Cliente quer desconto: como responder sem perder a venda nem a margem

Quando o cliente pede desconto, a resposta certa começa por uma conta: num produto de R$ 120 vendido no Mercado Livre, com 500 g e custo de R$ 55, o lucro é de R$ 24,65. Com 10% de desconto ele cai para R$ 16,81, ou seja, 32% a menos. O desconto sai inteiro do seu bolso, enquanto a comissão e o imposto continuam proporcionais ao preço. Por isso a regra é simples: saiba o seu preço mínimo antes de responder e ofereça primeiro o que custa menos que baixar o preço.

Eu não sou contra dar desconto. Sou contra dar desconto no impulso, para não perder uma venda que talvez nem dê lucro com ele. Vou mostrar quanto cada desconto custa, como achar o seu piso, o que responder e onde aplicar o desconto sem quebrar regra do marketplace.

#Quanto um desconto tira do seu lucro?

Tira bem mais do que a porcentagem sugere, porque o desconto incide sobre o preço e o lucro é só uma fatia dele. Fiz a conta com o produto do exemplo: preço de R$ 120, 500 g, comissão de 12% no Clássico do Mercado Livre, 6% de imposto, R$ 0,60 de embalagem e custo de R$ 55. O custo de envio é o da tabela do Mercado Livre vigente em outubro de 2026 para vendedor com reputação verde.

Repare na linha dos 5%: o lucro cai menos do que o desconto porque, abaixo de R$ 120, o custo de envio muda de faixa e fica R$ 2 mais barato. Esse efeito aparece em alguns preços e some em outros. A partir daí, cada 5% de desconto leva cerca de R$ 5 do lucro.

Na Shopee o desconto dói mais nesse produto. A R$ 120 a loja paga 14% mais R$ 20 de taxa fixa e lucra R$ 20,40. A R$ 108, lucra R$ 10,80: 10% de desconto levam 47% do lucro. Se você quer entender por que, a tabela completa está em taxas da Shopee em 2026.

#Qual é o desconto máximo que você pode dar?

O desconto máximo é a diferença entre o preço atual e o preço mínimo, que é o preço que ainda entrega a margem que você definiu como meta. Abaixo dele, a venda deixa de pagar o que precisa pagar: o aluguel, o seu salário, a reserva para devolução.

A conta do piso usa a mesma fórmula do preço de venda: some o custo do produto, a embalagem e o envio, e divida por um menos a soma dos percentuais (comissão, imposto, anúncio pago e a margem que você quer). No exemplo, para manter 15% de margem no Mercado Livre:

• custos por unidade: R$ 55 + R$ 0,60 + R$ 16,15 de envio = R$ 71,75
• percentuais: 12% + 6% + 15% = 33%
• piso: R$ 71,75 ÷ 0,67 = R$ 107,09

O desconto máximo, então, é de R$ 12,91, pouco menos de 11%. Se a sua meta fosse 10%, o piso cairia para R$ 96,46. Detalhei o método em desconto máximo sem prejuízo e em margem mínima no marketplace.

Eu deixo o piso de cada produto anotado ao lado do SKU. Quem atende o chat não precisa saber fazer a conta; precisa saber o número.

#Como responder o pedido de desconto sem dizer só "não"?

Responda em três partes: agradeça, explique o que o preço inclui e ofereça uma alternativa. Um "não" seco perde a venda. Um "sim" sem conta perde a margem. A alternativa costuma salvar as duas coisas.

Três modelos que funcionam, para adaptar ao seu tom:

Quando o cliente só quer pagar menos: "Oi, Ana! Obrigado pelo interesse. Esse preço já inclui envio com rastreio, nota fiscal e garantia de 90 dias. Não consigo baixar o valor, mas se você levar duas unidades eu consigo fazer o par por R$ 228, que sai R$ 114 cada."

Quando ele achou mais barato em outro lugar: "Entendo, Ana. Vale conferir se o outro anúncio é o mesmo modelo, com garantia e nota fiscal, e se o prazo de entrega é igual. Se for idêntico, o melhor que consigo é um cupom de R$ 5 para você usar hoje."

Quando é um cliente que já comprou antes: "Que bom te ver de novo! Para quem já é cliente eu tenho um cupom de 5% válido até domingo. O código está aqui embaixo."

