Feiras de negócios para achar fornecedor: como escolher, o que perguntar no estande e a conta antes de fechar

Feira de negócios é o lugar onde fabricantes, importadores e distribuidores montam estande para vender a lojistas, e por isso é o jeito mais rápido de comparar dezenas de fornecedores em um dia. O ganho vem no custo: num produto vendido a R$ 69,90 no Mercado Livre, baixar o custo de R$ 28 para R$ 22 leva a margem de 29,4% para 38,0%. Mas a feira só rende se você chegar sabendo quanto pode pagar por produto e sair com pedido mínimo, prazo e nota fiscal anotados. Abaixo, como escolher a feira, o que perguntar no estande e a conta antes de fechar.

Eu acho que feira é a melhor ferramenta de compra para quem já vende, e uma das piores para quem ainda está escolhendo nicho. Explico por quê ao longo do texto.

#Que tipo de feira serve para quem vende online?

A feira setorial voltada a lojistas e atacado é a que mais serve. Ela reúne um ramo só (utilidades domésticas, presentes, moda, papelaria, autopeças, pet, cosméticos) e o público é de quem compra para revender.

São três formatos principais:

Feira aberta ao público final, de varejo, quase nunca serve. O expositor quer vender a unidade com preço de balcão, não fechar pedido de 200 peças.

Para descobrir as feiras do seu ramo, procure o nome do segmento com "feira" e "lojistas" e confira sempre no site do organizador: data, local, se o credenciamento é gratuito e quais documentos pedem. Datas mudam de um ano para outro, e site de terceiro costuma ficar desatualizado.

#Como se preparar antes de ir?

Chegue com a conta do custo máximo de cada produto pronta. Sem ela, você compara preço de fornecedor com preço de fornecedor, e não com a margem que precisa.

O custo máximo é o maior preço que você pode pagar ao fornecedor e ainda ter a margem que quer. Ele parte do preço que o mercado aceita, não do preço que o fornecedor oferece.

Na prática. Imagine que você quer comprar um produto que concorre bem a R$ 69,90, pesa 300 g e paga 12% de comissão no Clássico do Mercado Livre, com imposto de 6% e embalagem de R$ 0,60. A comissão é R$ 8,39, o envio é R$ 8,15 e o imposto R$ 4,19. Para sobrar 20% (R$ 13,98), o custo do produto pode ser no máximo R$ 34,59. Na Shopee, onde esse preço paga 20% mais R$ 4,50, o teto cai para R$ 32,65. Qualquer estande que cobre acima disso está fora, por mais bonito que seja o produto.

Faça essa conta para os 10 ou 20 produtos que você quer comprar ou substituir e leve impressa ou no celular. A calculadora faz o caminho inverso, do preço para a margem, e o método completo está em fórmula do preço de venda.

Leve também: o CNPJ e os dados da empresa para o credenciamento, um cartão ou contato para trocar, e uma lista do que vende hoje com o custo atual. Fornecedor negocia melhor com quem mostra volume real.

#O que perguntar no estande do fornecedor?

Pergunte tudo o que muda o custo de verdade, não só o preço unitário. Anote a resposta no próprio catálogo do estande, porque no fim do dia os fornecedores se misturam na memória.

1. Pedido mínimo, por produto e por pedido. "Mínimo de R$ 3.000" e "mínimo de 300 peças do mesmo item" são coisas muito diferentes.
2. Preço por faixa de quantidade. Quanto cai com 100, 300 e 1.000 peças.
3. Prazo de entrega e de pagamento. Pagar em 30 dias com entrega em 10 é outro negócio que pagar à vista com entrega em 45.
4. Nota fiscal. Emite nota com o produto descrito certo? Sem nota, você não comprova a origem quando o marketplace pedir.
5. Frete da compra. É por sua conta ou dele? A partir de que valor ele paga?
6. Certificação. Se o produto está na lista de certificação compulsória do Inmetro, peça o número de registro e confira na consulta pública do Inmetro. Quem vende também responde pelo produto irregular.
7. Código de barras (GTIN/EAN). O produto já tem? Isso facilita o anúncio e o catálogo.
8. Fotos e textos. Você pode usar as imagens dele? Em que resolução?
9. Reposição e garantia. Ele mantém o item em linha? Como troca defeito?

A pergunta 9 é a que separa fornecedor de oportunidade. Produto bom que some do catálogo em três meses obriga você a recomeçar o anúncio do zero.

#Como comparar o preço da feira com o seu fornecedor atual?

Compare o custo final por unidade, com frete e pedido mínimo, e não o preço da etiqueta. O mais barato na feira às vezes prende tanto dinheiro que não compensa.

Com o frete, a margem foi para 35,9%, e não para os 38,0% do preço seco. O ganho é de R$ 4,50 por venda. Se o produto vende 100 unidades por mês, o pedido de 300 peças dura três meses e o dinheiro fica preso esse tempo todo. Vale a pena se o seu caixa aguenta. Se não aguenta, negocie um primeiro pedido menor ou entrega parcelada.

O frete de compra é o custo que mais some da conta. Mostro como ratear em frete de compra no custo.

#E feira no exterior, como a Canton Fair?

Só vale para quem vai importar formalmente, com empresa e volume. A Canton Fair acontece em Guangzhou, em duas edições por ano, divididas em fases por categoria de produto; as datas e as categorias de cada fase estão no site oficial.

Três cuidados antes de comprar o voo:

• Pessoa física não importa para revender. A empresa precisa da habilitação no Siscomex, o chamado Radar, e o MEI pode ser habilitado como pessoa jurídica.
• O preço do estande é só o começo. Em cima dele entram frete internacional, seguro, tributos de importação, despacho e frete até o seu depósito. A conta completa está em custo de importação.
• Entenda o Incoterm. É a regra internacional que diz até onde o vendedor paga e responde pela carga. Um preço FOB (posto no navio, no porto de origem) e um preço EXW (retirado na fábrica) não são comparáveis.

Para quem compra pouco, um importador nacional que expõe numa feira setorial no Brasil costuma sair mais em conta do que importar sozinho. Escrevi sobre esse caminho em fornecedor nacional.

#O que fazer depois da feira?

Peça amostra, teste pequeno e só depois escale. Feira tem clima de oportunidade, e oportunidade vira pressa.

Na semana seguinte, organize os catálogos por produto, refaça a conta de margem com o custo final de cada um e descarte quem ficou acima do custo máximo. Dos que sobraram, peça amostra dos três melhores e compare qualidade e embalagem lado a lado.

O primeiro pedido deve ser pequeno, mesmo que o preço por unidade fique um pouco maior. Ele testa entrega, nota fiscal, qualidade em lote e o comportamento do produto no seu anúncio. Se vender bem por um ou dois meses, aí sim você negocia o volume.

#Como a Milewa ajuda a decidir na volta da feira

O trabalho chato da volta é transformar dez catálogos em preço de venda. Na Milewa, nos planos Pro e Scale, você sobe o catálogo do fornecedor em PDF e a IA extrai os produtos e os preços. Para cada item, ela sugere o preço de venda no Mercado Livre e na Shopee para a margem que você escolher, já com comissão, envio, taxa fixa e imposto.

Depois que o produto entra no seu estoque, a Milewa acompanha a margem real de cada pedido com o custo da compra (inclusive o custo médio quando você compra o mesmo item a preços diferentes). Assim você descobre, em semanas, se o fornecedor da feira melhorou o lucro de verdade ou só o preço da etiqueta.