Frete grátis na loja própria: como calcular o valor mínimo do pedido sem perder margem

O valor mínimo para frete grátis na loja própria sai de uma conta simples: frete médio ÷ (margem antes do frete − margem mínima que você aceita). Com frete médio de R$ 25 por pedido, 40% de margem antes do frete e uma margem mínima de 20%, o piso é R$ 25 ÷ 0,20 = R$ 125. Acima desse valor, você paga o frete e ainda fica com pelo menos 20%. Abaixo, cada pedido com frete grátis deixa menos que o planejado.

O que muita loja faz é copiar o "frete grátis acima de R$ 199" de outro site. Esse número foi calculado para a margem e o frete de outra empresa. Já mostrei quem paga o frete grátis em cada canal em frete grátis: quem paga a conta. Aqui o foco é só a loja própria: como chegar ao seu valor mínimo, como ajustar por região e como saber se funcionou.

#Qual deve ser o valor mínimo para frete grátis?

O menor valor de pedido em que o frete cabe na sua margem. A fórmula tem três números que você precisa conhecer:

• Frete médio: quanto você pagou de frete por pedido nos últimos 3 meses, somando todas as regiões.
• Margem antes do frete: o que sobra do pedido depois do custo do produto, da embalagem, da taxa de pagamento e do imposto, em percentual.
• Margem mínima: o menor percentual que você aceita ficar depois de pagar o frete.

A tabela abaixo usa margem mínima de 20% e mostra o valor mínimo do pedido para cada combinação:

A leitura é direta: quanto menor a margem do produto, mais alto precisa ser o pedido para o frete caber. Uma loja com 35% de margem e frete de R$ 30 só consegue dar frete grátis a partir de R$ 200 sem cair abaixo de 20%. Se ela anunciar a partir de R$ 99, vai pagar para vender. Na prática, arredonde para cima até um valor redondo de vitrine, como R$ 129 ou R$ 149.

#Como calcular a margem antes do frete?

É a conta de sempre, sem a linha do frete. Para um pedido típico da sua loja:

1. Some o custo dos produtos do pedido, com o custo de compra e o frete que você pagou ao fornecedor.
2. Some a embalagem do pedido: caixa, fita, etiqueta, enchimento.
3. Calcule a taxa de pagamento com a taxa média do seu mix de Pix, cartão e boleto. Mostrei como achar esse número em taxa de cartão e Pix na loja própria.
4. Calcule o imposto com a alíquota efetiva do seu regime.
5. Tire tudo isso do valor do pedido e divida o que sobra pelo valor do pedido.

Exemplo: pedido de R$ 110, com R$ 52 de produtos, R$ 2 de embalagem, 3% de taxa de pagamento (R$ 3,30) e 6% de imposto (R$ 6,60). Sobram R$ 46,10, ou 41,9% antes do frete. Para a conta ficar simples, use 40%, que deixa uma folga para variação de custo.

Se a margem antes do frete já está abaixo de 30%, eu nem ofereceria frete grátis no produto: o valor mínimo ficaria tão alto que pouca gente chegaria nele. Melhor cobrar o frete e ser competitivo no preço do produto.

#O valor mínimo deve ficar acima ou abaixo do tíquete médio?

Um pouco acima. O frete grátis com valor mínimo funciona quando faz o cliente pôr mais um item no carrinho. Se o mínimo fica abaixo do seu tíquete médio, você paga o frete de pedidos que já viriam do mesmo tamanho, sem ganhar nada em troca. Se fica muito acima, quase ninguém alcança e o cliente nem tenta.

Compare o resultado da fórmula com o seu tíquete médio:

• A fórmula deu menos que o tíquete médio: a sua margem aguenta frete grátis em quase todo pedido. Aí vale considerar o frete grátis como argumento de venda, posicionando o mínimo logo acima do tíquete médio.
• A fórmula deu de 10% a 30% acima do tíquete médio: é a faixa boa. O cliente que está perto completa o pedido.
• A fórmula deu muito acima do tíquete médio: o frete grátis não vai mudar o comportamento. Trabalhe em kit ou em produto complementar para subir o pedido antes de mexer no frete.