Note o que os três têm em comum: o valor oferecido foi decidido antes da conversa e fica acima do piso. Mais modelos para outras situações estão em modelos de resposta para clientes.

Na prática. Imagine uma loja que vende esse produto de R$ 120 e recebe dez pedidos de desconto por semana. Se der 10% para todos e fechar seis vendas, lucra 6 × R$ 16,81 = R$ 100,86. Se oferecer o par por R$ 228 e três clientes aceitarem, enquanto outros dois compram uma unidade pelo preço cheio, lucra 3 × R$ 51,91 + 2 × R$ 24,65 = R$ 205,03. Vendeu oito unidades em vez de seis e lucrou o dobro, porque o kit paga um envio só.

#Onde dar o desconto no Mercado Livre e na Shopee sem quebrar regra?

Dentro das ferramentas oficiais, nunca por fora. Os Termos do Mercado Livre proíbem falar com o comprador fora das Mensagens (e-mail, redes sociais, WhatsApp) até o fim da Compra Protegida. Na Shopee, conversa indevida no chat ou fora da plataforma rende 2 pontos de penalidade, e mais 4 se continuar. Combinar "faço por menos no Pix" pelo WhatsApp é o jeito mais rápido de perder a conta.

O passo a passo que eu sigo:

1. Confira o piso do produto antes de responder. Se o cliente pede um valor abaixo dele, a resposta é a alternativa, não o desconto.
2. Prefira kit ou quantidade. No exemplo, o par a R$ 228 (5% de desconto em cada unidade) lucra R$ 51,91, mais que duas vendas separadas a preço cheio (R$ 49,30), porque o envio de um pacote com 1 kg custa menos que dois de 500 g. Veja como montar em anúncio de kit.
3. Use cupom por código para um cliente só. No Mercado Livre, o cupom do vendedor é criado na Central de promoções, pode ser público ou por código, tem orçamento e validade máxima de um mês, e exige reputação verde. Cada comprador usa uma vez e o cupom acumula com a promoção ativa, então confira se as duas juntas não furam o piso. Na Shopee, o cupom da loja pode ser compartilhado por código e também existe a versão para seguidores e para novos compradores.
4. Para baixar o preço de todo mundo, use o desconto do anúncio. O desconto individual do Mercado Livre vai de 5% a menos de 80%, dura no máximo 14 dias e também exige reputação verde. Ele vale para qualquer comprador, não só para quem pediu.
5. Registre o que deu. Anote o pedido, o cupom e o valor. No fim do mês você vai querer saber quanto os descontos custaram.

#Quando vale a pena dizer sim?

Vale quando o desconto compra alguma coisa que você quer: volume, giro ou um cliente que volta. Fora disso, é só margem indo embora.

Os três casos em que eu digo sim:

• Compra em quantidade. Duas ou mais unidades no mesmo pedido diluem o envio e a embalagem. É o desconto mais saudável que existe.
• Estoque parado. Produto que não gira há meses já custa dinheiro parado e espaço. Um desconto que ainda fica acima do custo total pode ser melhor que esperar, e vale ler o que fazer com estoque parado antes de decidir.
• Cliente que volta. Um cupom pequeno para a segunda compra custa menos do que conquistar um cliente novo com anúncio pago.

E o caso em que eu nunca cedo: produto barato com margem curta. Num item de R$ 30, 10% de desconto podem ser todo o lucro. Eu não faria isso com produto de R$ 30; ofereço brinde ou nada.

#Como saber o piso de cada produto sem refazer a conta toda vez?

Com o preço mínimo calculado por anúncio. Fazer a conta acima para dez produtos leva uma tarde. Para duzentos, com comissões e faixas de envio diferentes, ninguém faz, e o atendimento acaba decidindo no chute.

Para testar um produto agora, a calculadora da Milewa faz a conta do preço para a margem que você quer, já com a faixa de envio do Mercado Livre e a faixa de comissão da Shopee.

Para o catálogo inteiro, a Milewa calcula o preço ideal e o preço mínimo de cada anúncio para a margem que você escolher, com a comissão da categoria, o envio cobrado, o imposto do seu regime e o custo do produto. Ela avisa quando um anúncio está abaixo do piso e separa o cupom do vendedor no pedido do Mercado Livre, para você ver quanto os descontos levaram de cada venda. Aí a pergunta "posso fazer por menos?" tem resposta em dez segundos.