Previsão de demanda para loja online: o método simples para saber quanto comprar no próximo mês

Previsão de demanda simples é a média das vendas dos últimos 3 meses, corrigida por dois fatores: os dias em que o produto ficou sem estoque e a data sazonal que vem pela frente. A primeira correção é a que mais gente esquece. Um produto que vendeu 63 unidades num mês de 30 dias, mas só teve estoque em 18, vendeu 3,5 por dia enquanto havia produto: a demanda real do mês era de 105, não de 63. Quem prevê pelo 63 compra pouco, falta de novo e acha que o produto vende menos do que vende.

Você não precisa de estatística nem de sistema caro para prever demanda. Precisa do histórico de vendas por mês de cada produto, de uma planilha e de meia hora por mês. Vou mostrar o método em cinco passos, a conta de quanto comprar e como saber se a previsão está boa.

#Para que serve prever a demanda?

Serve para comprar a quantidade certa na hora certa. Comprar pouco faz o anúncio parar de vender no meio do mês; comprar demais prende dinheiro em caixa parada. A previsão é o número que alimenta as duas outras contas de estoque: o ponto de pedido, que diz quando comprar, e o estoque de segurança, que protege contra o imprevisto.

No marketplace, errar para menos custa mais do que parece. Anúncio sem estoque perde a posição que levou meses para conquistar, e a venda que não aconteceu não aparece em relatório nenhum. Errar para mais também custa: no Full do Mercado Livre, o estoque paga armazenagem e, se ficar parado tempo demais, custo por estoque antigo. Fora do Full, paga em dinheiro preso que não está no caixa para comprar o produto que vende.

#Qual método de previsão usar?

Use a média dos últimos 3 meses, ou a média ponderada se as vendas estão subindo ou caindo. Para a maioria dos lojistas, métodos mais sofisticados não trazem ganho que compense o trabalho. A qualidade dos dados importa mais que a fórmula.

Um exemplo, com um produto que vende o ano inteiro:

Três previsões possíveis para o mês 7:

• Média simples sem corrigir a ruptura (meses 4 a 6): (63 + 108 + 118) ÷ 3 = 96 unidades.
• Média simples corrigida: (105 + 108 + 118) ÷ 3 = 110 unidades.
• Média ponderada corrigida, com peso 3 para o mês mais recente, 2 para o anterior e 1 para o mais antigo: (118 × 3 + 108 × 2 + 105 × 1) ÷ 6 = 112,5, ou 112 unidades arredondando para baixo.

A diferença entre 96 e 112 é de 16 unidades por mês, quase 15%. É a diferença entre faltar produto de novo no dia 25 e chegar ao fim do mês com estoque. Como as vendas estão subindo, eu usaria a ponderada. Se estivessem estáveis, a simples bastaria.

Por que 3 meses? Porque é curto o bastante para captar mudanças recentes (um preço novo, um concorrente que saiu) e longo o bastante para não reagir a uma semana atípica. Produto que vende pouco, menos de 10 por mês, pede 6 meses para a média não pular demais.

#Como prever a demanda, passo a passo

1. Tire as vendas por mês de cada produto dos últimos 12 meses. O relatório de vendas do Mercado Livre e da Shopee permite exportar os pedidos; agrupe por SKU e por mês.
2. Corrija os meses com ruptura. Divida as vendas pelos dias com estoque e multiplique pelos dias do mês. Faça o mesmo se o anúncio ficou pausado.
3. Calcule a média dos últimos 3 meses, simples ou ponderada.
4. Ajuste pela sazonalidade se o próximo mês tem data especial (veja a próxima seção).
5. Registre a previsão ao lado da venda real que vier depois. Sem isso, você nunca sabe se o método funciona.

Comece pelos produtos que mais pesam. Na curva ABC, os produtos A costumam ser poucos e concentrar a maior parte do faturamento. Prever bem esses já resolve o grosso do problema; os produtos C podem seguir uma regra mais simples, como repor quando chega a um mínimo.

#Como considerar as datas sazonais?

Use o mesmo mês do ano anterior para criar um índice, e multiplique a sua média por ele. O índice é a venda daquele mês dividida pela média dos 3 meses anteriores, no ano passado.

