加价率：是什么、如何计算，以及为什么会误导在电商平台销售的卖家

Markup 是将成本乘以某个数值来得出售价。成本为 R$ 40 的商品，markup 为 2，售价就是 R$ 80，markup 为 100%。计算很快，所以大家都爱用。问题出在电商平台：同样是 markup 2，在 Mercado Livre 的利润率只有 13,9%，在 Shopee 只有 9,3%，而不是它承诺的 50%，因为佣金、运费和税费都是从售价中扣除，而不是从成本中扣除。

我并不反对 markup。它有一个用途很出色：几秒钟内快速估算售价。但它也有一个明显缺点：无法保证在按销售额比例收费的渠道中获得利润。下面我会介绍计算公式、如何换算为利润率，以及当电商平台从售价中扣除 20% 到 35% 时，如何正确使用 markup。

#什么是 markup

Markup 是根据商品成本设定售价时使用的系数。它有两种表示方式：

• 倍数：售价 ÷ 成本。成本为 R$ 40，售价为 R$ 80，markup 就是 2。
• 百分比：(售价 − 成本) ÷ 成本 × 100。同样的数字，markup 就是 100%。

两种说法表达的是同一件事。“Markup 2”、“markup 为 100%”和“按成本的两倍出售”是同一个定价决定。

#如何实际计算 markup

三个计算公式几乎能解决所有问题：

第三行最容易被忽略。Markup 和利润率永远不是同一个数字，因为前者以成本为基数计算，后者以售价为基数计算：

这个利润率是毛利润率：售价减去商品成本，仅此而已。这正是 markup 能控制的数字。而这也正是它无法满足电商平台卖家需求的地方。

#为什么 markup 会误导 Mercado Livre 和 Shopee 的卖家？

因为线上销售的主要费用都是按售价比例计算的，而 markup 完全没有考虑这些费用。

以这件商品为例：成本 R$ 40，markup 2，售价 R$ 80，重量 400 克；Mercado Livre Clássico 佣金为 12%，Simples 税费为 6%：

Markup 承诺的是 50%。电商平台实际留下的利润率只有 9% 到 14%，而且还没算付费广告。若 Ads 费率为 8%，Mercado Livre 的利润率会降至 5,9%，Shopee 则只有 1,3%。

这个例子还有个残酷的细节：R$ 80 是 Shopee 上最不划算的售价。从这个价格起，收费档位变为 14% + R$ 16 固定费用。售价定为 R$ 79,90 时，费用是 20% + R$ 4,50，利润率反而会升至 17,6%，同时客户支付得更少。Markup 不知道收费档位会跳变。我在Shopee 的三个价格档位一文中详细介绍了这一点。

实际案例。一位化妆品经销商告诉我，她所有商品都使用 markup 2,2，“因为实体店一直这么做”。在电商平台上，成本在 R$ 6 到 R$ 12 之间的低价商品，售价为 R$ 13 到 R$ 26，却要承担 Shopee 的全额固定费用，以及 Mercado Livre 的单件费用。把各项费用重新计入后，她有 40% 的商品利润率低于 5%。所有商品的 markup 都一样，费用却不一样。

#什么是除数 markup？它为何能解决问题？

除数 markup 采用相反的思路。不是随意选一个数字乘以成本，而是先确定目标利润率，再用成本除以扣除各项比例费用后剩下的售价比例。

电商平台的计算公式如下：

价格 =（商品成本 + 单件固定费用）÷（1 − 佣金 − 税费 − ADS − 目标利润率）

单件固定费用是不随价格变化的费用：Mercado Livre 的运费（或 Shopee 的固定费用）、包装费、标签费。

同一件商品，在 Mercado Livre 上希望达到 15% 的利润率，不投放 ADS：

• 单件固定费用：R$ 40 商品成本 + R$ 0,60 包装费 + R$ 13,85 运费 = R$ 54,45
• 百分比：12% 佣金 + 6% 税费 + 15% 利润率 = 33%
• 价格：R$ 54,45 ÷ 0,67 = R$ 81,27

核算一下：价格为 R$ 81,27 时，佣金是 R$ 9,75，税费是 R$ 4,88，剩下 R$ 12,19，相当于价格的 15,0%。隐含加价倍数为 2,03。看起来和之前的 2 倍加价差不多，但现在您清楚这个数字的由来，也知道佣金变化会带来什么影响。

唯一需要注意的是运费，它取决于价格区间。如果算出的价格落在另一个区间，就要按该区间的运费重新计算。多做这一步，才能避免跨档导致的错误。我在销售价格公式中完整展示了计算步骤。

#何时使用加价倍数，何时使用利润率

以下情况使用加价倍数：

• 向供应商询价时，快速参考定价。
• 比较两件相似商品的成本。
• 在没有百分比佣金的渠道销售，例如固定费用已知的实体店。

以下情况使用利润率，按售价计算并扣除所有费用后得出：

• 为 Mercado Livre、Shopee 或其他电商平台上的任何商品链接定价。
• 决定是否参加促销或活动。
• 决定可以投入多少预算做赞助商品推广。

我的原则是：询价用加价倍数，决策看利润率。如果使用的加价倍数没有根据渠道费率核实，那就只是凭希望定价。

#如何摆脱加价倍数，不必手动全部重算

第一步是了解现有商品的真实利润率。找出销量最高的十件商品，按上面的表格逐一计算，并填入所属类目的佣金和对应重量的运费。一个下午就能看出哪些商品利润充足，哪些已经接近盈亏平衡。

想在修改商品链接前测试价格，可以使用 Milewa 计算器的“目标利润率 X% 定价”模式：输入成本、重量和目标利润率，计算器就会给出价格，并计入 Mercado Livre 的运费区间或 Shopee 的佣金档位。

针对整个商品目录，Milewa 会根据真实订单完成计算。系统会读取每个商品链接的佣金、实际收取的运费和商品成本，计入税费和 ADS，并显示每笔订单和每个 SKU 的利润率。旧加价倍数已导致亏损的商品会优先显示，并给出达到您设定利润率的理想价格。