Incoterms explicados simples: EXW, FOB e CIF na cotação do fornecedor e o que cada um deixa por sua conta

Incoterm é a sigla de três letras que vem ao lado do preço na cotação do fornecedor e diz até onde ele entrega. Em EXW, ele só deixa a mercadoria na porta da fábrica. Em FOB, entrega a bordo do navio no porto de embarque. Em CIF, também paga o frete e um seguro mínimo até o porto de destino, mas o risco já é seu desde o embarque. A versão em vigor é a Incoterms 2020, com 11 termos, adotada no Brasil pela Resolução Camex nº 16/2020.

Para o vendedor de marketplace que está fazendo a primeira importação, isso importa por um motivo prático: duas cotações com preços diferentes podem estar falando de coisas diferentes. Um preço EXW mais baixo pode sair mais caro que um FOB. Vou explicar os termos que aparecem de verdade nas cotações e a conta que transforma o preço do fornecedor em custo.

#O que os Incoterms definem, e o que não definem?

Eles definem três coisas: onde a mercadoria é entregue, quem paga cada trecho (frete, seguro, desembaraço) e em que ponto o risco passa do vendedor para o comprador. Risco, aqui, é quem perde se a carga sumir ou estragar.

São regras da Câmara de Comércio Internacional (ICC). Elas não são lei sozinhas: valem porque o contrato ou o pedido de compra diz "FOB Ningbo, Incoterms 2020", por exemplo. Por isso o local vem sempre junto da sigla. "FOB" sem porto é uma cotação incompleta.

O que os Incoterms não resolvem: forma e prazo de pagamento, qualidade do produto, multa por atraso. Isso fica no contrato ou na conversa com o fornecedor. Falo disso em como negociar com fornecedor.

#Como funcionam EXW, FOB e CIF?

São os três termos que mais aparecem para quem compra da China. Pela tabela oficial do Siscomex:

• EXW (Ex Works, "na origem"): o vendedor só coloca a mercadoria à disposição do comprador no estabelecimento dele. Ele não carrega o caminhão nem faz o desembaraço de exportação. Tudo depois da porta da fábrica é seu.
• FOB (Free On Board, "livre a bordo"): o vendedor entrega a mercadoria já desembaraçada para exportação, arrumada a bordo do navio, no porto de embarque combinado. Daí em diante, frete internacional, seguro e risco são do comprador.
• CIF (Cost, Insurance and Freight, "custo, seguro e frete"): além do que faz no FOB, o vendedor contrata e paga o frete e o seguro até o porto de destino. Mas o risco passa para você no mesmo ponto do FOB, quando a carga está a bordo na origem.

O detalhe do CIF engana muita gente. O fornecedor paga o frete até o Brasil, mas se o contêiner tiver problema no meio do oceano, quem resolve com a seguradora é você. E o seguro padrão do CIF é o de cobertura mínima, as Institute Cargo Clauses (C), segundo a ICC. Se quiser cobertura maior, combine por escrito.

Outro ponto: FOB e CIF são só para transporte aquaviário (marítimo ou hidroviário). Para carga aérea ou courier, os termos certos são FCA, CPT ou CIP. Fornecedor que cota "FOB" em envio aéreo está usando a sigla de forma solta, e vale perguntar o que exatamente está incluso.

#Quais são os 11 Incoterms de 2020?

Para consulta rápida, esta é a divisão. A coluna "risco passa" mostra onde a responsabilidade vira sua.

Resumo da tabela oficial do Siscomex sobre os Incoterms 2020 e da página da ICC, consultadas em outubro de 2026. O DPU substituiu o antigo DAT.

Um alerta oficial que poupa dor de cabeça: o Siscomex diz que o DDP não pode ser usado na importação brasileira, porque o vendedor estrangeiro não tem condição legal de desembaraçar a entrada no Brasil. A orientação é usar DAP ou DPU. Se um fornecedor oferecer "DDP Brasil" numa importação formal, pergunte quem vai aparecer como importador na declaração.

#Por que o preço FOB não é o seu custo?