Um exemplo: no ano passado, o produto vendeu em média 90 unidades nos 3 meses antes de novembro e 153 em novembro. O índice de novembro é 153 ÷ 90 = 1,7. Se a média deste ano está em 110, a previsão de novembro é 110 × 1,7 = 187 unidades.

Dois cuidados. Primeiro, o índice só vale se o produto vendia de forma parecida no ano passado; produto novo não tem histórico, e aí vale olhar o Google Trends e o Tendências do Mercado Livre para ver se o termo de busca cresce naquela época. Segundo, as campanhas dos marketplaces mudam de calendário. Confira as datas na página de campanhas oficiais da Shopee e no convite do Mercado Livre antes de comprar para elas. Escrevi sobre o preparo para as datas grandes em Shopee 11.11 e sobre produto que só vende numa época em produtos sazonais.

O índice sazonal também vale para baixo. Mês fraco tem índice menor que 1, e comprar como se fosse um mês normal é como nasce o estoque parado de janeiro.

#Quanto comprar depois de prever?

Compre o que cobre os dias até a próxima mercadoria chegar, mais a reserva, menos o que você já tem. A conta:

Pedido = venda prevista por dia × (prazo do fornecedor + intervalo até a próxima compra) + estoque de segurança − estoque atual − estoque em trânsito

No exemplo da previsão de 112 unidades no mês:

• Venda prevista por dia: 112 ÷ 30 = 3,73.
• Prazo do fornecedor: 15 dias. Você compra uma vez por mês: mais 30 dias. Cobertura: 45 dias.
• Venda nos 45 dias: 3,73 × 45 = 168 unidades.
• Estoque de segurança de 6 dias de venda: 22 unidades.
• Estoque atual: 70. Em trânsito: nenhum.
• Pedido: 168 + 22 − 70 = 120 unidades.

O estoque de segurança de "alguns dias de venda" é a versão simples. Se o seu fornecedor atrasa muito ou a venda oscila bastante, use a fórmula com desvio-padrão que mostrei no artigo sobre estoque de segurança. E acompanhe a cobertura de estoque de cada produto: ela mostra, em dias, se o pedido chegou a tempo.

Na prática. Imagine uma loja de artigos pet que compra ração úmida uma vez por mês, sempre a mesma quantidade: 100 caixas, "porque é o que vende". Olhando os últimos 6 meses, o produto ficou sem estoque nos últimos 5 a 8 dias de quase todo mês. Corrigindo as rupturas, a demanda real estava em 125 caixas. Ela vendia 100 porque comprava 100. A compra mensal certa partia de 125 caixas, mais a reserva para o prazo de 10 dias do distribuidor. O produto nunca tinha sido fraco: o pedido é que era curto.

#Como saber se a previsão está boa?

Compare a previsão com a venda real todo mês e calcule o erro: a diferença entre as duas, dividida pela venda real. Não existe um número oficial de erro aceitável. Para lojista pequeno, errar entre 10% e 20% num produto estável é comum; o que preocupa é erro grande que se repete.

Erro de 30% num mês pede uma pergunta: o que mudou? Um concorrente baixou o preço, o anúncio perdeu posição, você ficou sem estoque de novo, o marketplace mudou o frete. Se o erro passar de 30% duas vezes seguidas sem explicação, revise o método daquele produto. Previsão não é adivinhação: é um número que você corrige todo mês com o que aprendeu.

#Onde a margem entra na previsão?

A previsão diz quanto vai vender. Ela não diz se vale a pena vender. Comprar 120 unidades de um produto com 3% de margem é prender dinheiro para quase não lucrar; o mesmo dinheiro em um produto de 25% rende oito vezes mais.

A Milewa não controla o estoque físico, mas ajuda nas decisões em volta dele. A curva ABC mostra quais SKUs fazem o faturamento e o lucro da loja, e a margem real de cada um, já com comissão, envio, imposto, custo e ADS. O Copiloto avisa quando um produto entra em estoque crítico, com o impacto em reais, para você priorizar a compra que mais pesa no lucro. E a exportação para Excel entrega o histórico de vendas por produto para montar a sua planilha de previsão em minutos.