Leve 3 pague 2: a conta real da promoção no Mercado Livre e na Shopee, com taxa, frete e custo

Leve 3 pague 2 é um desconto de 33,3% em cada unidade: o cliente leva três e paga duas. No marketplace, a conta fica pior do que parece, porque o desconto sai inteiro da margem e parte das taxas não cai junto. Num produto de R$ 39,90 com custo de R$ 12, o pedido de três unidades deixa R$ 8,94 na Shopee, menos que os R$ 12,43 de uma unidade vendida sozinha. No Mercado Livre, como kit, deixa R$ 14,38. A promoção só se paga quando traz cliente novo, e com custo baixo.

Eu entendo o apelo. "Leve 3 pague 2" é fácil de comunicar, o cliente entende na hora e o faturamento do pedido sobe. Só que você está dando de graça uma unidade inteira, com o custo dela, a embalagem e, na Shopee, a taxa fixa dela. Vou fazer a conta completa nos dois canais e mostrar quando vale a pena.

#Quanto de desconto é o leve 3 pague 2?

É 33,3% em cada unidade. A tabela abaixo mostra o desconto real dos formatos mais usados:

Agora compare com a sua margem. Se o produto deixa 30% de lucro sobre o preço na venda normal, um desconto de 33,3% já come tudo, e ainda falta. A diferença é que o leve 3 pague 2 não parece desconto de 33%. Parece "um de brinde". É por isso que tanta loja entra nele sem fazer a conta que faria para um cupom de 33%.

#Quanto sobra do leve 3 pague 2 na Shopee?

Na Shopee, sobra pouco, porque cada item paga a sua própria taxa fixa. Pela política de comissão vigente desde 1º de outubro de 2026, item até R$ 79,99 paga 20% de comissão mais R$ 4,50 de taxa fixa. Com o desconto, a comissão cai, mas os R$ 4,50 continuam em cada uma das três unidades.

O exemplo: produto de R$ 39,90, custo de R$ 12, imposto de 6% e embalagem de R$ 0,60 por pacote, sem Campanha de Destaque. No leve 3 pague 2, as três unidades saem por R$ 79,80, ou R$ 26,60 cada.

Leia a terceira linha com calma. Você vendeu três unidades, mandou três vezes o seu custo, pagou três taxas fixas e levou para casa R$ 3,49 a menos do que levaria vendendo uma unidade só. O faturamento do pedido dobrou e o lucro caiu.

Se o custo fosse R$ 20 em vez de R$ 12, cada unidade a R$ 26,60 daria prejuízo de R$ 4,82, e o pedido de três fecharia em R$ 15,06 negativos.

O limite, nesse preço, é claro: o leve 3 pague 2 só deixa algum lucro na Shopee se o custo da unidade ficar abaixo de cerca de R$ 15, ou 37,5% do preço cheio. Para fazer a promoção na Shopee, a ferramenta é o Leve Mais por Menos, que aceita o formato "3 por R$ X"; o passo a passo e as regras de convivência com outras promoções estão em combo promocional na Shopee.

#E no Mercado Livre?

No Mercado Livre, o leve 3 pague 2 costuma virar um anúncio de kit, e a conta muda por causa do custo de envio. O Mercado Livre cobra a comissão do kit pela mesma tabela dos produtos separados, e o custo de envio pelo peso e pela faixa de preço do kit. Três unidades de 300 g viram um pacote de 900 g.

Mesmo produto, comissão de 12% no Clássico, imposto de 6%, custo de R$ 12 por unidade e embalagem de R$ 0,60, com reputação verde:

O detalhe está nas duas últimas linhas. O preço "certo" do leve 3 pague 2, R$ 79,80, cai na faixa a partir de R$ 79, em que o custo de envio do pacote de 900 g pula de R$ 8,45 para R$ 14,45. Baixando o kit para R$ 78,90, você cobra R$ 0,90 a menos do cliente e ganha R$ 5,27 a mais. Essa faixa está explicada em frete grátis no Mercado Livre a partir de R$ 79, e a montagem do kit em kit no Mercado Livre e na Shopee.