Lembre de quem também vende no marketplace: o seu cliente compara com o Mercado Livre, onde o frete é grátis em anúncio de produto novo a partir de R$ 79, oferecido pelo vendedor, e onde o próprio Mercado Livre oferece frete grátis em muitos anúncios abaixo disso. O detalhe está em frete grátis no Mercado Livre a partir de R$ 79. Você não precisa igualar, mas precisa saber que a referência do cliente é essa.

#Frete grátis para todo o Brasil ou só para algumas regiões?

Para quem está começando, só para as regiões em que o frete é barato. O frete médio esconde uma diferença grande entre o pedido que vai para a cidade vizinha e o que vai para o outro lado do país.

Na prática. Um exemplo com números redondos. Imagine uma loja com tíquete médio de R$ 110, margem de 40% antes do frete e frete médio de R$ 25, que define o frete grátis a partir de R$ 129. Um pedido de R$ 130 para a mesma região deixa R$ 52 antes do frete e R$ 27 depois, 20,8% do pedido. O mesmo pedido para uma região com frete de R$ 45 deixa só R$ 7, ou 5,4%. A média fecha, mas cada pedido distante come quase toda a margem. Liberando o frete grátis só para as regiões de frete até R$ 30, a loja mantém a oferta onde ela vende mais e cobra o frete onde ele não cabe.

As plataformas de loja permitem esse controle. Na Nuvemshop, a promoção de frete grátis pode ser limitada por estado ou região, por categoria e por valor mínimo do carrinho, e há a opção de dar o frete grátis só no envio mais econômico. Esta última é a que eu ativaria primeiro: o cliente que quer receber mais rápido paga a diferença do expresso.

#Como configurar e anunciar o frete grátis, passo a passo?

1. Puxe os pedidos dos últimos 3 meses e calcule o tíquete médio e o frete médio, separado por região.
2. Calcule a margem antes do frete de um pedido típico, como na seção acima.
3. Aplique a fórmula com a sua margem mínima e arredonde para um valor de vitrine.
4. Escolha as regiões em que o frete grátis vale e deixe o frete grátis só na opção de envio mais econômica.
5. Mostre a condição com clareza na página do produto, no carrinho e no rodapé: valor mínimo, regiões e modalidade. O Decreto 7.962/2013 exige que o site informe as despesas de entrega junto com o preço, e regra escondida vira reclamação.
6. Ative o aviso de quanto falta para o frete grátis no carrinho, se a sua plataforma tiver. É o que faz o cliente pôr o segundo item.
7. Revise depois de 30 dias com os números do passo 1.

Se você ainda não tem contrato de frete, a escolha entre Correios, transportadora e intermediador de frete muda o frete médio, e com ele todo o resto. Comparei as opções em Correios para e-commerce e em como funciona o Melhor Envio.

#Como saber se o frete grátis funcionou?

Compare três números antes e depois da mudança, no mesmo período do mês:

O terceiro é o que decide. Se o tíquete médio subiu, mas o lucro por pedido caiu, você trocou margem por faturamento, e o frete grátis está pago pelo seu bolso. Nesse caso, suba o mínimo ou reduza as regiões. Se quase 100% dos pedidos passam do mínimo, ele está baixo demais.

#Onde o frete entra na margem de cada venda?

O frete é um custo variável por pedido, como a comissão no marketplace. Na loja própria, quando você dá frete grátis, ele sai inteiro da sua margem. Por isso ele precisa entrar na conta do preço de cada produto, junto com a taxa de pagamento e o imposto. Você pode testar diferentes custos de frete no preço com a calculadora.

A Milewa integra o Mercado Livre e a Shopee, não a loja própria. Mas é nela que muitos vendedores descobrem quanto o frete já pesa em cada produto: ela lê o custo de envio que o Mercado Livre cobrou em cada pedido e mostra a margem real do produto depois dele, com comissão, imposto e custo. Com essa margem na mão, você sabe quais produtos aguentam frete grátis no seu site e a partir de quanto. Se ainda está decidindo se a loja própria compensa, a conta completa está em loja virtual própria vale a pena?.