Volta às aulas no e-commerce: o que vender, quando se preparar e como não perder margem

Volta às aulas é a primeira data forte do ano para quem vende material escolar, mochila, lancheira e organização. O ano letivo costuma começar entre o fim de janeiro e fevereiro, então o estoque precisa estar comprado até novembro. Dois cuidados decidem o resultado: os artigos escolares para crianças exigem certificação e selo do Inmetro (Portaria 423/2021), e o preço precisa caber na faixa certa de taxa. Um kit de R$ 89,90 com custo de R$ 38 deixa 23% de margem no Mercado Livre e 19% na Shopee, pelas tabelas de outubro de 2026.

Eu gosto dessa data por um motivo: a demanda é previsível. Todo ano tem lista de material, e as famílias compram nas mesmas semanas. O risco não está em vender pouco, está em vender muito com margem errada ou com produto sem selo. Vou mostrar o calendário, o que vender, a regra do Inmetro e as contas.

#Quando é a volta às aulas para quem vende online?

Para o cliente, é janeiro e fevereiro. Para você, começa bem antes. O calendário muda por estado, município e escola particular, então use as datas abaixo como referência e ajuste ao seu público.

Quem importa precisa começar antes. Artigo escolar importado está sujeito a licenciamento de importação não automático, segundo o Inmetro, e o trânsito da carga soma semanas. Planejei o estoque das datas em compra de estoque sazonal.

#O que vender na volta às aulas?

Produto que entra na lista de material ou resolve a rotina da família na volta. Quatro grupos funcionam bem no marketplace:

• Material escolar em kit. Lápis, canetas, borracha, apontador, régua e cola soltos têm ticket baixo demais (veja a conta abaixo). Em kit, por série ou por idade, o ticket sobe e o custo de envio se dilui.
• Mochila, estojo e lancheira. Ticket maior, compra por gosto e por personagem, boa foto faz diferença. Lancheira e estojo estão no escopo do Inmetro.
• Organização e identificação. Etiquetas com nome, encapadores, organizadores de mesa de estudo.
• Itens de estudo para os mais velhos. Calculadora, luminária de mesa, fone para aula online. Aqui entram outras regras: luminária de LED tem certificação própria do Inmetro, e fone Bluetooth, como todo aparelho que emite radiofrequência, precisa de homologação da Anatel.

Minha opinião: quem não vende papelaria o ano todo deve entrar pela mochila, pelo estojo ou pelo kit, não pelo item avulso. O avulso é guerra de preço com papelaria grande e margem de centavos. Escolher o produto sazonal certo é o tema de produtos sazonais.

#Quais produtos escolares precisam do selo do Inmetro?

Os artigos escolares da Portaria Inmetro 423/2021 só podem ser vendidos certificados e com o Selo de Identificação da Conformidade. A lista inclui, entre outros:

• lápis, lapiseira, caneta esferográfica, hidrográfica, giz de cera, marcador de texto e tinta;
• borracha, corretivo e cola;
• régua, esquadro, transferidor e compasso;
• apontador, tesoura de ponta redonda e massa de modelar;
• estojo, pasta com aba elástica, merendeira e lancheira.

Nem tudo que parece escolar entra. O Inmetro esclarece, por exemplo, que canetas e acessórios de quadro branco não são artigos escolares para esse fim, e a portaria tem um anexo que separa o produto escolar do produto artístico, profissional ou de escritório. Na dúvida sobre um item, confira a portaria vigente.

A certificação é feita por um Organismo de Certificação de Produtos acreditado pelo Inmetro, com ensaios do produto. E a responsabilidade não fica só com o fabricante: a Lei 9.933/1999 obriga também quem importa, distribui e comercializa a cumprir o regulamento, com penalidades que vão de advertência e apreensão a multa de R$ 100 a R$ 1,5 milhão.

Na prática, peça ao fornecedor o número do registro e confira o selo na embalagem antes de comprar o lote. Se for importar, a certificação vem antes do embarque. O caminho está em certificação do Inmetro para importado.

