Margem por canal: quanto sobra da mesma venda no Mercado Livre, na Shopee e no site

O mesmo produto quase nunca deixa a mesma margem em canais diferentes. Num exemplo de R$ 89,90, 500 g e custo de R$ 35, com 6% de imposto e 5% de anúncio, sobram 22% no Mercado Livre e 17,6% na Shopee. No site próprio, a margem chega a 25% antes de pagar pelo visitante e cai para 13,8% se cada venda custar R$ 10 em anúncio. Quem olha só a margem média da loja não vê essa diferença, e acaba empurrando venda justamente para o canal que paga menos.

Eu gosto de vender em mais de um canal. Só não gosto de tratar todos como se fossem o mesmo. Vou mostrar o que entra na conta de cada um, a tabela lado a lado, por que a média engana e como decidir onde vale crescer.

#O que entra na margem de cada canal?

Entra tudo o que aquele canal cobra ou exige para a venda acontecer. A margem por canal é o preço menos esses custos, dividido pelo preço. O problema é que cada canal cobra de um jeito:

Os valores do Mercado Livre e da Shopee são das tabelas oficiais vigentes em outubro de 2026; a taxa fixa da Shopee até R$ 79,99 subiu de R$ 4 para R$ 4,50 em 01/10/2026. Imposto, custo do produto e embalagem entram igual nos três. O detalhe de cada taxa está em taxas do Mercado Livre em 2026 e taxas da Shopee em 2026.

A linha que mais muda o resultado é a última. No marketplace, o comprador já está lá procurando. No site, alguém precisa trazê-lo, e isso tem preço.

#Quanto sobra da mesma venda em cada canal?

Fiz a conta com um produto de R$ 89,90, 500 g, custo de R$ 35, embalagem de R$ 0,60 e imposto de 6%. No Mercado Livre, Clássico com comissão de 12% e envio da tabela para reputação verde. No site, plano Essencial da Nuvemshop (R$ 69 por mês, rateado em 100 pedidos), Nuvem Pago a 4,19% e frete grátis de R$ 22 como exemplo.

Três leituras dessa tabela:

• O site parece o mais barato e termina o pior. Sem comissão, ele deixa R$ 22,45 antes do visitante. Se cada venda custar R$ 10 em anúncio, ele fica abaixo dos dois marketplaces. Se o cliente vier de graça (recompra, Instagram orgânico, indicação), ele volta a R$ 22,45.
• O Premium muda a conta do Mercado Livre. Com comissão de 17%, o mesmo produto deixa R$ 19,78 antes do anúncio, abaixo da Shopee. A escolha está em Clássico ou Premium.
• Os R$ 22 de frete do site e os R$ 10 por venda são exemplos. O seu frete depende do peso e do destino; o custo por venda depende do produto e do anúncio. A estrutura da conta é a que vale.

Para outros pesos e preços, a ordem muda. Produto pesado costuma ir melhor na Shopee, porque lá a taxa fixa não depende do peso; produto leve e caro costuma ir melhor no Mercado Livre. A matriz por produto está em margem de contribuição por canal e SKU.

#Por que a margem média da loja engana?

Porque ela mistura canais com margens diferentes, e o peso de cada um muda todo mês.

Na prática. Imagine uma loja que vende só o produto da tabela acima, 300 pedidos por mês: 150 no Mercado Livre, 100 na Shopee e 50 no site com anúncio pago. O lucro é de R$ 2.965,50 no Mercado Livre, R$ 1.582,00 na Shopee e R$ 622,50 no site, R$ 5.170 no total. Sobre R$ 26.970 de faturamento, a margem média é de 19,2%. Agora a loja investe no site e ele passa para 150 pedidos, enquanto os marketplaces ficam iguais. O faturamento sobe 33%, mas a margem média cai para 17,8%. Nenhum preço mudou. O que mudou foi o peso do canal que deixa menos.

