Atacadista, distribuidor ou fabricante: de quem comprar para revender no marketplace

Comprar direto do fabricante costuma dar o menor custo por unidade, mas pede compra mínima maior, prazo de produção e mais dinheiro parado. O atacadista cobra mais caro e vende em lotes pequenos. A diferença pesa muito: num produto vendido a R$ 69,90 no Mercado Livre, cair de R$ 32 para R$ 24 de custo leva a margem de 23,6% para 35%. A pergunta certa não é "quem é mais barato", e sim "quanto do meu caixa o desconto prende e por quanto tempo".

Eu já escrevi sobre onde encontrar cada tipo de fornecedor em como encontrar fornecedor para vender no Mercado Livre e na Shopee. Aqui o foco é outro: como decidir entre atacadista, distribuidor e fabricante para um produto que você já vende ou quer vender, com a conta na mesa.

#Qual a diferença entre atacadista, distribuidor e fabricante?

São três degraus da mesma cadeia. Quanto mais perto da fábrica, menor o preço e maior a exigência.

O distribuidor costuma ter preço de tabela da marca e às vezes regra de preço mínimo de revenda. Leia o contrato antes, porque isso limita a sua liberdade de fazer promoção no marketplace.

#Quanto o custo menor muda a margem?

Muda muito, porque o custo do produto é a maior linha da conta. Peguei um exemplo de produto de R$ 69,90 que pesa 500 g, com comissão de 12% no Clássico do Mercado Livre, imposto de 6% e R$ 0,60 de embalagem. A comissão da Shopee é a de outubro de 2026 (20% + R$ 4,50 até R$ 79,99):

Oito reais a mais por venda é a diferença entre poder entrar numa promoção forte ou não, ou entre pagar anúncio com folga ou no limite. Mas essa tabela só olha uma unidade. A decisão de verdade está no lote.

#Como saber se o lote mínimo do fabricante compensa?

Compare o ganho extra do lote com o dinheiro que ele prende e o tempo que ele leva para virar venda. Três números resolvem: o tamanho do lote mínimo, a sua venda mensal e o desconto por unidade.

Na prática. Imagine um vendedor que vende 60 unidades por mês desse produto, comprando do atacadista em caixas de 10 a R$ 32. O fabricante oferece R$ 24, com lote mínimo de 300 unidades (R$ 7.200) e frete de R$ 250 por conta do comprador. O lote dura cinco meses de venda. O ganho extra é 300 × R$ 8 = R$ 2.400, menos os R$ 250 do frete: R$ 2.150 em cinco meses, ou R$ 430 por mês. Em troca, ele tira R$ 7.200 do caixa de uma vez, em vez de gastar R$ 320 a cada cinco dias. Se as vendas caírem pela metade, o lote dura dez meses e o ganho mensal cai junto. Vale a pena se o produto é estável e o caixa aguenta; não vale se é produto de moda ou se o dinheiro vai faltar para repor os outros.

Um jeito rápido de filtrar: o lote mínimo deve caber em até três meses de venda do produto. Acima disso, o risco de encalhe e o custo do dinheiro começam a comer o desconto. Expliquei como medir esse tempo em giro de estoque e o que acontece com o produto que não sai em estoque parado.

O prazo de pagamento muda tudo. Se o fabricante dá 28 dias no boleto e você vende 60 por mês, parte do lote já foi vendida quando a conta vence. Um prazo bom pode valer mais que um desconto extra; o efeito no caixa está em ciclo financeiro da loja.

#O que pode tornar a compra do fabricante mais cara do que parece?

Impostos e frete que não aparecem na tabela de preço. Confira cada um na primeira nota, porque eles entram no custo que chega à prateleira:

• IPI destacado. Fabricante de produto industrializado pode destacar IPI na nota. Para quem é do Simples Nacional, esse valor não vira crédito: soma ao custo.
• Substituição tributária (ICMS-ST). Em alguns produtos, a lei do estado manda o fabricante ou o importador recolher o ICMS da cadeia inteira de uma vez, sobre um preço presumido. Ele cobra esse valor na nota. O lado bom é que você não paga esse ICMS de novo na venda, mas precisa informar isso certo na apuração.
• ICMS na entrada de outro estado. A Lei Complementar 123 prevê que o optante do Simples pague por fora do DAS a antecipação ou o diferencial de alíquota nas compras de outro estado, quando a lei estadual exigir. É uma guia a mais que muita gente esquece.
• Frete do fornecedor. No frete por conta do comprador (o chamado FOB), o transporte é seu. Divida o frete pelo número de unidades e some ao custo.

Peça ao contador para olhar a primeira nota de cada fornecedor novo. Uma conversa de dez minutos evita meses de preço calculado com custo errado. O que entra no custo está detalhado em preço de custo: o que entra.

#Comprar mais barato aumenta o risco legal?

Pode aumentar, se o barato vier sem procedência. Pelo Código de Defesa do Consumidor, art. 12, quem responde pelo dano que um produto defeituoso causa é o fabricante ou o importador. Mas o art. 13 diz que o comerciante responde junto quando o fabricante não pode ser identificado ou quando o produto vem sem identificação clara de quem o fez.

Na prática, comprar de fornecedor que não dá nota, ou de produto sem marca e sem importador na embalagem, transfere para você um risco que seria de outra pessoa. Esse é um ponto a favor do distribuidor e do fabricante formal, mesmo quando o atacadista informal é mais barato.

#Qual o caminho que eu recomendo?

Um caminho em três etapas, que protege o caixa e não deixa desconto na mesa:

1. Teste no atacadista. Compre pouco, anuncie e veja se o produto vende e se a margem fecha com as taxas do marketplace.
2. Confirme a demanda por dois ou três meses. Produto que vende de forma estável vira candidato à compra direta. Produto que teve um pico e caiu, não.
3. Negocie com o distribuidor ou o fabricante só os campeões, aqueles que estão na classe A da curva ABC. Leve sua venda mensal na conversa: ela é o argumento para pedir lote menor ou prazo maior.

Eu não compraria lote de fabricante para um produto que nunca vendi, por mais que o preço seja bom. O desconto só existe se o produto sair da prateleira.

#Como comparar fornecedores pela margem

Comparar preço de tabela é fácil. Difícil é saber quanto cada fornecedor deixa de lucro depois de comissão, frete e imposto, e quanto o custo médio muda quando você mistura compras de dois fornecedores.

A Milewa guarda o histórico de compras de cada produto e calcula o custo médio, então a margem de cada venda no Mercado Livre e na Shopee reflete o que você pagou de verdade, inclusive quando o lote do fabricante entra no meio das compras do atacadista. Nos planos Pro e Scale, você sobe o catálogo do fornecedor em PDF, a IA extrai produtos e preços e sugere o preço de venda para a margem que você quer em cada canal. É o jeito de saber, antes de fechar o pedido, se o desconto vai virar lucro. Para uma conta avulsa, a calculadora faz a simulação de um produto.