Orçamento anual da loja online: como montar o do próximo ano, mês a mês, a partir da margem

Orçamento anual é a conta do ano que vem feita antes de ele começar: faturamento previsto mês a mês, quanto sobra de cada venda, quanto vai em despesa fixa e o lucro que resta. Num exemplo de loja que planeja faturar R$ 720 mil em um ano, com 22% de margem de contribuição e R$ 12.500 de despesas fixas por mês, o ano fecha com só R$ 8.400 de lucro, e seis meses ficam no vermelho. O orçamento mostra isso em outubro, quando ainda dá tempo de mudar preço, ADS e custo.

Eu faço o orçamento como uma série de perguntas, de cima para baixo. Quanto vou vender? Quanto sobra de cada venda? Quanto custa manter a loja aberta? O que sobra cabe no que eu preciso? Cada pergunta tem uma conta curta. A planilha inteira cabe numa folha.

#Por que fazer o orçamento do ano agora?

Porque outubro e novembro são o melhor momento. Você já tem nove ou dez meses de dados do ano atual, consegue negociar com o fornecedor as compras do primeiro trimestre e ainda tem tempo de decidir preço antes de janeiro.

Tem também o motivo fiscal. Se a meta do ano passar de um limite de regime, o MEI com teto de R$ 81 mil por ano ou o Simples Nacional com R$ 4,8 milhões, você precisa saber antes de bater nele, não depois. Volto a isso mais abaixo.

O orçamento não é previsão perfeita. É uma régua. No fim de cada mês você compara o que planejou com o que aconteceu e descobre cedo onde a loja está saindo da rota.

#Como definir a meta de faturamento de cada mês?

Comece pela meta do ano e distribua pelos meses usando o peso que cada mês teve no seu histórico. Loja online não vende igual o ano inteiro: novembro e dezembro costumam puxar o total, e o começo do ano costuma ser fraco.

O jeito mais simples:

1. Some o faturamento de cada mês dos últimos 12 meses, somando todos os canais.
2. Divida cada mês pelo total do ano. Esse é o peso do mês.
3. Defina a meta do ano que vem, de forma realista: o ano atual mais o crescimento que você consegue explicar (produto novo, canal novo, mais estoque).
4. Multiplique a meta pelo peso de cada mês.

Se a loja é nova e não tem histórico, use pesos iguais e reforce só os meses de datas fortes do seu nicho, como Dia das Mães, Black Friday e Natal. Um exemplo com pesos inventados para ilustrar, numa meta de R$ 720 mil:

Os doze pesos somam 100%. Use os seus, não estes.

#Quanto sobra de cada venda?

É a margem de contribuição: o que fica do preço depois de tudo o que acontece porque a venda aconteceu. No marketplace, entram comissão, custo de envio ou taxa fixa, imposto, custo do produto, embalagem e anúncio pago.

Para o orçamento, você não precisa da margem de cada produto. Precisa da média ponderada da loja, em percentual do faturamento. No exemplo:

Esses percentuais são de exemplo. O imposto, por exemplo, depende do seu regime e da faixa de faturamento; no Simples ele sobe conforme a receita dos últimos 12 meses cresce, como mostro em imposto do Simples Nacional na margem. Se você nunca separou essas linhas, comece por margem de contribuição por canal e SKU.

#Quais despesas fixas entram no orçamento?

Tudo o que você paga mesmo num mês sem nenhuma venda. A lista típica de uma loja pequena: pró-labore do dono, salário de ajudante, contador, aluguel ou galpão, internet e telefone, sistemas, mensalidade de plano dos marketplaces, DAS do MEI quando for o caso, tarifa bancária.

No exemplo, a loja tem R$ 12.500 por mês: R$ 6.000 de pró-labore, R$ 2.500 de ajudante, R$ 2.000 de espaço, R$ 800 de contador, R$ 500 de sistemas e R$ 700 de outros. São R$ 150 mil no ano.

