e levou duas, você passou de R$ 10,43 para R$ 18,50: R$ 8,07 a mais.
• Se o cliente ia levar duas pelo preço cheio, o pedido deixaria R$ 21,46 e deixou R$ 18,50: R$ 2,96 a menos.

O ponto de empate é 2,96 ÷ (8,07 + 2,96) = 27%. Ou seja, pelo menos 27 de cada 100 pedidos de duas unidades precisam ser de gente que levaria uma só. Para checar, compare o número de pedidos com duas ou mais unidades antes e depois da promoção, no mesmo produto. Se quase todos os pedidos de duas unidades já existiam antes, o desconto está pagando quem não precisava dele.

Isso explica por que o desconto progressivo funciona melhor em produto que se usa em quantidade: refil, meia, pote, peça de reposição, material de escritório. Em produto que ninguém precisa em dobro, ele mais atrapalha que ajuda.

#Como criar a campanha de desconto por quantidade no Mercado Livre e na Shopee?

Os dois marketplaces têm a ferramenta, com nomes diferentes.

No Mercado Livre, é a campanha de desconto por quantidade, criada pelo próprio vendedor na central de promoções. Pela documentação oficial, há três formatos: "leve N, pague M", "X% de desconto levando N unidades" e "X% de desconto na enésima unidade". A campanha pode ser combinável (o cliente mistura produtos diferentes da campanha) ou não. E um ponto que muda a conta: o Mercado Livre não coparticipa desse desconto, então ele sai inteiro da sua margem. Para promoções em que o ML banca uma parte, veja promoções com coparticipação.

Na Shopee, a ferramenta equivalente é o Leve Mais por Menos, na Central de Marketing, com desconto em porcentagem, em reais ou preço fechado por quantidade.

Antes de criar, siga esta ordem:

1. Defina o lucro mínimo por unidade do produto. Em reais, não em porcentagem.
2. Calcule o desconto máximo com a fórmula, usando a comissão e a taxa do canal.
3. Monte no máximo três faixas, todas abaixo do desconto máximo. Exemplo: 5%, 10% e 15%.
4. Converta qualquer "leve N, pague M" em desconto efetivo antes de aprovar.
5. Confira o lucro do pedido em cada faixa, contando uma embalagem por pedido.
6. Depois de 30 dias, compare os pedidos com várias unidades antes e depois.

No Mercado Livre, a comissão é percentual e o envio é cobrado por pacote, não por unidade. Por isso a conta de lá costuma ficar mais folgada que a da Shopee em pedidos com várias unidades, mas o custo de envio muda com o peso e o valor do pacote. Confira o envio cobrado no detalhe da venda, e a lógica das faixas em custo de envio no Mercado Livre.

#Onde o desconto progressivo costuma dar prejuízo?

Em três lugares que a fórmula pega, mas a intuição não:

• Desconto empilhado. Faixa de quantidade mais cupom de loja mais campanha do marketplace. Cada um parece pequeno; somados, passam do desconto máximo.
• Produto com taxa fixa alta em relação ao preço. Abaixo de R$ 30 na Shopee, os R$ 4,50 por item já levam mais de 15% do preço. Sobra pouco espaço para desconto.
• Custo desatualizado. Se o fornecedor subiu o preço e o seu custo na planilha é o de três meses atrás, a faixa que parecia segura já está abaixo do piso.

O último é o mais traiçoeiro, porque a promoção continua vendendo bem e ninguém percebe que a margem foi embora.

#Como acompanhar a margem de cada faixa sem planilha?

Usando o preço mínimo como trava. A Milewa calcula, para cada anúncio do Mercado Livre e da Shopee, o preço ideal e o preço mínimo para a margem que você escolher, já com a comissão da categoria, a taxa fixa, o envio cobrado, o imposto do seu regime, o custo médio e a embalagem. Se o preço de uma faixa cai abaixo do piso, ela avisa. E, depois da promoção, mostra a margem real de cada pedido, então você vê se as vendas com desconto deixaram lucro.

Para testar uma faixa antes de publicar, a calculadora da Milewa faz a conta de um preço por vez, no Mercado Livre e na Shopee. Minha regra: nenhuma faixa entra no ar sem que eu saiba quanto ela deixa por unidade em reais.