O Mercado Livre também tem um tipo de campanha de desconto por quantidade, que aparece por convite na Central de promoções e, segundo a documentação, pode ter participação do Mercado Livre no desconto. Se o convite chegar, faça a mesma conta com o preço e a contribuição que aparecem para o seu anúncio antes de aceitar.

#Quando o leve 3 pague 2 compensa?

Quando traz pedido que não existiria sem ele. Se o cliente ia comprar uma unidade de qualquer jeito e passou a levar três, você perdeu dinheiro. Se o cliente não ia comprar nada e comprou por causa da promoção, cada pedido novo soma lucro.

Na prática. Imagine uma loja na Shopee com 100 pedidos por mês desse produto de R$ 39,90, todos de uma unidade: R$ 1.243 de lucro. Ela liga o leve 3 pague 2, e 30 desses clientes passam a levar três. Conta: 70 pedidos × R$ 12,43 + 30 pedidos × R$ 8,94 = R$ 1.138,30. São R$ 104,70 a menos, e 60 unidades a mais saindo do estoque. Para empatar, a promoção precisa trazer cerca de 12 pedidos novos no mês, de gente que não compraria. Se trouxer 5, a loja vendeu 75 unidades a mais para lucrar menos.

Fora desse cálculo, há três casos em que a promoção faz sentido mesmo com margem apertada:

• Estoque parado. Produto encalhado custa espaço e dinheiro preso. Vender com pouco lucro, ou empatando, pode ser melhor que esperar. A conta de quando liquidar está em estoque parado.
• Produto de consumo. Refil, meia, pote, peça de reposição: quem leva três hoje não volta no mês que vem para comprar de outro vendedor. Veja produtos de recompra.
• Custo muito baixo. Produto que custa 15% ou 20% do preço aguenta o desconto. É raro, mas existe.

#Como fazer a conta antes de lançar a promoção?

Em cinco passos, para cada canal:

1. Divida o preço total da promoção pelo número de unidades. No leve 3 pague 2 de R$ 39,90, são R$ 26,60 por unidade.
2. Aplique as taxas do canal sobre esse preço. Na Shopee, comissão da faixa mais a taxa fixa de cada unidade. No Mercado Livre, comissão sobre o preço do kit mais o custo de envio pelo peso total e pela faixa de preço do kit.
3. Desconte o imposto sobre o valor vendido, já com o desconto.
4. Desconte o custo de todas as unidades e uma embalagem por pedido.
5. Compare com o lucro do pedido normal, não com zero. A pergunta não é "dá lucro?", e sim "dá mais lucro do que eu já tinha?".

A calculadora da Milewa faz os passos 2 a 4 para um preço: coloque o preço por unidade com desconto na Shopee, ou o preço e o peso do kit no Mercado Livre, e veja o lucro. Depois multiplique pelas unidades, no caso da Shopee.

#Como saber se a promoção deu lucro de verdade?

Comparando o lucro do mês com promoção e o do mês sem, e não o faturamento. O leve 3 pague 2 sempre aumenta o valor do pedido e o número de unidades vendidas. Esses dois números vão parecer ótimos no painel do marketplace. O que importa é o que sobra depois de taxa, frete, imposto e custo de três unidades. Se a dúvida é qual margem mínima aceitar numa promoção, veja margem mínima no marketplace.

A Milewa faz essa conta pedido a pedido. Ela lê as vendas do Mercado Livre e da Shopee, aplica a comissão do anúncio, a taxa fixa de cada item da Shopee, o custo de envio que o Mercado Livre cobrou, o imposto do seu regime e o custo do produto, inclusive o custo do kit pela soma dos componentes. Com isso, o pedido de leve 3 pague 2 aparece com a margem real ao lado do pedido normal, e você decide se mantém, ajusta o desconto ou desliga a promoção com o número na mão.