ABC曲线：你店铺的销量冠军很可能只是利润榜第五

为您的店铺制作两次ABC曲线：一次按营业额，一次按以雷亚尔计的利润。如果您的店铺和大多数一样，第一张榜单的头号商品在第二张榜单中只排第五或第六，而某个您几乎要下架的冷门商品却排在利润榜首。几乎所有值得做的商品决策，都藏在这两张榜单的差异里。

按营业额做的曲线是大家都会做的，因为这是平台面板直接给的。它告诉您谁卖得多。问题是，没人能靠营业额付房租。

#两张榜单如何分化

来看一家手机配件店，六个SKU占了大部分销量：

耳机贡献了37.5%的营业额，却只占12%的利润。壁挂支架占17%的营业额，却贡献了32%的利润。如果这家店只看第一列来投放广告预算，就会把钱投在回报最低的商品上。

我不是说要下架耳机。高客单价有助于分摊固定成本，带来流量，有时还能带动捆绑销售。我要说的是，把耳机当作“主力商品”，把支架当作“小配件”，其实是对自己店铺的误判。

#让曲线失真的错误：镜像商品链接

在相信任何曲线之前，先确认一件事：同一商品是否出现在多个商品链接中？

很常见。您可能创建了一个Clássico商品链接和一个Premium商品链接，或者有自有商品链接和目录刊登，或者因为原链接被锁新建了一个。如果曲线是按商品链接统计的，每个链接只分到一部分销量，没有一个能进A类。整个商品就消失在榜单里，您永远搞不懂为什么它每周都断货。

必须按商品或目录SKU合并统计。这手动调整很麻烦，但比任何其他修正都更能影响结果。

实际案例。在一家家居园艺店，三个SKU只有在合并了镜像商品链接后才从C类跃升到A类。其中两个因为“销量不够”一直没进广告活动。其实销量很高，只是被分在了四个商品链接里。

#先扣除广告费用再分类

一个能改变排名的细节：利润曲线必须在扣除广告费用后统计，而不是之前。

只靠重投广告才能卖出去的商品，橱窗利润率看起来不错，实际净利润很薄。能自然出单的商品，利润率全额到手。当您逐个SKU扣除广告费用后，有些“冠军”会大幅下滑，一些中等商品则会上升。

这和我在ACOS与TACOS那篇文章里讲的逻辑一样：广告花的钱有归属，归属就是消耗预算的商品。

#每一类商品该怎么做

对于利润A类，首要是保护。库存绝不能断，定价要慎重调整，广告预算最适合投在这些商品上。

对于B类，要做的是测试。它们是最有可能通过调价、优化图片或推出新款式晋升为A类的候选。

对于C类，要做的是停止投入。撤出广告活动，若库存覆盖面大则撤出fulfillment，大胆测试更高价格。能承受涨价的C类变成B类，不能承受且滞销的C类可考虑下架，但这是最后一步，不是第一步。

#多久复盘一次

大多数店铺每月复盘一次就够了，只有一个例外：每当平台调整费率表，或您大批商品更换价格区间时，立刻复盘。费率表变动会重排利润曲线，但不会影响营业额曲线。

在Milewa，ABC曲线已按商品合并了镜像商品链接并扣除了广告费用，两张榜单并排展示，无需手动做表。