Porque os tributos de importação não são calculados sobre o preço FOB. Pelo Regulamento Aduaneiro, o valor aduaneiro, que é a base dos tributos, inclui o frete e o seguro até o porto, aeroporto ou ponto de fronteira de entrada no Brasil, qualquer que seja o Incoterm. Na prática, a base fica parecida com um valor CIF.

Em cima dessa base entram os tributos da importação formal: Imposto de Importação (alíquota pela NCM, a classificação fiscal do produto), IPI, PIS e Cofins-Importação, ICMS, a taxa do Siscomex e, no transporte por navio, o AFRMM (adicional sobre o frete marítimo). Depois vêm despachante, armazenagem e o frete do porto até você.

Na prática. Um exemplo com números redondos: uma cotação FOB de US$ 2.000. Você paga US$ 400 de frete marítimo e US$ 20 de seguro. O valor aduaneiro é de US$ 2.420. Com um câmbio ilustrativo de R$ 5,50, são R$ 13.310. Só o PIS-Importação (2,1%) e a Cofins-Importação (9,65%), na regra geral, somam R$ 1.563,93 sobre essa base, antes do Imposto de Importação, do IPI e do ICMS. O preço "FOB de US$ 2.000", que em reais seria R$ 11.000, já virou mais de R$ 14.800 só com frete, seguro e duas contribuições.

As alíquotas de PIS e Cofins acima são as da regra geral da Lei 10.865/2004; alguns produtos têm adicional. A do Imposto de Importação depende da NCM de cada produto, e não existe "alíquota média" que sirva para todos. Mostro a conta completa, linha por linha, em custo de importação.

#Como comparar duas cotações com Incoterms diferentes?

Trazendo as duas para o mesmo ponto. A comparação justa é sempre no custo posto no seu estoque, nunca no preço da linha.

1. Peça o Incoterm e o local em toda cotação: "FOB Shenzhen", "EXW Yiwu".
2. Some o que falta em cada uma. Na EXW, some coleta na fábrica, transporte até o porto e desembaraço de exportação na China. Na FOB, essa parte já está no preço.
3. Some frete internacional e seguro até o Brasil, cotados com o seu agente de carga.
4. Calcule a base dos tributos (valor aduaneiro) e os tributos pela NCM do produto.
5. Some despachante, armazenagem e frete interno até o seu endereço.
6. Divida pelo número de unidades e compare o custo unitário final.

Uma diferença de US$ 100 a favor da cotação EXW pode desaparecer no frete até o porto e no desembaraço de exportação. Faça a conta antes de achar que economizou.

#E em compras pequenas pela internet, os Incoterms valem?

Pouco. Nas compras de sites estrangeiros certificados no Remessa Conforme, o imposto é pago no fechamento da compra e o site entrega no Brasil. Desde 12/05/2026, a regra é 0% de Imposto de Importação até US$ 50 e 60%, com dedução de US$ 30, de US$ 50 a US$ 3.000, mais o ICMS do estado.

Só que essa via é para pessoa física e uso próprio. A Receita não permite que pessoa física importe para revender. Quem vai revender no Mercado Livre e na Shopee precisa importar como empresa, e é aí que os Incoterms voltam a mandar na conta. O caminho completo, do CNPJ ao anúncio, está em importar da China passo a passo, e a negociação com o fornecedor em Alibaba: como comprar.

#Do custo de importação à margem do anúncio

Depois que a mercadoria chega, o custo unitário que você calculou é o número que vai decidir o preço no marketplace. Errar ali, usando o preço FOB como custo, é a forma mais comum de achar que um importado dá 40% de margem quando dá 12%.

Na Milewa, você registra cada compra com o custo real, e a margem de cada venda no Mercado Livre e na Shopee sai pelo custo médio do estoque, com comissão, envio, imposto e ADS. Nos planos Pro e Scale, o recurso de Fornecedores lê o catálogo do fornecedor em PDF, extrai produtos e preços e sugere o preço de venda para a margem que você escolher nos dois canais. A conta de câmbio e tributos continua sendo sua; a partir do custo, a Milewa mostra o que sobra. Para o rateio de frete e impostos da nota, veja frete de compra no custo.