Dois cuidados. Primeiro, coloque o seu pró-labore como despesa; se não, o "lucro" do orçamento é só o seu salário disfarçado. Segundo, preveja os reajustes: aluguel, salário e o DAS do MEI, que acompanha o salário-mínimo, costumam mudar em janeiro. A lista completa das despesas está em despesas de uma loja online.

#O ano fecha no azul?

Junte as duas contas. Margem de contribuição de cada mês menos a despesa fixa do mês:

Somando os doze meses: R$ 158.400 de margem, R$ 150 mil de despesa fixa, R$ 8.400 de lucro no ano. Seis meses ficam negativos, e o ponto de equilíbrio da loja é de R$ 56.818 por mês (R$ 12.500 ÷ 22%). A explicação da fórmula está em ponto de equilíbrio da loja online.

Na prática. No exemplo, a loja não tem um problema de venda: ela vende R$ 720 mil. Tem um problema de margem. Se ela subir a margem de contribuição de 22% para 25%, cortando o ADS de anúncios que não se pagam e reajustando o preço dos produtos com margem mais apertada, a margem do ano passa a R$ 180 mil e o lucro sobe de R$ 8.400 para R$ 30 mil, com o mesmo faturamento. Três pontos de margem valem mais que crescer 10% em vendas, que daria só mais R$ 15.840 de margem.

#Quanto reservar para estoque e para a Black Friday?

O orçamento de resultado diz se a loja dá lucro. Ele não diz se sobra dinheiro no caixa. Para isso, acrescente duas linhas: compras de estoque e o mês em que o dinheiro de cada venda cai.

O caso clássico é a Black Friday. Você compra em setembro e outubro, vende em novembro e recebe parte em dezembro. No resultado, novembro é o melhor mês do ano; no caixa, outubro pode ser o pior. Por isso o orçamento anual anda junto com a previsão de caixa de 90 dias, que você refaz todo mês.

Uma regra que eu uso: o orçamento só está pronto quando cada compra grande tem mês marcado e você sabe de onde sai o dinheiro dela.

#O orçamento cabe no seu regime tributário?

Confira a meta do ano contra os limites. O MEI pode ter até R$ 81 mil de receita bruta no ano (Lei Complementar 123, art. 18-A). Se passar em até 20%, até R$ 97.200 no ano cheio, o desenquadramento só vale a partir de janeiro seguinte; acima de 20%, ele retroage a janeiro do ano do excesso. No Simples Nacional, o teto é R$ 4,8 milhões por ano.

Para 2027 há ainda uma mudança de calendário: a opção pelo Simples passa a ser feita em setembro do ano anterior, e não mais em janeiro, segundo a Receita Federal. Se o seu orçamento prevê mudar de regime, converse com o contador agora; essa é uma decisão dele com você, não do orçamento sozinho.

#Como acompanhar o orçamento durante o ano?

Uma vez por mês, no máximo até o dia 10, compare orçado contra realizado em quatro números:

1. Faturamento do mês contra o previsto.
2. Margem de contribuição em percentual contra os 22% (ou a sua meta).
3. Despesas fixas contra o previsto.
4. Resultado do mês e acumulado do ano.

Se o faturamento bateu e o resultado não, o problema está na margem: taxa, frete, desconto ou ADS. Se a margem está certa e o resultado não, olhe as despesas fixas. A DRE para loja de marketplace é o formato que deixa essa leitura rápida.

O trabalho chato é juntar os números reais de cada canal todo mês. A Milewa faz essa parte: soma os pedidos do Mercado Livre e da Shopee, calcula a margem de contribuição de cada venda com comissão, frete, imposto, custo e ADS, monta a DRE com as despesas fixas que você lança e mostra o lucro líquido e o ponto de equilíbrio do mês. Ela também soma o faturamento das lojas mês a mês, o que ajuda a ver com antecedência se você vai encostar no limite do MEI ou do Simples. Você fica só com a parte que importa: comparar com o orçado e decidir.