理想 ROAS：含义、计算方法，以及在 Mercado Livre 和 Shopee 上需要达到多少

ROAS = 广告带来的营业额 ÷ 广告投入。理想ROAS不是行业统一标准，而是由您的利润率决定。盈亏平衡ROAS = 1 ÷ 广告前利润率：利润率为25%时，ROAS为4；利润率为15%时，ROAS为6.7。广告后的利润可以用一个公式计算：利润 = 营业额 ×（利润率 − 1 ÷ ROAS）。销售额为R$ 10 mil、利润率为25%、ROAS为5时，剩下R$ 500。ROAS为4时，利润为零。

Mercado Livre于2026年1月在广告活动中将目标ACOS改为目标ROAS，而Shopee Ads也以ROAS衡量效果。这个数字更醒目了，但利润率仍然看不见。下面说明如何把两者联系起来。

#如何计算ROAS

ROAS = 归因于广告的销售额 ÷ 广告投入

销售额为R$ 10.000、广告投入为R$ 2.500，ROAS就是4。换算成ACOS：R$ 2.500 ÷ R$ 10.000 = 25%。

ROAS越高，效率越高。但效率不等于利润。

#每件商品的盈亏平衡ROAS

每笔广告订单都要承担广告成本。如果商品的广告前利润率为M，那么当ACOS等于M时，广告收支平衡，也就是说，ROAS = 1 ÷ M。

广告前利润率的计算方法是：售价减去佣金、运费（或固定费用）、税费、商品成本和包装费，再除以售价。计算方法详见利润率：如何计算。

如果希望广告后还剩下利润L，最低ROAS为1 ÷（M − L）。如果利润率是10%，而您希望利润达到10%，那么无论ROAS多高都无法实现：这件商品承受不起广告成本。

#广告后利润的计算公式

利润 = 营业额 ×（利润率 − 1 ÷ ROAS）

广告带来的销售额为R$ 10.000、利润率为25%时：

请注意，ROAS为3在数据面板上看起来还不错，毕竟“每投入1雷亚尔就带来3雷亚尔”，但这件商品实际上亏损R$ 833。

#让高ROAS掩盖亏损的四个常见错误

1. 使用广告活动的平均值。ROAS为6的广告活动，可能同时包含利润率为40%（表现出色）和12%（亏损）的商品。请按商品查看ROAS，并结合各自的利润率。

2. 把间接销售也算进去。数据面板除了统计被点击的商品，还会统计点击后购买的其他商品（Shopee最长统计7天内的订单）。这些商品的利润率可能不同。评估某个商品链接时，请使用直接ROAS。

3. 忽略真实利润率。如果计算时没有计入运费或税费，算出的盈亏平衡ROAS就会偏低，让广告看起来有利润，实际却没有。

4. 忽略TACOS。ROAS只衡量广告带来的销售额。TACOS（广告投入 ÷ 总营业额）则显示总营业额中有多少用于广告。ROAS稳定而TACOS上升，意味着广告正在取代自然销售。相关内容请见ACOS表现不错，利润却很差。

实际案例。一家化妆品店把ROAS 5设为所有商品的目标，因为“行业都认为这个数值不错”。按商品分别计算后发现，利润率在14%至18%之间的口红和指甲油，盈亏平衡ROAS在5.6至7.1之间。ROAS为5时，这些商品每笔广告订单都在亏损。利润率为38%的香水，盈亏平衡ROAS仅为2.6，却受到预算限制。将统一目标改为按利润率分组设定目标后，总投入不变，利润却提高了。

#如何为每件商品设定ROAS目标

1. 根据渠道的实际费率，计算每件商品的广告前利润率。
2. 设定广告后希望达到的最低利润率（5%、8%或10%）。
3. 最低ROAS = 1 ÷（利润率 − 最低利润率）。
4. 按最低ROAS区间对商品分组，并为每组创建一个广告活动。
5. 最低ROAS超过15的商品不投放广告。

在Mercado Livre，这个目标就是手动广告活动的目标ROAS：2026年Mercado Livre Ads。在Shopee，它是决定保留还是暂停每个商品链接的依据：Shopee Ads：运作方式。

#在同一处查看ROAS和利润率

广告数据面板显示ROAS，却不显示利润率；利润率表格则没有ROAS。Milewa将两者结合起来：根据Mercado Livre和Shopee收取的费用、商品成本和税费，计算每件商品的真实广告前利润率；再计入各商品的广告支出，显示每件商品的广告后利润。ROAS看起来不错、实际利润为负的商品也会出现在列表中，并标明其达到盈亏平衡所需的ROAS。