Esse é o erro mais comum de quem cresce por canal: comemorar o faturamento e não ver a margem escorregando. Faturamento não é lucro, e a média esconde de onde vem cada real. Escrevi mais sobre isso em faturamento não é lucro.

O contrário também acontece. Um canal com margem menor pode valer a pena se traz volume que o outro não traz, ou se o cliente dele volta e compra de novo sem custo. A margem por canal não manda fechar o canal mais fraco; ela mostra quanto ele custa.

#Que custos aparecem só em um canal?

Os que não estão na tabela de taxa e só aparecem na fatura ou no repasse. São eles que fazem a margem real ficar abaixo da calculada:

• Mercado Livre: devolução com frete por sua conta, cupom do vendedor, coparticipação em promoções e, no Full, a armazenagem do estoque.
• Shopee: a Campanha de Destaque, que depois do aceite cobra 3,5% a mais sobre todas as vendas da loja no período, inclusive dos produtos fora da campanha, e se renova sozinha. A conta de "vale a pena" tem de usar o faturamento da loja inteira. Detalhei em campanhas da Shopee com taxa extra.
• Site: estorno de cartão (chargeback), aplicativos pagos da plataforma, frete de troca e o tempo de atendimento que no marketplace é parcialmente da plataforma.

Esses custos variam de mês para mês. Por isso a margem por canal se calcula com os pedidos reais de um período, e não só com a tabela.

#Como calcular a margem de cada canal no seu mês?

Com os pedidos de um mês fechado, separados por canal. O passo a passo:

1. Exporte os pedidos de cada canal do mês passado: preço, quantidade, comissão, envio ou taxa fixa e repasse.
2. Some o custo do produto de cada pedido, pelo custo médio do estoque, e a embalagem.
3. Aplique o imposto do seu regime sobre o faturamento de cada canal.
4. Desconte o anúncio de cada canal: Mercado Ads no Mercado Livre, Shopee Ads na Shopee, Meta e Google no site.
5. Inclua os custos que só aparecem na fatura: devolução, campanha, mensalidade da plataforma, estorno.
6. Divida o que sobrou pelo faturamento de cada canal. Esse é o número que você compara.

Faça isso por três meses seguidos antes de tirar conclusão. Um mês com promoção forte ou devolução fora do normal distorce o resultado.

#Como decidir em qual canal crescer?

Pelo lucro em reais que cada canal deixa, e pelo que custa trazer mais venda nele. A regra que eu sigo:

Empurre venda para o canal com maior sobra por pedido, desde que ele ainda tenha espaço para crescer. Se o Mercado Livre deixa R$ 19,77 e o site R$ 12,45, um real de anúncio no Mercado Livre rende mais lucro do que no site, a não ser que o site traga cliente que volta.

Ajuste o preço por canal, em vez de aceitar margens diferentes. Para deixar a mesma margem nos três, o preço precisa ser diferente em cada um. A conta está em preço diferente por canal, e a calculadora faz a do Mercado Livre e da Shopee.

Trate o site como canal de recompra, não de aquisição. Ele ganha dos marketplaces quando o cliente chega sem anúncio. A conta completa está em loja virtual própria vale a pena.

#Como acompanhar a margem por canal sem planilha?

Fazendo a conta automaticamente com os pedidos de cada marketplace. A Milewa conecta o Mercado Livre e a Shopee pela API oficial e calcula a margem real de cada pedido em cada canal: comissão da categoria e do tipo de anúncio, custo de envio que o Mercado Livre cobrou, taxa fixa e ajustes do repasse da Shopee, imposto do seu regime, custo do produto, embalagem e o gasto de Mercado Ads e Shopee Ads de cada anúncio. Você vê a margem do mesmo SKU nos dois canais, lado a lado, e o lucro do período.

A Milewa não integra loja própria. Se você tem site, exporte os números da Milewa para Excel e some o site com a conta do passo a passo acima. É o jeito de ver os três canais na mesma tabela e decidir com o lucro em reais na mão.