#Como montar o preço do kit sem perder margem?

Começando pelo que o canal cobra em cada faixa de preço. Veja a conta de um kit escolar com custo de R$ 38, 900 g, comissão de 12% no Clássico do Mercado Livre e imposto de 6%, pela tabela de envio do Mercado Livre e pelas comissões da Shopee vigentes em outubro de 2026:

(A sobra desconta também R$ 0,60 de embalagem.)

Repare no que acontece na Shopee: baixar de R$ 89,90 para R$ 79,90 aumenta a margem. Abaixo de R$ 80, a Shopee cobra 20% de comissão mais R$ 4,50; a partir de R$ 80, cobra 14% mais R$ 16. Já no Mercado Livre o mesmo desconto derruba a margem de 23% para 15,6%. Um preço por canal, não um preço para tudo. Explico o degrau em faixas de preço da Shopee.

O avulso mostra por que o kit existe. Uma caneta de R$ 13,90 com custo de R$ 4 deixa R$ 1,15 de lucro (8,3%) no Mercado Livre e R$ 1,19 (8,6%) na Shopee, porque o custo de envio de um lado e a taxa fixa do outro levam mais da metade do preço. Montar o kit está em anúncio de kit.

Na prática. Imagine uma loja que monta um kit de material para o 1º ano por R$ 89,90 e quer anunciar em janeiro. Com 8% de ADS, a margem do kit no Mercado Livre cai de 23,0% para 15,0%: ainda sobra R$ 13,48 por venda. Na Shopee, a R$ 79,90 e com os mesmos 8% de ADS, a margem vai de 20,1% para 12,1%, ou R$ 9,64. Os dois aguentam o anúncio pago. Agora some 10% de desconto de campanha na Shopee: o kit vai a R$ 71,91 e a margem cai para 6,1%, ou R$ 4,37. Se for uma Campanha de Destaque, que cobra 3,5% a mais sobre todas as vendas da loja no período, sobram 2,6%. A conta precisa ser feita antes de aceitar o convite da campanha, não depois.

#Como anunciar na volta às aulas sem queimar o lucro?

Com orçamento ligado só nos produtos que aguentam. Três regras práticas:

1. Calcule o ACOS de equilíbrio (o percentual do preço que você pode gastar em anúncio e ainda empatar) de cada kit antes de ligar a campanha. No kit de R$ 89,90 do Mercado Livre, com 23% de margem, o anúncio pode custar até 23% do preço antes de dar prejuízo.
2. Ligue cedo e aumente no pico. Começar no início de janeiro dá tempo de o anúncio juntar vendas e avaliações antes da semana mais disputada.
3. Desligue depois do pico. Em fevereiro, a busca cai e o clique continua custando. Veja anúncio pago na sazonalidade.

Título e ficha também contam. Use no título o termo que a família busca ("kit material escolar 1º ano", "lancheira infantil térmica") e os atributos que decidem a compra. A marca vai na ficha técnica, sempre preenchida.

#Como saber, durante a data, se cada kit está dando lucro?

Olhando a margem por anúncio, não o faturamento do mês. Na volta às aulas, é comum o faturamento subir e o lucro não acompanhar, porque o ADS e as campanhas entram justo nos produtos mais vendidos.

A Milewa faz essa conta com os seus pedidos reais. Ela soma o custo dos componentes do kit, aplica a comissão da categoria, o custo de envio cobrado, a taxa fixa da Shopee, o imposto do seu regime e o gasto de Mercado Ads e Shopee Ads de cada anúncio, e mostra a margem e o ACOS de equilíbrio por SKU. Calcula também o preço ideal e o preço mínimo para a margem que você definir. Nos planos Pro e Scale, a automação de promoções por margem coloca o kit na campanha com o maior desconto que ainda respeita a sua margem e tira quando ela deixa de fechar. Para testar um preço antes de montar o kit, use a calculadora.